Валерий Шеркунов | Архитектор отделов продаж с человеческим лицом

"Наймём крутого менеджера — и продажи взлетят." "Внедрим CRM — всё наладится." За всё время работы с отделами продаж я слышал эти фразы сотни раз. И каждый раз видел, как ожидания разбиваются о реальность. Проблема не в том, что отделы продаж плохо работают. Проблема в том, что от них ждут невозможного. Разберём пять главных мифов — и что стоит за ними на самом деле. Миф 1: "Наймём звезду продаж — и всё изменится" Ожидание "Найду менеджера, который делал 10 млн в месяц. Он придёт — и у нас тоже будет 10 млн...

Когда компании строят или перестраивают отдел продаж, они постоянно наступают на одни и те же грабли. За фасадом "правильных" KPI и современных CRM скрываются фундаментальные проблемы, которые тормозят рост, демотивируют людей и не дают выйти на нужные результаты. Разберём пять типичных болей и способы их решения. Боль 1: Отсутствие понятной структуры Как это выглядит на практике Сотрудники теряются в ролях: "Кто за это отвечает?" Ответственность размыта: "Это не моя зона" Коммуникационный шум:...

Современный бизнес требует от продаж большего, чем просто цифры. Нужны прогнозируемые результаты, высокая конверсия, способность быстро адаптироваться к изменениям рынка. Но масштабируемый отдел продаж возникает только там, где за его созданием стоит не просто технология, а архитектор — специалист, способный проектировать систему с учётом человеческого фактора и целей бизнеса одновременно. Архитектор продаж — это не руководитель отдела продаж. Не старший менеджер. И не классический консультант, который приходит с готовыми решениями...

В классической системе начальник думает и проверяет, подчинённые выполняют. Контроль держится на людях и иерархии. 👉 Минус: команда ждёт указаний, боится ошибиться, теряет инициативу. Представьте роль «Рассказчик компании». Её задача — «делиться живыми историями из жизни компании, а не сухими фактами ». Исполнитель сам решает, как это делать, и не ждёт ТЗ от начальника — достаточно оставаться в границах роли...

Школьная логика «сдал-получил оценку» плохо работает во взрослых командах. Оценка сверху сужает поведение: «сделай как в инструкции». А бизнесу нужны люди, которые ищут ответ, а не ждут «правильный». Проблема роли «Координатор сделки»: клиенты «зависают» на согласовании. Гипотеза: не хватает ясности по рискам. Эксперимент: добавить мини-бриф «что будет, если…» в письме-резюме...