Евгений Калинин

Трекинг — это про быстрый рост. Большие, масштабные цели, высокая скорость. Именно поэтому на диагностической сессии мы раскачиваем амбиции предпринимателя. А давай не в два раза, а в пять! А давай не за месяц, а за неделю. Это помогает находить ограничения, оптимизировать процессы, не делать лишнего и достигать большего. Но высокая скорость — это и высокий риск. Агрессивный рост сопряжен с большими рисками, это закон природы. И тут задача трекера — ну и самого предпринимателя, разумеется, ответственность-то на нем — убедиться, что получающаяся конструкция соответствует риск-профилю предпринимателя. У каждого из нас свои требования к риску. У кого-то семья, дети и ипотека, а у кого-то это один из множества бизнесов, который надо как можно быстрее проверить и, если что, прибить, потому что там в очереди еще пять других ждут. Кому-то быстрый рост подойдет, а кто-то просто не может его себе позволить, и нужно притормозить Но тут есть хитрость. Очень часто предприниматель даже при не очень высокой скорости берет на себя гораздо больший риск, чем мог бы. Потому что не сфокусирован на главном ограничении, не говорит с клиентами, плохо считает экономику или не делегирует ответственность менеджерам. И трекер, со всеми нашими методологиями и подходами, снижает эти риски. И тогда можно параллельно повышать амбиции, включать агрессивный рост, быстрее бежать к масштабным целям. С одной стороны, повышать риски за счет больших амбиций, с другой — снижать их за счет собственно трекинга. И оставаться тем самым в допустимом для предпринимателя уровне риска, но бежать быстрее. Потому что трекинг — он все-таки про быстрый рост. Трекинг — это про быстрый рост. Большие, масштабные цели, высокая скорость. Именно поэтому на диагностической сессии мы раскачиваем амбиции предпринимателя. А давай не в два раза, а в пять! А давай не за месяц, а за неделю. Это помогает находить ограничения, оптимизировать процессы, не делать лишнего и достигать большего. Но высокая скорость — это и высокий риск. Агрессивный рост сопряжен с большими рисками, это закон природы. И тут задача трекера — ну и самого предпринимателя, разумеется, ответственность-то на нем — убедиться, что получающаяся конструкция соответствует риск-профилю предпринимателя. У каждого из нас свои требования к риску. У кого-то семья, дети и ипотека, а у кого-то это один из множества бизнесов, который надо как можно быстрее проверить и, если что, прибить, потому что там в очереди еще пять других ждут. Кому-то быстрый рост подойдет, а кто-то просто не может его себе позволить, и нужно притормозить Но тут есть хитрость. Очень часто предприниматель даже при не очень высокой скорости берет на себя гораздо больший риск, чем мог бы. Потому что не сфокусирован на главном ограничении, не говорит с клиентами, плохо считает экономику или не делегирует ответственность менеджерам. И трекер, со всеми нашими методологиями и подходами, снижает эти риски. И тогда можно параллельно повышать амбиции, включать агрессивный рост, быстрее бежать к масштабным целям. С одной стороны, повышать риски за счет больших амбиций, с другой — снижать их за счет собственно трекинга. И оставаться тем самым в допустимом для предпринимателя уровне риска, но бежать быстрее. Потому что трекинг — он все-таки про быстрый рост.

Не надо путать трекера с менеджером Довольно часто трекер встает перед вопросом: готов ли я работать за success fee? Трекеры имеют разные мнения, кто-то соглашается, кто-то нет. И эти метания можно понять, потому что с success fee, гонораром успеха, есть парочка проблем. Во-первых, в процессе продажи трекинга трекер и клиент обсуждают большую растягивающую цель, к которой клиент хочет бежать. Важно не путать растягивающую цель и цель, за которую дается бонус. Растягивающая цель нужна для того, чтобы клиент не останавливался, и чтобы находить ограничения. Если к ней привязать вознаграждение за результат, она перестает работать — трекер будет стремиться ее занижать. Во-вторых, трекер все-таки не менеджер. Менеджер всегда находится в агентском конфликте (потому что его личные цели противоречат целям собственника), он оптимизирует локальные метрики своего куска бизнеса. Задача собственника — выстроить систему мотивации таким образом, чтобы этот конфликт минимизировать. Трекер работает с бизнесом в целом, а не с локальной краткосрочной целью. Одна из главных его задач — показать клиенту, когда краткосрочные цели начинают противоречить долгосрочным. Если у трекера в этот момент мотивация привязана к достижению краткосрочной локальной цели, он просто не будет это противоречие показывать. Например, нужно фаундеру выйти из операционки. Записываем в success fee цель про высвобождение 50% времени фаундера. Потом выясняется, что там назначенный ответственным человек не тянет и его нужно увольнять, а фаундеру однозначно возвращаться в операционку. Но у трекера на этом завязаны 3 миллиона рублей success fee. Будут они обсуждать увольнение этого человека? Для бизнеса — нужно человека уволить, а для получения success fee — оставить все как есть. У трекера конфликт интересов в этой точке. И так будет с любой локальной целью. Единственное, что хоть как-то работает, это когда у трекера доля в бизнесе, и то там есть свои нюансы. Короче, не надо трекера с менеджером путать:) ____________________________________________ Чтобы стать трекером и запустить успешную консалтинговую практику, переходите по ссылке: shkolatrekerov.ru/...n=4

