Представим, что мы живем в мире, где поставщики говорят правду. Я хочу предложить правдиво-фантастический вариант ответа на вопрос "Как мне объяснить клиенту, что его оплаченные запчасти вдруг подорожали на 40%, потому что производитель вдруг поднял цены?" ≡≡≡≡≡ Уважаемый клиент, наша модель бизнеса предполагает получить от вас предоплату, на эти деньги купить запчасти у своего поставщика. Разница между ценой закупки и продажи идет на покрытие издержек нашего бизнеса, а также в виде прибыли на счет компании и банковскую карту руководителям и сотрудникам. Наш поставщик повысил цену на 40%. Вы должны поверить мне на слово, потому что я не покажу вам его цены до и после повышения. Вы заплатили нам предоплату, но мы в этот же день не успели оплатить запчасти, так как позволяем нашему поставщику менять нам цены в любой день без предупреждения. Мы не умеем вести переговоры с поставщиками, работаем без фиксации условий в договоре, соглашаясь на любые их капризы. По правде говоря, иногда мы берем предоплату с клиентов и этими деньгами закрываем оплаты поставщику за прошлые поставки, так как прибыль пускаем не в развитие бизнеса, а на себя. Вероятно, вашими деньгами мы закрыли свой долг поставщику, поэтому ваши запчасти мы оплатим в следующем месяце, но уже по новой, повышенной цене. Так это или нет, вы также не сможете проверить. После повышения цены поставщиком на запчасти есть три сценария поставки вам: Сценарий 1 Мы сохраним вам цену, которую назвали, приняв ваш заказ. Если бы мы сами были клиентом, этот вариант нас устроил больше всего. В этом случае, учитывая нашу наценку 30%, мы понесем 19% убытка от новой себестоимости запчастей. Нам этого не хочется. Прежняя себестоимость запчастей = 100 р. Цена продажи клиенту = 130 р. Валовая прибыль = 30 р. Издержки и налоги = 16 р. Прибыль = 14 р. Новая себестоимость запчастей = 140 р. Цена продажи клиенту = 130 р. Валовая прибыль = -10 р. Издержки и налоги = 16 р. Итого убыток = 26 р. (19% от новой себестоимости) Сценарий 2 Мы повышаем вам цену на запчасти, которые вы уже оплатили. Это самый выгодный нам вариант. При этом мы будем настаивать, что повышение цен вам должно составить также 40%. Новая себестоимость запчастей = 140 р. Цена продажи клиенту = 130 р. + 40% = 182 р. Валовая прибыль = 42 р. Издержки и налоги = 22,5 р. Прибыль = 19,5 р. В этом сценарии наша прибыль вырастет на 40% по сравнению с предыдущей ценой продажи вам. Нам этот вариант нравится больше всего, ведь затраты вырастут у вас. Сценарий 3 Любой промежуточный вариант между тем, что мы не повышаем вам цену (у нас 19% убытка) и повышением цены вам на 40% (рост нашей прибыли на 40%, рост ваших затрат на 40%). Например, при повышении вам цены на 20% до 156 р. мы ничего не заработаем, но покроем все свои издержки, связанные с этой сделкой. Новая себестоимость запчастей = 140 р. Цена продажи клиенту = 156 р. Валовая прибыль = 16 р. Издержки и налоги = 16 р. Итого прибыль = 0 руб. Итого Мы будем всеми силами убеждать вас принять повышение цены на 40%, хотя согласны и на 20%. Если мы будем понимать выгоду дальнейшей работы с вами, будем знать ваши перспективные заказы, возможное расширение закупаемого у нас ассортимента, факт покупки какого-нибудь интересного для продвижения нами бренда, а также учитывая межличностные отношения и текущую конкурентную среду, мы готовы будем цену не поднимать. Какой вариант выберете вы, уважаемый клиент? https://sdubovik.ru/materials/kak-obysnit-klientu-chto-tsena-vyrosla/ #закупки #переговоры #продажи #скидка #повышениецен #ценообразование #маркетинг #sdudovik #СергейДубовик
1 неделю назад