Моргачев | Продажи для инженеров

Клиент говорит «мне надо подумать»? Вы не дошли до его скрытой боли ❌ Выждите паузу после презентации. А в ответ: «Спасибо, я подумаю». Знакомо? Это значит только одно — вы не докопались до настоящей проблемы. Вы продавали своё решение, а не помогали клиенту купить. Выход — техника SPIN. Не теория, а полевое руководство, которое я использую в переговорах на миллионы. Коротко и по делу: S (Situation) — вопросы про ситуацию «Как у вас сейчас устроен процесс?» «Какое оборудование используете?» P (Problem) — находим боль «С какими сложностями сталкиваетесь?» «Что чаще всего ломается/задерживается?» I (Implication) — увеличиваем боль (самое важное!) «Если поставки запаздывают на 3 дня, во сколько вам обходится простой?» «Сколько денег теряете на этом за год?» N (Need-payoff) — направляем к решению «Насколько было бы важно уменьшить эти потери на 80%?» «Что бы это дало вашей компании?» Ваша цель — провести клиента по этому пути. От «всё нормально» до «надо срочно решать». Главная ошибка — пропустить этап I (Implication). Без осознания реальных финансовых потерь ваше решение всегда будет «дорогим». Задание на неделю: в следующих переговорах задайте хотя бы 2-3 вопроса из этапа I. Просто посмотрите, как изменится реакция. А с какими возражениями сталкиваетесь чаще всего? Напишите в комментариях — разберу на следующем посте. P.S. Хватит терять сделки. Получите мою шпаргалку «15 SPIN-вопросов для проектных продаж» — пишите «SPIN» в личные сообщения, и я пришлю вам её ✅