Марат Сальмушев | Сверхприбыльная недвижимость

11 лет назад. Зарплата 50 000 и полная уверенность, что это надолго. Фотография сама выпала в архиве одной запрещённой сети. Сентябрь, запуск Tele2, я на руководящей должности. Уверенность, что дальше только вверх. Прошло одиннадцать лет. Что я тогда понял. Можно работать вдвое лучше и получать те же деньги. Можно сделать лучший результат в регионе и получить те же деньги плюс премию, размер которой определяет человек, который тебя ни разу не видел. Это потолок. Не низкий и не позорный - просто потолок, в который стучишь головой, пока не заметишь, что он есть. Найм честно платит за время. Проблема в том, что время - единственный товар, который у тебя точно закончится. И закончиться он может не по расписанию. Твоя зарплата держится на одном условии: ты можешь ходить на работу. Спина, сердце, авария, любая история, после которой врач говорит «полгода отдыхать». Реорганизация. Новый руководитель, которому ты не понравился в первую неделю. Дальше - простой вопрос: что продолжит приносить деньги, когда ты физически не сможешь их зарабатывать? Ответ у большинства неутешительный: ничего. Подушка кончится за три-четыре месяца, а потом начнётся творчество. Квартира в этой ситуации ведёт себя иначе. Ей всё равно, как ты себя чувствуешь. Она не спрашивает про больничный, не интересуется твоей эффективностью, не проводит с тобой встречу один на один. Она просто продолжает сдаваться. Это единственный актив, который работает, даже когда не работаешь ты. Не самый доходный, не самый быстрый - самый безразличный к твоему состоянию. Именно поэтому он последний рубеж. А теперь про однушку. Отдельно. Однокомнатная с бабушкиным ремонтом в приличном районе стоит 6-7 миллионов. Сдаётся она примерно за те же деньги, что объект за 3 с небольшим. Вдумайся. Ты платишь вдвое больше. Метров больше. Ремонт впереди дороже. Налог выше. Коммуналка выше. Ипотека, если она есть, тяжелее ровно вдвое. Поток - тот же. За переплату в три миллиона человек получает возможность произносить слово «однокомнатная» вместо слова «студия». Три миллиона за одно слово. Это самая дорогая гордость на рынке. Причём вторые три миллиона можно было положить во второй объект и получить два потока вместо одного. Но тогда пришлось бы объяснять родственникам, почему у тебя две маленькие вместо одной нормальной. А это, как известно, невыносимо. Не буду изображать особенного. Никакого таланта, выдаваемого при рождении избранным, у меня нет. На той фотографии - обычный парень с зарплатой. Разница между тем мной и этим не в характере, а в том, что в какой-то момент я сел и посчитал. Потом ещё раз. И так лет десять подряд. Скучно - зато повторяемо. Талант не тиражируется, привычка считать тиражируется отлично. Если решишь посчитать Есть объект в Нижнем: 3 400 000 ₽ на входе, долгосрок до 30 000 ₽, посуточно до 100 000 ₽ в сезон. Нижний сценарий и все вычеты разберу лично - цифры в блоге, сделки в личке. Ну и по традиции. Кидай свои метры - посмотрю, что они на самом деле умеют. Слово РАЗБОР в комментариях или сообщение в личку @salmushev_expert, если не хочешь публично признаваться, что квартира стоит пустая с весны. Вход, поток чистыми, выход. Иногда честный ответ - «оставь как есть». Он мне невыгоден, но говорю его регулярно. А в комментариях ответь: если завтра врач скажет «полгода отдыхать» - на что ты будешь жить? Только честно, тут все свои 👇

Два года ушло на то, чтобы этот объект появился в Нижнем. Сегодня - первая бронь. Ракета сжигает большую часть топлива на первых километрах. Дальше лететь дёшево - но до «дальше» доживают не все, и на рынке недвижимости эта статистика примерно такая же. Сегодня по нашему первому объекту в Нижнем Новгороде прошла первая бронь. Два года подготовки, чтобы дойти до момента, когда человек говорит «беру». Про старт, на котором все и сыпятся Запустить направление в новом городе - это не «приехал и начал». Это подрядчики, которых ты не знаешь. Цены, которые тебе называют как приезжему. Локации, в которых ты пока не чувствуешь разницы между «хорошо» и «выглядит хорошо». Большинство отваливается ровно здесь. Не потому что модель плохая - потому что первый объект всегда самый дорогой и самый медленный. Он оплачивает твоё обучение в этом городе. Мы этот этап прошли. Дальше идёт быстрее - и это, пожалуй, главная новость. Система, которую мы строили в Казани, заработала в другом городе. Это значит, что дело не в «казанской специфике», не в связях и не в удачном стечении