7 ошибок начинающего трекера 1. Первый и главный грех трекера — впаривать клиенту свою стратегию. Клиент занимается своим бизнесом 24/7, вы видите его в лучшем случае раз в неделю. Откуда вы знаете, что ему делать? 2. Спрашивать клиента «Какие у тебя цели?» и верить их первичной формулировке. Если клиент говорит, что ему нужен вот такой результат, называет какую-то краткосрочную или среднесрочную цель, нельзя брать эту цель за основную. Нужно, по крайней мере, еще проверять, действительно ли это главное, что отделяет его от цели более высокого уровня. 3. Спрашивать клиента, где у него главное ограничение в бизнесе. Начинающие трекеры, когда видят табличку цели-ограничение-гипотезы-спринты, идут к клиенту и спрашивают: «Где у тебя главное ограничение в бизнесе?». Клиент не понимает, чего от него хотят. Тогда они объясняют, что такое главное ограничение, клиент называет что-то, и трекер на этом успокаивается. Постарайтесь так не делать. Вообще, не стоит верить клиенту в его первичной диагностике бизнеса – вам не за это платят. 4. Отпускать клиента с диагностики без конкретной задачи, которую он пошел делать. Поговорили, как-то структурировали ситуацию, как-то диагностировали, может быть даже какие-то гипотезы собрали, но в конкретную задачу, в первый шаг с измеримым результатом не приземлили. Клиент выйдет воодушевленный, но делать ничего не начнет. 5. Когда в диагностике раскопали, что надо идти делать проблемные интервью, разбираться с ценностью, трекеры часто отпускают предпринимателя с задачей пойти самостоятельно проектировать скрипт интервью. Вместо того, чтобы вместе собрать на трекшн-митинге или ДС конкретные гипотезы ценности, которые в этих интервью будут проверяться. 6. В процессе формулирования ценностного предложения принимать в качестве формулировки проблемы что-то расплывчатое, без конкретного измеримого ущерба и дедлайна. Смысл работы с формулой ценностного предложения именно в том, чтобы максимально строго прокопать — а правда ли там есть проблема? 7. Трекер, работающий не с первым лицом, а с каким-нибудь менеджером внутри бизнеса, попадает в разрыв ответственности между фаундером или топом с одной стороны и тем менеджером, с которым его позвали работать, с другой. Верхний руководитель сбрасывает на трекера ответственность за результат и за управление этим менеджером. Полномочий, естественно, у трекера никаких нет, а за результат с него спросят. И там будет гарантированная неудача. Что добавите? Напишите в комментариях! ___________________________________________ Чтобы стать трекером и запустить успешную консалтинговую практику, переходите по ссылке: shkolatrekerov.ru/...n=3

Нужно ли трекеру специализироваться на узкой экспертной нише? Короткий ответ: для продаж – да, для работы – нет. Длинный ответ. Клиенты не приходят за трекингом. Они приходят за решением конкретной проблемы. Эту проблему они для себя как-то формулируют, и эта формулировка, скорее всего, связана с какой-нибудь экспертной областью, будь то их отрасль, функция бизнеса, конкретная задача или ситуация. Поэтому маркетинг лучше строить на экспертизе и специализации. Но дальше, в работе, этой специализации уже недостаточно. Главное ограничение в бизнесе либо сразу окажется не там, где вы эксперт, либо быстро сместится куда-то, где экспертизы уже нет. И начинается трекерская работа с бизнесом в целом: нашли ограничение, проверяем гипотезы, бежим дальше. Вот, например, Виталий Недельский прошел через трекинг как фаундер, затем работал трекером в акселераторах, а сейчас применяет знания трекинга, чтобы строить свой новый стартап Longevity Hub. Виталий год назад переехал по стартап-визе в Лилль (Франция) и живет неподалеку от акселератора EuraTechnologies. Предприниматели обращаются к Виталию, объединенные общей задачей: запустить бизнес в новой стране. — Человек готовится к неопределенности и подходит к какому-то барьеру, ограничению. Менять страну страшно. Переживает, что бизнес не полетит. Мой опыт говорит о том, что предпринимателю для переезда можно прыгать с любой точки, не надо специально готовиться. Все ограничения только в голове: документы, наличие денег или сформированного проекта. Но это не проблемы. Это просто точки приложения усилий. Фокусируешься на задаче и закрываешь ее. Все, на чем можно сфокусироваться, можно решить. Виталий Недельский знает, как это сделать, потому что сочетает личный бизнес-опыт длиной в четверть века с методологией трекинга. Это позволяет помогать предпринимателям не только с переездом и стартап-визой, но и с кучей других задач, возникающих по мере развития бизнеса. Трекер работает с бизнесом в целом, со всеми ограничениями на пути к росту. Экспертиза – полезный ресурс в этой работе. Но главное – найти ограничение и сфокусироваться на его преодолении. Тогда будет рост. Чтобы стать трекером и запустить успешную консалтинговую практику, переходите по ссылке: shkolatrekerov.ru/...n=2