Сергей Суханов Атомный маркетинг

Ещё один из самых дорогих и самых недооценённых факапов в бизнесе — спокойно смотреть, как большинство людей, за которых вы уже заплатили, просто исчезают без следа. Реклама запущена. Показы есть. Клики есть. Переходы есть. Иногда даже появляются заявки. Собственнику кажется, что маркетинг в целом работает, просто конверсия “неидеальная”, аудитория “долго думает”, а рынок сейчас у всех тяжёлый. Но именно в этой точке бизнес может ежедневно терять огромные деньги не там, где принято искать проблему, а намного раньше — в самом начале пути клиента...

Ещё один из самых дорогих факапов в бизнесе — когда компания говорит о себе, а не в боль клиента. Это редко выглядит как катастрофа. У бизнеса есть продукт. Есть реклама. Есть сайт, соцсети, менеджеры, презентации, коммерческие предложения. Компания рассказывает о качестве, сервисе, опыте, подходе, этапах работы, материалах, гарантиях, команде. Внутри всё кажется логичным: продукт хороший, бизнес честный, услуга сильная, значит, клиент должен это увидеть и купить. Но рынок работает жёстче. Клиент не будет разбираться, почему вы хорошие...

Отсутствует точность действий, т. к. нет портрета и исследований спроса ядра ЦА — «любимого клиента», тех, кто покупает быстро, дорого, регулярно, рекомендует и поддерживает. Ещё один из самых дорогих факапов в бизнесе — пытаться продавать всем подряд. Часто кажется: чем шире аудитория, тем больше заявок, а значит, и продаж. Кажется, что сужаться опасно, потому что можно “урезать рынок”, потерять часть клиентов и снизить поток. Поэтому компания старается говорить со всеми сразу, делать офферы “для...

Рекламный бюджет, ФОТ, аренда и другие ключевые ресурсы расходуются на обработку большого числа нецелевой аудитории и процессов ради процессов. Ещё один из самых дорогих факапов в бизнесе — запускать каналы привлечения не от реальной эффективности, а от ощущений, догадок и чужих советов. Обычно это выглядит вполне разумно. Компания пробует рекламу, выходит на новые площадки, тестирует связки, “что-то делает с маркетингом”. Собственнику кажется, что бизнес в движении: бюджеты распределяются, специалисты заняты, команда не стоит на месте...

Обычно в работе 3–5 каналов трафика из более чем 120 существующих, число и возможности которых увеличиваются с каждым годом, и сам ограничивает себе источники поступления прибыли и рост бизнеса. Один из самых дорогих факапов в бизнесе — когда благосостояние компании зависит всего от 3–5 привычных каналов трафика, проседание/выгорание 1–2 из них может привести к необратимым последствиям… Снаружи это редко выглядит как провал. Заявки иногда приходят. Продажи случаются. Реклама крутится. Команда занята...

Один из самых дорогих факапов в бизнесе — не довести клиента до следующего этапа вовремя. Человек уже увидел рекламу. Уже кликнул. Уже оставил заявку. Уже проявил интерес. То есть деньги на его привлечение уже потрачены. Внимание уже получено. Первый шаг уже сделан. Но дальше в очень многих бизнесах происходит одно и то же: следующий шаг не зафиксирован, менеджер не дожал, касание зависло, клиент ушёл в паузу — и просто исчез. На поверхности это выглядит как обычная потеря лида. На деле это одна из самых дорогих точек утечки воронки. Потому что здесь бизнес теряет не холодный трафик, а людей, которых уже удалось завести внутрь процесса...

Один из самых дорогих факапов в бизнесе — терять не холодную аудиторию, а тех, кто уже был рядом с покупкой. Человек уже увидел рекламу. Уже оставил заявку. Уже вступил в диалог. Уже потратил внимание на ваш бизнес. На него уже были потрачены деньги, время команды, маркетинговый бюджет и часть ресурса продаж. Но если клиент не купил с первого раза, очень многие компании фактически вычёркивают его из системы. Он замолчал, отложил решение, не дошёл до оплаты, выпал с этапа — и на этом работа заканчивается. Это одна из самых обидных и дорогих потерь в бизнесе. Потому что компания теряет не случайного...

Один из самых опасных факапов в бизнесе — когда компания смотрит на заявки, выручку и общий поток, но не видит, где именно теряет людей между этапами. На поверхности всё может выглядеть живым: реклама идёт, лиды приходят, менеджеры работают, продажи случаются. Но если в бизнесе нет регулярного контроля метрик конверсии по каналам и этапам воронки, собственник фактически управляет вслепую. Именно в такой модели деньги чаще всего утекают не в одной большой аварии, а в десятках незаметных точек потери. Где-то человек не дошёл до звонка. Где-то не перешёл в диалог. Где-то не получил следующий шаг. Где-то отвалился после предложения...

Один из самых дорогих факапов в бизнесе — слабое или размытое УТП. Не потому, что «не хватает красивой формулировки», а потому что в этой точке бизнес теряет деньги ещё до продажи. Клиент заходит в рекламу, на сайт, в соцсети, в переписку или на созвон и не получает ясного ответа на главный вопрос: почему я должен купить именно здесь и за что именно я плачу? Если ответа нет, всё остальное начинает работать хуже. Трафик становится дороже. Конверсия падает. Продажа удлиняется. Менеджеры вынуждены дожимать то, что должно было считываться сразу. Собственник начинает думать, что проблема в рынке, в...

Один из самых дорогих факапов в бизнесе — пытаться придумать всё с нуля там, где рынок уже давно заплатил за ответы деньгами, временем и ошибками. На поверхности это часто выглядит красиво. Команда говорит, что хочет идти «своим путём», делать «не как все», не копировать рынок и искать уникальные решения. В этом есть здравое зерно, но в реальности такая позиция очень часто превращается не в силу, а в дорогое упрямство. Бизнес месяцами, а иногда и годами, тратит ресурс на то, что уже было протестировано до него. И пока компания заново изобретает то, что в рынке давно стало понятным, конкуренты двигаются быстрее, дешевле и спокойнее...

Один из самых дорогих факапов в маркетинге — запускать каналы не от качества аудитории и не от экономики, а от ощущения, что «там тоже надо быть». На поверхности это выглядит как развитие. Компания осваивает площадки, запускает рекламу, тратит бюджеты, команда занята, подрядчики в работе. Всё похоже на движение. Но внутри может происходить куда более неприятная вещь: бизнес оплачивает присутствие там, где целевой аудитории слишком мало, лиды слишком слабые, а шанс на нормальную окупаемость изначально низкий. Это особенно опасно потому, что такой факап маскируется под активность. Есть запуск — значит, вроде бы есть работа...

Один из самых дорогих факапов в бизнесе — это не ноль клиентов и не поломанная реклама. Гораздо опаснее ситуация, когда заявки вроде бы есть, поток не пустой, бизнес живой, но вся система привлечения держится на слишком узком наборе каналов. Это особенно опасно потому, что выглядит не как авария, а как норма. Собственник видит движение и думает, что проблема в рынке, в сезонности, в цене лида или в подрядчиках. Хотя на деле бизнес уже живёт в слабой модели: зависит от нескольких источников, растёт ниже своего потенциала и в любой момент может почувствовать просадку слишком болезненно. Именно так компании годами теряют деньги...