обстоятельств. Процессы описаны, регламенты работают, объекты ведутся удалённо. Город можно поменять - результат остаётся. Если ты в другом городе и думаешь, что у вас «всё по-другому» - скорее всего, нет. У вас просто пока никто не считал. А теперь про то, ради чего всё это Давай честно про доступное жильё в России. Годами оно выглядело так: общежитие или комната в коммуналке. Общая кухня, где чужая кастрюля стоит на твоей конфорке. Общий санузел, куда ты заходишь после соседа и стараешься ни о чём не думать. Чужое бельё в коридоре, шкафы вдоль стен, батарея пустых бутылок у двери как элемент интерьера. И это, между прочим, предлагалось людям как «первое жильё». Стартовая позиция для молодой семьи или человека, который только приехал в город. Мы в своё время сделали другой формат. Мы создали новую нишу в недвижимости. Небольшой метраж, но своё: своя дверь, свой санузел, своя кухня, никаких соседей по коридору. Над этим форматом шутили. Продолжают шутить: конура, будка, гроб с окном. Шутки понятные - метров действительно мало. Только вот пока одни шутят, другие покупают. И ключевое отличие между этими двумя группами в том, что вторая сравнивает не с трёхкомнатной квартирой, а с комнатой в коммуналке за те же деньги. Что дальше? Объект в работе, бронь есть, идём к сделке. Буду показывать процесс - включая то, что пойдёт не так. Пойдёт обязательно, первый объект в городе без сюрпризов не бывает. Если у тебя есть метры, которые непонятно как использовать - в любом городе, не только в Нижнем - посчитаем. Напиши РАЗБОР в комментариях. Или в личку @salmushev_expert: адрес, ссылка на объявление или фото. Разберу по трём цифрам: вход, поток чистыми, выход. Скажу прямо - можно выжать больше или лучше вообще не трогать. Второй ответ звучит регулярно и мне невыгоден. А в комментариях ответь: что для тебя доступное жильё сегодня? И существует ли оно вообще в твоём городе - или это уже городская легенда? 👇

Гонорар 600 000 рублей лежала на столе. Три покупателя, дом почти продан. Я сказал клиенту: не продавай. Истории про сделки, от которых отказались, на рынке не рассказывают. Они портят фотографию успешного эксперта с ключами. Обычно рассказывают другое: «закрыли за неделю», «клиент в восторге», а что там дальше стало с клиентом - уже вне кадра. Клиент пришёл по рекомендации. Задача выглядела простой: продать загородный дом, на эти деньги купить две квартиры в Казани. Сложность первая. Сколько это вообще стоит? Загородка - рынок узкий. С квартирами всё понятно: взял десять однушек в той же локации, сравнил, вывел цифру. С домами так не работает. Каждый дом уникален примерно как отпечаток пальца, только с баней. Площадь, участок, отделка, есть гараж или нет, заходит дорога или заходит только трактор. Аналогов единицы, и они всё равно другие. Мы стартовали выше рынка и шли коридором вниз, пока цену не назвали звонки и показы. Отдельно скажу про это. Определить стоимость и обосновать её собственнику - базовая функция агента. Если человек мнётся, боится назвать цифру и бормочет «ну давайте попробуем, вдруг купят» - он не эксперт, он группа поддержки. Пока объект висит вне рынка, собственник теряет деньги. Молча, ежемесячно, и никто ему об этом не сообщает - ведь агент такой приятный человек и никогда не расстраивает. Сложность вторая. А дальше-то что? Цена вышла не та, на которую клиент рассчитывал. Так бывает почти всегда: в голове собственника его дом стоит примерно как соседний, только лучше. Пошли звонки, показы, появились два-три реальных покупателя. Сделка была в шаге. И тут клиент говорит: боюсь остаться без недвижимости. Опасение здравое. Цены в Казани такие, что «куплю две квартиры» превращается из плана в жанр фэнтези. Что я сделал? Накинул семь-восемь вариантов. Две квартиры в новостройках подальше от центра. Построить дом заново. Комбинации с разными бюджетами. Посчитали каждый. И по каждому клиент проседал в качестве жизни. Тогда я сказал то, что говорить было максимально невыгодно: не продавай. Сдавай дом в долгосрок, живи на этот поток, снимай себе квартиру - и сверху ещё останется. Клиент согласился. Гонорар 600 000 ₽ помахала мне рукой. А теперь честно, пока никто не додумал за меня Я не альтруист и в благотворительность не играю. Дом ушёл ко мне в управление. Клиент остался в системе. Когда он созреет продавать - а он созреет - он придёт ко мне и ни к кому другому. Так что отказ от 600 тысяч сегодня стоит дешевле, чем репутация человека, который продавил сделку и оставил клиента