Наталья Гриценко [Студия Гриценко]

Вышла наша статья в Саппорте Компания запускает рекламу, получает 100 лидов по 3000 рублей, но только 2-3 из них конвертируется в продажу. А еще бывает так, что реальный CAC оказывается в несколько раз выше из-за их низкого качества. Формально заявки есть, но ценности для бизнеса от них нет...

? Умные книжки говорят: если клиент просит скидку, значит, вы не донесли ценность. Но на практике не всегда так. Есть люди, которые просто любят торговаться, у них есть ограничения по бюджету, но они прямо об этом не скажут. Им всё равно, какие вы замечательные — для них это про цену, а не про вас. Конечно, есть и процент случаев, когда ценность реально не донесли. Очень важно понимать свою позицию. Если вы изначально в просящей позиции и клиент вам «нужнее», чем вы ему, это легко считывается. И общение складывается не в вашу пользу. Что я делала: — Промониторила рынок. Узнала, сколько берут другие и что реально делают за свои цены, какой у них уровень и опыт...

Начинаешь больше тратить и ожидаешь, что результат просто умножится. Но на практике происходит другое: расходы растут, а выручка остаётся на том же уровне. В последнее время на брифах с потенциальными клиентами или аудитах всё чаще обсуждаем именно эту боль. Запрос звучит примерно одинаково: «Мы увеличили бюджеты, но лучше не стало». Почему так происходит? Во-первых, важно честно ответить себе, за счёт чего вы пытаетесь масштабироваться. Если это просто увеличение бюджета в текущих кампаниях, вполне возможно, что там уже достигнут потолок — вы выкупили максимальный объём трафика. В таком случае рост возможен только через расширение: новые аудитории, ключи, форматы, площадки...

? Чтобы не получить кота в мешке — ни вам, ни нам. За годы работы мы набили много шишек, когда реальные ресурсы, данные и результаты сильно отличались от того, что звучало на звонке-знакомстве. Например, если задача — улучшить текущие результаты, нам важно понимать, от чего мы отталкиваемся. Поэтому мы запрашиваем доступы к рекламным системам, аналитике, а иногда и к CRM. Если CRM распространённая (amoCRM, Bitrix) мы хорошо знаем их возможности: какие данные туда попадают, что можно связать с рекламой, где чаще всего возникают потери. Если же CRM или ERP самописная, всё становится сложнее....

Гораздо важнее — что произойдёт после него. Настроена ли аналитика, передаются ли метки, связана ли реклама с CRM, фиксируются ли статусы и результаты. Иногда причина слабых результатов — не в рекламе, а в отсутствии связки между рекламой и бизнес-показателями. Если эти вещи не учтены заранее, реклама запускается вслепую. В таком формате можно получать клики и заявки, но невозможно управлять результатом и масштабироваться...

: появилась идея / нашлось время → запустила что-то в TG Ads → увидела приятную цену за подписчика → обрадовалась → на удачные объявления периодически подкидывала бюджет. Системы в этом не было. Всегда находились дела поважнее, а погружение в рекламный кабинет, даже «такой простой», как TG Ads требовало времени и внимания. Результат закономерен: ни о каком стабильном росте речи не шло. Что мы делаем последние три месяца. Этап 1. Прямой лидген. Сначала запустили рекламу сразу на заявки. Были и классные лиды, с частью из них мы до сих пор в стадии обсуждений и ожидания решений. Но мы быстро...

». Мы помогаем проектам зарабатывать благодаря рекламе, а не просто получать заявки. В недавних постах — кейс Полиграв за декабрь — кейс Мишель за 9 месяцев работы мы делились реальными кейсами и результатами за сложные периоды, когда бюджеты напряжённые, а требования к эффективности особенно высокие, ключевым показателем становится не количество лидов, а окупаемость рекламных инвестиций. Работа с рекламой строится на понимании всей системы: каналы и точки контакта, поведение пользователей после клика, сегменты, которые приносят доход, и данные, на основе которых обучаются алгоритмы. Подход...

С проектом Полиграв мы работаем уже более полугода. Принято считать, что в B2B декабрь — «тихий» месяц, и восстановление спроса начинается в лучшем случае в феврале. В нашем случае ситуация сложилась иначе: к концу года мы получили лучшие результаты не по стоимости лида, а по окупаемости рекламы. За декабрь из Яндекс.Директа было получено 63 целевых лида со средней стоимостью 2 100 ₽ по данным Roistat. В рекламе продвигались бейджи, номерки и таблички. Анализ данных показал, что основная часть конверсий и продаж приходит с Поиска, тогда как РСЯ формально генерировала лиды, но не давала окупаемости...

То, о чём я писала выше — это не теория и не «правильные слова про маркетинг». Это то, как мы работаем в наших проектах каждый день. Мы не ограничиваемся запуском рекламы, потому что важно смотреть, какие гипотезы проверяются, какие офферы приводят нормальных клиентов, где реклама помогает продажам, а где сливается бюджет. Фиксируем результаты, делаем выводы и не возвращаемся к идеям, которые уже не сработали. За счёт этого в проектах появляется порядок и структура. С такими запросами к нам и приходят — когда нужно не...

). Когда создавала своё агентство, просто перенесла эту логику туда. Со временем всё стало более системным: появились таблицы, фиксация гипотез, офферов, результатов тестов и выводов. Теперь решения принимаются на данных, а не на ощущениях. R&D в рекламе (Research and Development — «исследование и разработка») — это не бесконечные тесты креативов. Это системная работа над эффективностью: важно понимать, кто приходит из рекламы и что с ними происходит дальше. Сделать заявки дешёвыми легко, сложнее понять, какие лиды реально доходят до сделки, а какие просто тратят время продаж. Например, в одном проекте оффер без ограничений давал много заявок, но половина лидов была нерелевантной...

Так получилось, что прошлый год был крайне скудным на чтение, очень много не дочитанных книг оказалось к концу года. Стыдно признаться, но больше всего я вместе со своим 8-летним ребенком прочитала развлекательным книжек, например, Котов Воителей (кстати, рекомендую😅). Из более полезных рекомендаций: — Истинная лояльность. Авторы Сенди Роджерс, Линна Риннэ. О том, с чего начинается выстраивание взаимоотношений с клиентами (спойлер — с выстраивание отношений и лояльности внутри коллектива). Если у вас есть желание растить LTV своего бизнеса, рекомендую. — «Думай медленно… Решай быстро»...

! 🎄✨ Пусть грядущий год будет насыщенным, интересным и по-настоящему комфортным. Пусть в ней будет больше любви, близких людей, вдохновения и радостных моментов. Желаю вам чаще чувствовать себя на своём месте и получать удовольствие от каждого дня. Реализуйте свои желания, воплощайте мечты — вы этого...