Макаров. Про недвижимость

Как усложнить работу агента? Сказать на просмотре: "Я покупаю" Мой агент уже несколько месяцев подбирала клиентке квартиру, и к этому моменту она, конечно, немного устала от постоянных просмотров. Тем более что одну квартиру она уже практически купила: мы внесли аванс, начали юридическую проверку, но по её результатам решили от сделки отказаться. Следующий вариант ей понравился практически сразу. Уже по первым минутам было видно, что клиентка настроена довольно серьёзно. Несмотря на то, что каждый раз агенты подробно инструктируют клиентов о правилах поведения на просмотре, осечки периодически происходят. После непродолжительного осмотра квартиры клиентка решила не оставлять продавцу никаких сомнений и прямо при нём сказала: — Я покупаю. Надо было видеть в этот момент лицо нашего агента. Ей ещё предстояло обсуждать цену, а покупатель только что сама сообщила собственнику, что квартира ей настолько понравилась, что отказываться от неё она не собирается. Торговаться после этого, конечно, стало сложнее. Продавец уже знал, что перед ним не очередной "турист", а вполне конкретный покупатель, который фактически принял решение. Тем не менее цену всё-таки удалось снизить на 300 тыс. рублей. Хотя изначально рассчитывали как минимум на 500.

Как мы выселяли стоматолога Восемь часов вечера. Мой агент приезжает в стоматологический кабинет, чтобы проконтролировать освобождение помещения от арендатора. Сам арендатор ещё на месте, заканчивает лечить пациента. Мастер, который должен поменять замки, уже приехал. Стоматолог обещает, что сейчас за его оборудованием приедут люди, всё вывезут и помещение освободят. А сам садится в такси и уезжает, оставив вместо себя ассистента. Через некоторое время приезжает целая компания мужчин, человек восемь. Начинают выносить оборудование и мебель. Обстановка довольно напряжённая, некоторые ведут себя хамовато. При этом моему агенту приходится следить ещё и за тем, чтобы вместе с оборудованием стоматолога не вывезли имущество, которое ему не принадлежит. Такие вот трудовые будни управляющей компании. А начиналась эта история вполне обычно. У нашей клиентки есть помещение, оборудованное под стоматологию. Мы сдали его врачу, который уже со второго месяца начал задерживать арендную плату и перечислять её не в полном объёме. Обещал всё решить, а потом переставал отвечать на звонки и сообщения. Сначала наши юристы подготовили официальное предупреждение. Когда арендатор на него не отреагировал, направили уведомление о выселении. Согласовали с собственницей дальнейшие действия и договорились об освобождении помещения. И вот теперь мой агент вечером стоит в стоматологии, контролирует вывоз имущества и пытается связаться с арендатором, который предпочёл уехать. В какой-то момент он всё-таки ответил на звонок, извинился за поведение приехавших людей. Вещи в конце концов вывезли, помещение освободили. Долг по аренде удалось покрыть обеспечительным платежом. Теперь ищем другого арендатора.

Вы уверены, что знаете, какую квартиру хотите? В идеале, когда человек приходит на подбор квартиры, он точно знает, где хочет жить. Называет конкретную локацию, и за её пределы мы вообще не выходим. Но таких случаев я могу пересчитать по пальцам. Обычно клиент называет район, который ему нравится, а после первых выездов география начинает расширяться. Первоначальное "хочу только здесь" через какое-то время может превратиться чуть ли не в половину Москвы. Не шучу. На первой встрече можем договориться, что дома старше десяти лет вообще не смотрим. Но если находится хороший кирпичный дом, которому двадцать или даже тридцать лет, в нужном месте и в хорошем состоянии, его уже вполне готовы рассматривать. Или площадь. Искали строго от 80 метров, но осмотрели хорошо спланированные 70 и поняли, что места там достаточно. Или наоборот, думали, что больше определённой квадратуры точно не нужно, а потом сходили в квартиру побольше, и она понравилась. Конечно, намного проще работать, когда клиент хорошо знает район, в котором хочет жить. Он уже понимает, какие там дома, что находится вокруг, куда он будет ездить каждый день. В этом случае ему зачастую вообще не нужно присутствовать на каждом просмотре. Мои агенты сами смотрят квартиры, снимают видео, делают отчёт по каждому объекту, выясняют нюансы и отсеивают то, на что клиенту нет смысла тратить время. И только если квартира действительно подходит, договариваемся о просмотре уже вместе с клиентом. Для занятых людей это экономит массу времени. Если человек район не знает, приходится ездить больше. Здесь недостаточно посмотреть только объект. Ведь можно зайти в прекрасную квартиру, но выйти из дома, пройти по соседним улицам и понять, что жить здесь совершенно не хочется. Поэтому только во время просмотров и поездок по районам человек начинает понимать, что для него действительно важно, а от чего он спокойно готов отказаться.

Сколько стоит год ожидания своего покупателя? Сейчас в подборе у нас есть несколько квартир. Две из них нужно найти в чётко очерченной локации. Выбор там небольшой, поэтому все квартиры, находящиеся в продаже, знаем, с собственниками общались и по некоторым объектам даже начинали торговаться. Один из лотов принадлежит инвестору и висит на рынке уже около года. На своей цене собственник стоит намертво и двигаться от неё не хочет. Реальные покупатели за это время у него были, свои предложения делали, но желаемую сумму ему пока никто так и не предложил. Мы решили посчитать, во сколько владельцу уже обошлось ожидание своей цены. Он все ещё хочет получить 25 млн рублей, хотя год назад мог продать ее за 22 млн. От предложения он тогда отказался, а эти 22 млн можно было положить на обычный банковский вклад примерно под 15% годовых. За год это дополнительные 3,3 млн рублей. Сегодня на ликвидном счёте было бы около 25,3 млн - даже чуть больше той суммы, которую собственник весь этот год пытается выручить за объект. Поэтому год ожидания покупателя - такая же часть экономики этой инвестиции, как цена покупки и цена продажи