с деньгами и без дома. Честность здесь не подвиг. Это просто более длинный расчёт. Разница между мной и агентом, который дожал бы сделку, не в благородстве - в горизонте планирования. Он считает до подписи. Я считаю до следующей сделки с тем же человеком. Что получилось по цифрам? Дом взяли в управление в долгосрок. Клиент получает поток, живёт на него, снимает жильё и остаётся в плюсе. В обычной схеме риэлтор на этом месте просто испаряется: сделки нет - контакта нет, всего доброго. У нас клиент остался, потому что мы закрываем весь цикл: аренда, ремонт, продажа, подбор. Один человек - четыре точки взаимодействия вместо одной. Считай сам, где денег больше. Если у тебя похожая развилка Объект, с которым непонятно что делать. Продавать жалко, держать бессмысленно, посчитать некому, а все советчики почему-то советуют ровно то, на чём зарабатывают. Напиши РАЗБОР в комментариях или в личку @salmushev_expert Адрес, ссылка на объявление или фото. Разберу по трём цифрам: вход, поток чистыми, выход. И скажу прямо, что делать. Вариант «не трогай» звучит у меня регулярно — как видишь, даже когда на столе шестизначная сумма. А в комментариях ответь: тебе хоть раз специалист отговаривал от сделки, на которой он бы заработал? Или все советы удивительным образом совпадали с его интересом? 👇

27 000 за однушку в Казани. Это не опечатка. Это новый рынок, и половина города ещё не в курсе. Собственники годами вели себя на рынке аренды как приёмная комиссия. Очередь на просмотр, анкета с вопросами про зарплату и социальный статус, «а детей у вас сколько?», «а вы точно не будете готовить дома?». Праздник закончился. Тихо, без объявления. Как я это обнаружил? Приехал в Казань, одна из задач - сдать квартиры в долгосрок. Ожидание было стандартным: выставляю, за пару часов разбирают, выбираю из очереди самого приличного. Как в известном анекдоте - оказался нюанс. Два часа анализа рынка, и картинка сложилась. Я не попал в ожидания примерно так же, как и все остальные. Просто узнал об этом раньше. Что произошло? Арифметика скучная и беспощадная. В Казани строится порядка 130 ЖК. Рынок продаж при этом стоит - всё завязано на ставку ЦБ, покупателей мало. Люди, которые квартиры уже купили, ипотеку обслуживать обязаны. Продать сложно. Остаётся один выход - сдавать. И они все вышли на рынок аренды. Одновременно. Дальше - предсказуемое. Большинство этих собственников не эксперты, стратегии у них нет, а платёж по ипотеке ждать не умеет. Не придумали ничего лучше, чем демпинговать. Результат - однушки по 27-28 тысяч. Таких цен в Казани не было годами. Отдельным бонусом поменялись алгоритмы Авито: площадка показывает то, по чему кликают. Твоё объявление может быть прекрасным, но если по нему не кликают - его просто нет в природе. Кому праздник? Арендаторам. Впервые за долгое время выбирают они, а не их. Тот самый арендатор, которого пять лет подряд просили рассказать о своём доходе и семейном положении, теперь листает двадцать вариантов и капризничает. Карма в недвижимости работает медленно, но приходит. А теперь самое неприятное Многие ещё не поняли, что произошло. Идёт стадия отрицания: «просто не сезон», «просто мою квартиру пока не оценили», «сейчас закончу посуточный сезон и выйду в долгосрок по нормальной цене». Не выйдешь. Там тебя ждут двадцать таких же. И вот тут начинается настоящая математика. Квартира за 15 миллионов, сдающаяся за 25-30 тысяч - это не инвестиция. Это благотворительность в пользу арендатора с доплатой банку. Люди, которые покупали новостройки с расчётом «арендатор оплатит мою ипотеку», сейчас столкнутся с реальностью: арендатор оплатит половину. Хорошо если половину. Часть из них это не переживёт. Будут вынужденные продажи, будут просроченные платежи, будет паника. Пока ажиотажа не видно - но и дно ещё не нащупали. Для контраста Сегодня позвонил коллегам в Нижний Новгород. Спрашиваю, что у вас. Ответ: всё отлично, квартир не хватает, однушки уходят по 38-48 тысяч. Тот же продукт. Другой город. Разница почти в два раза. Нижний по рынку отстаёт от Казани лет на десять - и сейчас там происходит ровно то, что у нас было пару лет назад. Дефицит, очередь, собственник диктует условия. Я перебрался из Казани в том числе потому, что предполагал такое развитие. Не потому что провидец - просто когда работаешь и в продажах, и в аренде, и в управлении, картинка складывается раньше. Что с этим делать? Плохая новость: рынок не спросит твоего мнения. Хорошая: у метров всегда больше одного сценария, просто