Сергей Дубовик. Апгрейд закупок

Представим, что мы живем в мире, где поставщики говорят правду. Я хочу предложить правдиво-фантастический вариант ответа на вопрос "Как мне объяснить клиенту, что его оплаченные запчасти вдруг подорожали на 40%, потому что производитель вдруг поднял цены?" ≡≡≡≡≡ Уважаемый клиент, наша модель бизнеса предполагает получить от вас предоплату, на эти деньги купить запчасти у своего поставщика. Разница между ценой закупки и продажи идет на покрытие издержек нашего бизнеса, а также в виде прибыли на счет компании и банковскую карту руководителям и сотрудникам. Наш поставщик повысил цену на 40%. Вы должны поверить мне на слово, потому что я не покажу вам его цены до и после повышения. Вы заплатили нам предоплату, но мы в этот же день не успели оплатить запчасти, так как позволяем нашему поставщику менять нам цены в любой день без предупреждения. Мы не умеем вести переговоры с поставщиками, работаем без фиксации условий в договоре, соглашаясь на любые их капризы. По правде говоря, иногда мы берем предоплату с клиентов и этими деньгами закрываем оплаты поставщику за прошлые поставки, так как прибыль пускаем не в развитие бизнеса, а на себя. Вероятно, вашими деньгами мы закрыли свой долг поставщику, поэтому ваши запчасти мы оплатим в следующем месяце, но уже по новой, повышенной цене. Так это или нет, вы также не сможете проверить. После повышения цены поставщиком на запчасти есть три сценария поставки вам: Сценарий 1 Мы сохраним вам цену, которую назвали, приняв ваш заказ. Если бы мы сами были клиентом, этот вариант нас устроил больше всего. В этом случае, учитывая нашу наценку 30%, мы понесем 19% убытка от новой себестоимости запчастей. Нам этого не хочется. Прежняя себестоимость запчастей = 100 р. Цена продажи клиенту = 130 р. Валовая прибыль = 30 р. Издержки и налоги = 16 р. Прибыль = 14 р. Новая себестоимость запчастей = 140 р. Цена продажи клиенту = 130 р. Валовая прибыль = -10 р. Издержки и налоги = 16 р. Итого убыток = 26 р. (19% от новой себестоимости) Сценарий 2 Мы повышаем вам цену на запчасти, которые вы уже оплатили. Это самый выгодный нам вариант. При этом мы будем настаивать, что повышение цен вам должно составить также 40%. Новая себестоимость запчастей = 140 р. Цена продажи клиенту = 130 р. + 40% = 182 р. Валовая прибыль = 42 р. Издержки и налоги = 22,5 р. Прибыль = 19,5 р. В этом сценарии наша прибыль вырастет на 40% по сравнению с предыдущей ценой продажи вам. Нам этот вариант нравится больше всего, ведь затраты вырастут у вас. Сценарий 3 Любой промежуточный вариант между тем, что мы не повышаем вам цену (у нас 19% убытка) и повышением цены вам на 40% (рост нашей прибыли на 40%, рост ваших затрат на 40%). Например, при повышении вам цены на 20% до 156 р. мы ничего не заработаем, но покроем все свои издержки, связанные с этой сделкой. Новая себестоимость запчастей = 140 р. Цена продажи клиенту = 156 р. Валовая прибыль = 16 р. Издержки и налоги = 16 р. Итого прибыль = 0 руб. Итого Мы будем всеми силами убеждать вас принять повышение цены на 40%, хотя согласны и на 20%. Если мы будем понимать выгоду дальнейшей работы с вами, будем знать ваши перспективные заказы, возможное расширение закупаемого у нас ассортимента, факт покупки какого-нибудь интересного для продвижения нами бренда, а также учитывая межличностные отношения и текущую конкурентную среду, мы готовы будем цену не поднимать. Какой вариант выберете вы, уважаемый клиент? https://sdubovik.ru/materials/kak-obysnit-klientu-chto-tsena-vyrosla/ #закупки #переговоры #продажи #скидка #повышениецен #ценообразование #маркетинг #sdudovik #СергейДубовик

Не люблю, когда меня спрашивают «удобно ли сейчас пообщаться?». Давайте, пожалуйста, ближе к сути, чтобы я точно знал: пока я с вами сейчас общаюсь — мне удобно или нет.

