Макаров. Про недвижимость

Подвал - мёртвый актив? Тогда почему на нём зарабатывают? На днях общался с инвестором из Казани. Он отреагировал на мой сторис, где я разместил готовый арендный бизнес - пункт выдачи заказов. Когда обсудили детали предложения, он спросил: "А есть ли что-то ещё в похожем бюджете?" После стандартных вопросов - о цели инвестиций, срокам, ожиданиях по доходности, я предложил рассмотреть формат кладовых. На что он ответил примерно так: "Я, в принципе, слежу за твоими сторисами. Всё вижу, всё понимаю. Но меня смущает одна вещь. Подвал - это всё-таки проблемная история. Если оператор кладовых съедет, кому его потом сдашь?". И такое возражение встречается не так уж и редко. Давайте сначала зададимся простым вопросом. А почему вообще оператор должен съехать? Мы понимаем, как работает модель кладовых. Оператор - это не классический арендатор, который снимает помещение под магазин или офис. Он управляет объектом: привлекает клиентов, занимается маркетингом, регулирует цены, формирует клиентскую базу, выстраивает репутацию точки. То есть оператору выгодно не просто сидеть в помещении, а управлять работающим объектом с заполненными боксами. Поэтому первый вопрос, который стоит задать - по какой причине оператор должен съехать? Честно говоря, я пока не знаю случаев, когда оператор кладовых добровольно закрывает работающую точку просто потому, что ему так захотелось. Обычно если объект работает, заполняется и приносит деньги, его наоборот стараются удерживать и развивать. Это выгодно всем. Но если пофилософствовать, теоретически причин может быть всего несколько. Первая - локация откровенно слабая. Там просто нет спроса, люди не арендуют ячейки. Но тогда это уже не проблема модели кладовых. Это проблема выбора помещения. Это означает, что объект был выбран без анализа: не проверили плотность и платежеспособость населения, не оценили ёмкость района, не посчитали потенциальный спрос. Но именно для этого вся работа и делается ещё до покупки помещения. Мы заранее оцениваем локацию, проводим правовую экспертизу, анализируем количество домохозйчств, уровень доходов района, в целом интерес к хранению. То есть все основные риски проверяются ещё до входа в проект. Вторая теоретическая причина - серьёзные технические проблемы помещения. Например, постоянные затопления или юридические ограничения. Но опять же, технический аудит, документы на объект, а также сам продавец помещения тоже проверяются заранее. Поэтому если объект выбран правильно, вероятность того, что оператор вдруг решит уйти, находится на уровне статистической погрешности. Но давайте представим гипотетическую ситуацию. Допустим, оператор по какой-то причине закрывается. Не конкретная точка, а сама компания. Что происходит тогда? Объект никуда не исчезает. В помещении остаётся: — инфраструктура кладовых — десятки или даже сотни арендаторов — регулярный денежный поток. То есть это уже не просто подвал. Это готовый арендный бизнес. В таком случае происходит не закрытие проекта, а смена управляющей компании. Точно так же, как меняется управляющая компания в апарт-отеле или в торговом центре. Поэтому главный вопрос здесь даже не в том, что это подвал. Главный вопрос - генерирует ли объект денежный поток. И если объект приносит стабильный доход, он становится ликвидным активом независимо от того, в каком состоянии он был приобретён изначально. Хотите открыть кладовые индивидуального хранения с доходностью от 15% годовых? Напишите мне "Кладовки" в личные. Проведём короткую онлайн-встречу и разберём, с чего лучше начать.