большинство знает только один. Квартира, которая не сдаётся за 35 - не обязана сдаваться за 27. Она может уйти в другой формат. Может быть продана, пока цена ещё держится. Может быть переупакована так, чтобы её вообще показывал алгоритм. А может - да, честно - оказаться объектом, который лучше не трогать и переждать. Ответ зависит от конкретных метров, а не от общих рассуждений. Дальше - в прямом эфире Я сам оказался ровно в этой ситуации и сейчас меняю стратегию по своим объектам. Буду раз в неделю показывать, что происходит: цены, сроки, что сработало, что нет. Без прогнозов на пять лет вперёд - просто факты по мере поступления. Напиши РАЗБОР в комментариях или в личку @salmushev_expert Адрес, ссылка на объявление. А в комментариях расскажи: за сколько сейчас сдаётся твоя квартира и как быстро нашёлся арендатор? Собираем реальную картину по городу, а не ту, что в объявлениях 👇

Комната за 90 000 рублей. Без санузла. Сейчас продаём за 600 000. Люди уверены, что для входа в недвижимость нужны миллионы. Это самое дорогое заблуждение на рынке - оно годами держит человека в позиции «вот накоплю и тогда начну». В 2023 году мне нужна была прописка в Республике Коми. Смотрю варианты, вижу комнату за 100 000 ₽. Торгуюсь, беру за 90 000. Комната без санузла в городе на 10-15 тысяч человек. Звучит как покупка, о которой не рассказывают родственникам. Что было на входе. Объект уже сдавался за 6 000 ₽ в месяц. Коммуналка 2 500 ₽ сверху, платил жилец. То есть даже в том виде, в каком я его получил - это 72 000 ₽ в год с вложения в 90 000 ₽. Комната без туалета окупала себя примерно за пятнадцать месяцев. Многие «инвестиционные» квартиры за десять миллионов о такой доходности только мечтают, но об этом на презентациях не рассказывают. Дальше я задал себе вопрос, который стоит задавать про любой объект: а это максимум, что метры могут отдать? Смена угла Мы годами работаем со студиями, поэтому мысль пришла быстро. Комната - это не приговор. Это планировка, которую можно изменить. Провели воду. Поставили санитарный насос. Сделали бюджетный ремонт - без дизайнерской плитки и прочих подвигов, которые видит только собственник. На выходе получилась студия. Долгосрок сразу подскочил до 15-17 тысяч. Желающие были. Но я отказался. Почему отказался от долгосрока? Город на 10-15 тысяч человек. Аудитория своеобразная. Отдать свежую студию в долгую аренду в таком месте - примерно то же самое, что подарить её и надеяться, что вернут в том же состоянии. Плюс в долгосроке ты видишь объект раз в год. К этому моменту с ним уже всё случилось. Взяли на посуточное управление. Удалённо, из другого города, по регламентам - я туда не летал каждую неделю.. Сдавали по 2 500 ₽ за сутки, иногда по 3 500 ₽. Квартира при этом сохранялась в порядке: краткосрок - единственный формат, где ты видишь своё жильё несколько раз в месяц, а не когда уже поздно. Три цифры по объекту Вход. 90 000 ₽ покупка плюс ремонт с проводкой воды и насосом. Поток. Посуточно, чек 2 500-3 500 ₽. Чистыми - после комиссии площадок, уборок, расходников и коммуналки - заметно выше тех 15-17 тысяч, которые давал бы долгосрок. Города на 10 тысяч человек, кстати, ведут себя по загрузке не так, как миллионники: пиков меньше, зато и конкурентов почти нет. Выход. Сейчас продаём за 600 000 ₽. На рынке месяц, два интересанта. Честно скажу: опыта продаж в городах такого размера у меня не было. Статистика по срокам там своя, и она мало похожа на Казанскую или Нижегородскую. Но первые сигналы говорят, что спрос есть - просто он тише. Что здесь важно понять Из объекта мы выходим в плюсе дважды: заработали на потоке всё время владения и заработали на теле при продаже. Но главное не в этом. Главное - что вся история началась с суммы, которую многие тратят на телефон. Люди годами ждут «серьёзных денег», чтобы зайти в недвижимость. А зайти можно было ещё три года назад - просто объект выглядел бы недостаточно солидно, чтобы им хвастаться. Метры не обязаны быть красивыми. Они обязаны работать. Теперь про твои метры. Если у тебя есть комната, доля, старая квартира или что-то, что ты давно списал со счетов как «ну там ничего не сделаешь» - не факт, что ты прав. Напиши РАЗБОР в комментариях или в личку @salmushev_expert Посчитаю по трём цифрам: вход, поток чистыми, выход. И скажу прямо - можно выжать больше или лучше не трогать. А в комментариях ответь: с какой суммы, по-твоему, реально зайти в недвижимость? Уверен, большинство назовёт цифру раз в двадцать больше реальной 👇