Проверьте, насколько вы сведущи в названиях реалий жизни современного офиса. Если возникнут трудности – подключайте коллег, вместе справитесь быстрее. Поехали! По вертикали: 1. Табель учета рабочего времени. 2. Офисное кресло, собранное из нескольких сломанных кресел. 3. Ситуация, когда две девушки в офисе пришли в одинаковой одежде. 4. Непотраченные командировочные, которые удалось закрыть отчетом и не сдать в бухгалтерию. 6. Вакуум-менеджер. 9. Сотрудник, который даже в пятницу ходит в сорочке и галстуке, несмотря на то, что по дресс-коду разрешен умеренный кэжуал. 10. Закупщик, пойманный на откате. 12. Время между началом рабочего дня и временем начала работы. 13. Человек у которого чарующий и располагающий голос по телефону, но сам он при встрече оказывается некрасивым и неприятным. 18. Подсобное помещение, в котором уже неоднократно разные парочки занимались сексом. 19. Менеджер по распродажам. 21. Письмо, на которое не дают ответ, так как надеются, что отправитель вскоре забудет про свой вопрос. 24. Сотрудник, берущий без спроса чужую еду из холодильника. 25. Конверт с деньгами, который собирают по случаю очередного дня рождения очередного коллеги. По горизонтали: 5. Человек, который тащит домой офисные канцтовары сверх меры. 7. Кнут, пряник и … 8. Показное воодушевление персонала от идеи, которую озвучил директор. 11. Сотрудник финансового отдела. 14. Образцы товара, которые привез поставщик, но вместо того, чтобы поступить в работу, были растащены закупщиками по домам. 15. Кризис волатильного постоянства. 16. Оранжевые воротнички. 17. Клиент, который сильно просрочил оплату и теперь не отвечает на звонки и письма. 20. Влажное рукопожатие. 22. Человек, очень часто использующий иностранные слова-заменители по поводу и без (например, косты, экзекьютив, фасилити и т. д.) 23. Натравливание на конкурента налоговиков. 26. Стыд, который ты испытываешь за поведение или слова коллеги в присутствии представителей другой компании. 27. Долгий ящик. 28. Человек, занимающий очередь для своих коллег в столовой. Ответы пока давать не буду, но скоро размещу здесь. https://sdubovik.ru/thoughts/korporativno-ofisnyj-krossvord/

Ретро-фотография, на которой хорошо видна коррекция в районе талии. Это делали, используя вырезанный кусочек черной бумаги, во время проявления его пинцетом помещали на негатив. Таким образом часть изображения стиралась. Вот такой викторианский фотошоп, в этом примере заметный и неаккуратный. Эта фотография напомнила ситуацию, с которой сталкиваются закупки. При выборе поставщика внутренние заказчики отдают предпочтение, назовём это, «парадному портрету партнера» — безупречному КП (потом стоимость допработами накрутим), красивому референсу (мы с Троснефтью и Главпромнефтью работали, но как работали, вам не скажем потому что NDA), подогнанным под шаблон метрикам (скажите, что вам нужно, мы в презентации эту циферку на 8 слайде разместим, а там – как пойдет), бойкому и обаятельному менеджеру (разгребать проблемы будет бэк-офис, то есть никто конкретно). В ходе коммуникаций с потенциальным поставщиком, которому удалось вписаться в «идеальный портрет», заказчик формирует такие критерии допуска и оценки, которые {заранее} отсекают других {нежелательных} участников. Такой вот внутризаказчиковый фотошоп. Внутренние проблемы поставщика, его реальная финансовая устойчивость или загрузка команды остаются за кадром, пока «парадный портрет» проходит кастинг у внутренних заказчиков. Именно поэтому на закупках будет функция трезвой оценки возможностей поставщика, реальных преимуществ для бизнеса, фактических подтверждений заявленных поставщиком преимуществ и параметров. Вышеперечисленного руководители компании, в первую очередь, ожидают от категорийных менеджеров.

8 лет назад вышло первое издание книги "Закупки на 100%". Хорошая книга. Рекомендую. https://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/

Итоги голосования о планах своей компании на 2026 г. в чате закупщиков. 54% свои прогнозы не озвучили. Большинство из ответивших указали, что планы у компании аналогичны прошлому году. Спад планируется почти у трети. Чуть менее половины ответивших заявили о росте на 2026 г. по сравнению с предыдущим. https://t.me/procurement_best_practices/29382

