Салманов | Про бизнес

Есть одна фраза, от которой у меня сводит зубы. Звучит она так: «Все эти цифры — бюрократия, я и так все знаю». Знакомая песня, правда? Руку на сердце, ведь было же? Когда кажется, что личный опыт важнее сухих отчетов, а CRM — это игрушка для секретарш. Звучит как проявление уверенности лидера. А на деле — это прямой путь к тому, чтобы слить бюджет, потерять ключевых клиентов и остаться с носом. Именно эта фигня тихо и незаметно съедает до 30% вашей прибыли. В этой статье расскажу про один показательный случай...

Знаете этот момент, когда собираются руководители, и каждый начинает гнуть свою линию? Коммерческий говорит: «Надо скидку дать, конкуренты задавят». Финансист: «Вы с ума сошли, мы в минус уйдем». А директор производства: «У нас мощности загружены, берите что есть». И все правы. Потому что у каждого своя правда. А правда одна — та, что в цифрах. Я последние 10 лет систематизирую бизнес и вижу одну и ту же картину: владельцы зрелых компаний с оборотом под 200–500 млн продолжают принимать решения на уровне «мне кажется»...

Есть такой диагноз — «синдром вахтера». Когда человек с маленькой властью начинает мнить себя вершителем судеб. В бизнесе диагноз ровно наоборот — «синдром ясновидящего». И болеют им собственники. Симптомы простые: ты перестаешь проверять цифры, потому что «чувствуешь». Ты нанимаешь людей по взгляду, потому что «видишь потенциал». Ты запускаешь проекты без расчетов, потому что «ну стопудово зайдет». И знаешь, что смешно? Иногда заходит. Раз на пятьдесят. Остальные 49 раз ты просто платишь за право почувствовать себя Нострадамусом...

А вам знакомо это чувство? Когда ты в бизнесе уже лет десять и кажется, что видишь всё насквозь. Заходит клиент в офис, а ты по тому, как он поправляет очки, уже понимаешь: купит он три стандартных окна в панельку или закажет остекление коттеджа с ламинацией и скрытыми петлями. Это называют «предпринимательской чуйкой». И я тебе скажу честно: в малом бизнесе эта чуйка — самый короткий путь на кладбище надежд. Недавно работал с Семеном (имя настоящее, он разрешил поделиться, чтобы другие не набивали те же шишки)...

Наше знакомство с Артуром началось с его фразы: "Если этот «креативный» менеджер еще раз продаст товар, которого нет в остатках, я лично приеду и эти накладные... ну, вы поняли, куда их засуну", которую он произнес в адрес РОПа. Бизнес Артура— оптовая торговля промышленным крепежом — рос последние три года на 30% ежегодно. Но уперся в потолок. Дальше расти было некуда: склад задыхался от срочных сборок и "возвратов" из-за того, что менеджеры обещали клиентам позиции, которых нет в наличии, а продажники бесились, что не могут закрыть квартальные KPI из-за "нерасторопных кладовщиков"...