Кейс инвестора: купил помещение в Сочи и теперь не знает, что с ним делать Периодически ко мне приходят владельцы коммерческих помещений, которые покупали их с ощущением, что сама локация и сам формат недвижимости точно должны работать. И никакого другого анализа при этом не проводили. К сожалению, через какое-то время после покупки выясняется, что это были излишне оптимистичные ожидания. И тогда возникает вопрос - что делать дальше? Вот свежий кейс с одним таким инвестором. Человек купил помещение в Сочи. Он руководствовался логикой, что город продолжает расти, новые жилые комплексы активно заселяются, а квадратные метры в таких локациях редко простаивают. При этом конкретной модели использования данного помещения на момент покупки у него не было. Уже после сделки появилась идея сделать в нём кладовки. Он предположил, что люди в новых жилых комплексах часто сталкиваются с нехваткой места: велосипеды, коляски, сезонные вещи, чемоданы. Формат хранения кажется естественным решением этой проблемы. Чтобы проверить гипотезу, собственник даже начал переговоры с операторами такого бизнеса. Попробовал разобраться, как работает экономика, сколько стоит запуск, как формируется спрос и какие ставки аренды возможны. И вот в этот момент возникла главная сложность. На уровне идеи всё выглядело замечательно, но когда начали раскладывать модель по цифрам и процессам, стало понятно, что не всё так очевидно. Сама площадь помещения была небольшой. А это сразу ограничивает масштаб проекта. Чтобы кладовки начали давать заметный денежный поток, нужно определённое количество ячеек. Если помещение маленькое, то даже при хорошей заполняемости общий доход получается довольно скромным. При этом по соседству, как выяснилось, уже готовится открытие кладовой одного из операторов. Теперь собственник лоамет голову. Пробовать всё-таки запускать кладовки, несмотря на сомнения? Искать другую модель использования? Упаковывать объект под продажу? Или пересобирать его с новой экономикой? Такие ситуации на самом деле довольно показательные. Они хорошо иллюстрируют одну важную вещь: объект недвижимости сам по себе не является готовой инвестицией. Он становится инвестиционным продуктом только тогда, когда у него появляется понятная модель дохода. Пока этой модели нет, у собственника есть актив, но нет ясности, каким образом этот актив должен зарабатывать. Поэтому если вы хотите приобрести полноценный инвестиционный актив, а не очередную головную боль, подходить к выбору помещения стоит максимально осознанно. В идеале сначала понимать, кто будет вашим арендатором и какую экономику будет давать объект, а уже потом покупать сами метры.

Кейс. Как инвестор нашёл "готовый арендный бизнес" на Авито Недавно был показательный диалог с инвестором, который очень хорошо иллюстрирует одну из самых частых историй на рынке коммерческой недвижимости. Человек скролил ленту на "Авито" и наткнулся на объявление, которое его сразу зацепило: 🔵объект укладывался в бюджет, 🔵находился недалеко от дома, 🔵а сам формат выглядел максимально понятным. Речь шла о небольшом отдельно стоящем здании с несколькими арендаторами - цветы, ламбард, букмекерская контора и ещё один небольшой арендатор. Такие объекты как раз часто и продают под соусом готового арендного бизнеса - всё уже работает, арендаторы сидят, подтверждённый доход есть. Инвестор прислал объявление и задал самый стандартный вопрос: "Что думаете?" Когда разбираешь подобные объекты, смотреть нужно не на цену и не на сам факт наличия арендаторов, а на то, как именно устроен денежный поток и насколько он надежен. В этом случае сразу возникло несколько важных вопросов. Нужно было понять, какие реальные ставки платят арендаторы, предусмотрена ли индексация в договорах, какие расходы несёт собственник помимо налога, особенно с учётом того, что речь идёт об отдельно стоящем здании. Кроме того, сам по себе формат такого объекта требует отдельной проверки на ликвидность, а также на возможные риски, связанные с самим статусом здания и его происхождением. Именно здесь начали всплывать нюансы. Сам объект был из девяностых, а значит юристам в любом случае пришлось бы отдельно проверять всю историю его возникновения. Кроме того, помещение фактически было нарезано на несколько небольших блоков. Такие объекты действительно могут создавать иллюзию повышенной доходности за счёт дробления площади, но при этом их ликвидность на рынке часто оказывается ниже, чем у классического стрит-ритейла. Отдельный вопрос - реальные ставки аренды. В объявлениях, как правило, показывают общую цифру дохода, чтобы объект выглядел привлекательнее, но значимые детали часто остаются за кадром. Там может не быть безусловной индексации, могут быть короткие договоры или арендаторы иметь возможность в любой момент расторгунть догвор, а могут быть и расходы, которые просто "съедают" всю бумажную доходность. Именно расходы в таких историях часто оказываются недооценёнными. Помимо налога, у собственника могут быть затраты на содержание здания, ремонт, инженерные системы и текущее обслуживание. Когда всё это начинаешь складывать вместе, картинка может выглядеть уже совсем не так красиво, как в объявлении. На мой взгляд, именно так большинство частных инвесторов и заходят в коммерческую недвижимость. Они видят объект в своём бюджете, быстро считают доходность по цифрам из объявления и предполагают, что перед ними уже готовый работающий бизнес - без лишних забот и хлопот. Но на практике ГАБ - это не просто здание с арендаторами. Это всегда набор договоров, ставок, рисков, расходов и сценариев, которые нужно проверять гораздо глубже, чем кажется на первый взгляд. Потому что в коммерческой недвижимости покупают не стены. Покупают стабильность денежного потока. А её в объявлениях обычно не видно.