📎 Делюсь с вами файлом одного из наших клиентов - комплексным сравнительным расчетом полной стоимости владения (TCO — total cost of ownership) для двух моделей обеспечения сотрудников спецодеждой: 1. Традиционная закупка с самостоятельным обслуживанием одежды; 2. Аренда спецодежды. Расчет выполнен в перспективе трех лет и включает не только прямые затраты на спецодежду и стирку, но и скрытые издержки: администрирование, логистику, хранение, ремонт, утилизацию и стоимость привлечения капитала. Этот пример будет полезен менеджерам и руководителям закупок в качестве готового методологического шаблона. Для тех, кто работает в продажах - это пример того, как можно продемонстрировать экономическую выгодность вашего предложения. Он также показывает, как переход от анализа лишь закупочной цены к оценке TCO может выявить экономию и операционные преимущества (в данном случае аутсорсинга). Документ можно воспринимать как структурированные аргументы для обоснования инвестиций в сервисную модель: прогнозируемый бюджет, снижение административной нагрузки, минимизация рисков и повышение гибкости. Даже, если данные, которые предлагает поставщик, вызывают вопросы и сомнения, структура расчета позволяет построить правильную модель стоимости, скорректировав цифры. Если вы руководитель - адаптируйте этот расчет под параметры своего предприятия и категории, чтобы принимать обоснованное финансовые и управленческие решения. Скачайте файл в "ЭТО для бизнеса" https://t.me/eto_for_business/27

Уважаемые закупщики, если вы остро реагируете на критику или похвалу со стороны руководителей и смежных служб, не забывайте, что, обесценивать могут из зависти, а хвалить из жалости. Если вам нужна оценка — сравнивайте себя сегодняшнего и себя вчерашнего, и делайте самостоятельно из этого выводы.

До подписания NDA и после

«Атомное кольцо». Как маркетинг использовал хайп с радиацией. Сейчас из каждого утюга слышно про ИИ, а в конце 1940 х, начале 1950-х трендовыми темами были атом и радиация. В конце 40-х годов бренд Kix (производитель — General Mills) запустил акцию: за 15 центов и купон из упаковки можно было получить Atomic Bomb Ring — атомное кольцо. Внутри него находился мини спинтарископ — прибор, показывающий крошечные вспышки от радиоактивного распада. Он позволял невооружённым глазом наблюдать отдельные альфа-частицы — это было настоящее чудо науки. В кольце использовался радий 226 — радиоактивный элемент, но в микроскопической дозе и герметично запечатанный в стекло. Альфа-излучение не проникало через кожу, поэтому тогда это считалось безопасным. Сегодня такой подход вызвал бы шок у мамочек и Роспотребнадзора, но в ту эпоху радиация воспринималась не как угроза, а как символ прогресса. После Второй мировой и взрыва первых атомных бомб тема атома была очень популярна в Америке. Например, появлялись «атомные» коктейли и кафе; в рекламе использовали образы ядерных взрывов; множество фильмов, телепередач и комиксов, мода, одежда, прически, украшения, аксессуары и т. д. эксплуатировали тему радиации. Из инструкции к кольцу. 1. Возьмите кольцо в тёмную комнату или шкаф. 2. Подождите, пока зрачки глаз расширятся — это может занять от 2 до 10 минут. Лучшие и самые быстрые результаты получаются ночью. 3. Поверните красный хвостовик на кольце, пока он не соскользнёт с «бомбы». 4. Поднесите кольцо близко к глазам. Посмотрите в линзу для наблюдения, которая закрывает атомную камеру. 5. Не отрывайте взгляд от линзы для наблюдения. Как только ваши глаза привыкнут к темноте, вы увидите захватывающее зрелище — атомная энергия в действии! Что вы увидите Вы увидите яркие вспышки света в темноте внутри атомной камеры. Эти неистовые, яркие вспышки вызваны высвобождением энергии расщеплённых атомов. Абсолютно безопасно Мы гарантируем, что вы можете носить атомное кольцо KIX «Бомба» совершенно безопасно. Атомные материалы внутри кольца безвредны. Это хороший пример того, как хайповый энтузиазм может опережать реалии, в том числе безопасности. Вы надели бы сейчас «атомное кольцо» из коробки с едой и отправили бы детей в шкаф смотреть через стекло на альфа-излучение радия-226? #Маркетинг #Радиоактивность #Физика

🎉Дорогие снабженцы, контрактные специалисты, закупщики, поздравляем вас с профессиональным праздником! Компания без вас — как птица без крыльев. В закупках — концентрация ответственности, влияния на конкурентоспособность компании и издержки. Именно вы найдете иголку в стоге сена, привезёте вчера и без бюджета. Несмотря на то, что хвалебные речи в адрес закупок в кабинетах и коридорах звучат редко, имейте в виду, что вашу роль и вклад прекрасно осознают и знают, что вы — именно то плечо, на которое можно опереться. Наш коллектив подготовил для вас небольшой подарок — комикс с персонажами, которые, надеемся, не встречаются именно в вашем окружении. С праздником, мастера закупок и повелители договоров!✨️ ЭТО5