Почему "идеальный ГАБ" — это миф Иногда инвесторы приходят с довольно типовым запросом: "Хочу найти идеальный ГАБ. Чтобы был хороший арендатор, длинный договор, высокая доходность и при не переплатить". Хороший запрос, правда? Я бы тоже от такого объекта не отказался. Любой инвестор хочет купить объект, который будет приносить стабильный доход и не доставлять проблем. Но чем дольше работаешь на рынке готового арендного бизнеса, тем яснее становится одна вещь: идеального ГАБ не существует. Любой инвестиционный объект - это всегда баланс между доходностью и риском. Представим первый вариант. Помещение с федеральным арендатором, договор на 10-15 лет, зафиксированная индексация, стабильная выручка бизнеса. Для инвестора это выглядит максимально надёжно: риски съезда арендатора минимальные, денежный поток прогнозируемый. Но и доходность у таких объектов, как правило, ниже. Потому что за стабильность рынок всегда платит премию. Теперь другой сценарий. Объект с доходностью заметно выше рынка. На бумаге цифры выглядят красиво, окупаемость быстрее, чем у большинства предложений. Но если внимательно разобрать структуру сделки, почти всегда находится причина такой доходности: короткий договор аренды, молодой бизнес арендатора, слабая локация или условия, которые позволяют арендатору легко выйти из договора. То есть вместе с высокой доходностью инвестор здесь получает и более высокий риск. Есть и третий тип объектов. Сильная локация, хорошее помещение, но локальный арендатор и договор не очень длинный. В этом случае ставка делается не только на текущий поток, но и на ликвидность объекта: если арендатор съедет, нового можно найти достаточно быстро. И вот здесь появляется важный момент, который часто упускают начинающие инвесторы. На рынке ГАБ нет универсально лучшего объекта. Есть только разные комбинации параметров. где-то выше доходность, но больше рисков. где-то выше надёжность, но ниже доходность. где-то сильная локация компенсирует короткий договор. а где-то наоборот - длинный договор компенсирует менее ликвидное место. Поэтому когда инвестор говорит, что ищет идеальный ГАБ, чаще всего за этим стоит желание получить сразу всё: высокую доходность, максимальную надёжность, сильного арендатора и выгодную цену. Но рынок так не работает. Любая инвестиция - это выбор приоритетов. Кому-то важнее стабильность и предсказуемый поток - тогда выбираются объекты с сильными арендаторами и долгими договорами, даже если доходность ниже. Кому-то важнее доходность и потенциал роста - тогда он готов принять больше риска. Поэтому главный вопрос - это не какой объект идеальный, а какой объект подходит именно под вашу стратегию. Когда инвестор понимает свою стратегию, выбор становится намного проще. И вместо бесконечного поиска идеального объекта появляется конкретная задача - найти тот баланс доходности и риска, который для вас комфортен.

Как нарезка кладовок влияет на прибыль объекта Если вы хотите открыть кладовки индивидуального хранения, важно понять какие размеры ячеек делать. Разные операторвы работают по разному. Кто-то идет по принципу "маленькие, средние и большие". Другие просто стараются нарезать пространство на примерно одинаковые блоки. Но на практике спрос на кладовки распределяется неравномерно. Пользователи приходят с разными задачами и это напрямую влияет на то, какие размеры ячеек будут востребованы. Самая популярная категория - это небольшие кладовки. Их используют для хранения вещей, которые мешают дома, но занимают не так много места: сезонная одежда, коробки, детские вещи, спортивное снаряжение, архивы документов. Иногда такие ячейки по размеру напоминают большой шкаф. Но именно они часто заполняются быстрее всего. В первую очередь потому цена входа для клиента ниже. Человек может попробовать хранение без серьёзных расходов, а дальше, если вещей становится больше, перейти уже на ячейку побольше. Вторая категория - средние кладовки. Это пространство, куда можно поставить велосипед, коляску, несколько коробок или какие-то небольшие предметы мебели. Такие ячейки часто арендуют семьи во время ремонта или переезда. Кроме того, их используют небольшие предприниматели как мини-склад для товара. По опыту операторов именно средний размер формирует значительную часть выручки объекта. Есть и третья категория - крупные ячейки. Они занимают больше площади, стоят дороже и заполняются медленнее. Но полностью отказываться от них тоже нельзя. Иногда клиенту нужно хранить большой объём вещей: мебель, товар для интернет-магазина, оборудование. В таких случаях маленькая кладовка просто не подходит. Однако если сделать слишком много крупных ячеек, есть риск, что часть пространства будет простаивать. Спрос на большие объёмы хранения всегда ниже. Поэтому опытные операторы стараются не просто делить помещение на одинаковые блоки. Они выстраивают сетку разных размеров, ориентируясь на структуру реального спроса. Есть ещё один важный момент. Пространство часто проектируют не только по площади, но и по объёму. Высота помещения позволяет хранить вещи вертикально, поэтому даже компактные ячейки могут оставаться достаточно вместительными. В результате один объект может включать десятки разных конфигураций - от совсем маленьких ячеек для коробок до более просторных, куда помещается мебель или товар. Такой подход позволяет гибко реагировать на спрос. Кто-то начинает с маленькой кладовки, кто-то сразу берёт большую, а кто-то со временем меняет размер. При этом чем точнее выстроена нарезка помещения, тем эффективнее используется каждый квадратный метр. А значит - тем выше может быть совокупная выручка объекта. Например, помещение в 100 м² можно нарезать на 20 крупных кладовок по 3-3,5 м². А можно сделать комбинацию из маленьких и средних ячеек и получить уже 35-40 кладовок. При той же площади общий ежемесячный доход владельца может отличаться на десятки процентов. Поэтому главный вопрос при проектировании кладовок звучит не "как удобнее нарезать помещение". Гораздо важнее понять, какие задачи приходят решать люди. Именно от этого зависит, какие размеры ячеек будут востребованы на практике и насколько эффективно будет работать экономика всего объекта

Главная ошибка инвестора - верить в договор больше, чем в экономику локации Сама по себе идея владения коммерческой недвижимостью никогда не казалась мне чем-то по умолчанию правильным. Я слишком часто вижу объекты, которые куплены "на всякий случай". Люди заходят в сделку, потому что помещение по каким-то критериям показалось привлекательным. Только вот дальше они не знают, что с этим объектом делать. На рынке огромное количество помещений, которые покупали без ответа на главный вопрос: кто здесь сможет зарабатывать деньги и регулярно платить аренду? В итоге после долгих месяцев простоя собственник вынужден соглашаться на первого, кто пришёл. И чаще всего это не федеральная сеть, а кто-то локальный, с коротким горизонтом планирования и нестабильной выручкой. Поэтому я всегда говорю: если недвижимость рассматривается как надежный актив с прогнозируемым денежным потоком, начинать нужно не с метра, а с арендатора. И вот типичная ситуация. Есть объект. Локация с трафиком. Собственник уже представляет, как посадит сюда федеральную сеть - "Пятёрочку", "Магнит", "Монетку", не важно. Но перед сделкой, все таки задаёт правильный вопрос: как подстраховаться? Как не купить помещение, которое кроме местной шаурмы никого не заинтересует? Обычно в этот момент вспоминают про ДАБН. Подпишем долгосрочный договор аренды будущей недвижимости и всё будет под контролем. Но важно честно понимать, что ДАБН - это не гарантия спроса на локацию. Это только фиксация намерений на текущий момент, которые подразумевают, что сегодня сеть готова зайти при текущих планах, текущей экономике, текущей стратегии развития. Нужно четко осознавать, что завтра внутри компании может измениться приоритет региона, формат магазина или инвестиционная программа. Мы видели это не раз. Да, в договоре прописывается ответственность. Да, есть штрафы. Но если для крупной сети штраф несущественен, он не становится реальным сдерживающим фактором. Формально защита есть. Фактически - вы всё равно зависите от экономики точки. Самая опасная вещь здесь - иллюзия контроля, когда инвестор считает, что если подписан документ, то значит, всё решено. И тогда человек перестаёт проверять основу проекта: а действительно ли эта локация сильная? Реальная защита начинается не с договора. Во-первых, с анализа оборотов конкурентов вокруг. Если соседний магазин делает слабую выручку, новый бренд не исправит математику только за счёт вывески. Во-вторых, с понимания альтернативы. Если завтра эта конкретная сеть передумает, кто ещё может зайти в помещение? Два-три потенциальных формата - это уже неплохая подстраховка. А вот один гипотетический арендатор - это риск. В-третьих, с финансовой модели. Если объект окупается только при идеальном сценарии с конкретной федеральной сетью, значит, запас прочности минимальный. ДАБН может снизить неопределённость. Он может упростить переговоры с банком . Он может быть полезным инструментом. Но он не превращает слабую локацию в сильную и не создаёт спрос там, где его нет. Коммерческая недвижимость - это не про владение стенами. Это про способность арендатора зарабатывать деньги. Если он зарабатывает, вы получаете стабильный денежный поток. Если нет, то никакой договор не спасёт. Если экономика локации работает - договор лишь закрепляет результат. Если экономика не работает - договор создаёт ощущение безопасности, но не саму безопасность. И лучше эту разницу понимать до входа в сделку, а не тогда, когда помещение уже пустует.