Все о продажах

Маркетплейсы. Прошло почти 3 месяца 25-го года. Подведём итоги. Начнём с Wildberries. В течение 3 месяцев активно используем продвижение с помощью автоакций. Количество позиций увеличили с 7 до 12 в марте. Сейчас средний дневной бюджет составляет 11 000 рублей. По итогам трёх месяцев потрачено около 700 тыс. рублей, что составляет примерно 30% от валовой маржи. Хотя многие эксперты рекомендуют держать бюджет не более 10%, результат очевиден: за 3 месяца мы выросли более чем на 50% в парах и почти на 45% в денежных поступлениях (при этом общий валовый доход остался примерно на том же уровне). То есть за тот же период прошлого года мы, продав меньше на 50%, заработали столько же. Ozon за тот же период показал прирост в 10%, но эта площадка в принципе продаёт в 5 раз меньше Wildberries, и прирост в масштабах фабрики можно считать нулевым. Мне до сих пор непонятна система продвижения Ozon. Но в последнее время начал более интенсивно вникать в эту тему. Хочется снизить отставание от Wildberries хотя бы до 50% с текущих 80%. Яндекс.Маркет оказался неэффективным. Продажи составляли не более 2-3 пар в неделю, с учётом комиссии и стоимости витрины до нас доходила стоимость одной пары, что нецелесообразно с учётом затраченного времени и сил, плюс генерировало постоянный убыток. В начале марта сняли с витрины весь товар. Возможно, когда-то в будущем возобновим работу… В-общем, что будем делать: Для Wildberries: Еще раз проведем ABC-анализ товаров для определения наиболее прибыльных позиций Дальше оптимизируем ставки CPM для более эффективных показов. Пока продолжаем использовать MPStat Продолжаем работать над улучшением CTR через: SEO оптимизацию карточек товаров Работаем дальше над улучшением фото в карточках товара Работаем над инфографикой. Тестируем возможности Вайлдбериз для редактирование фото карточек. Сейчас достаточно слабо работаем с отзывами. Часто отвечаем на отзывы с оценками 4 и ниже, на 5 - отвечаем редко. Работаем над снижение ДРР до целевых. Цель апрель 20, май-июль 15, август-ноябрь 12%. Для Ozon: Детально изучаем специфику площадки в целом и специфику продвижения на платформе Используем внутреннюю аналитику для определения эффективных категорий Увеличиваем доходность площадки Постепенно наращиваем присутствие через тестирование различных инструментов продвижения

Банкротство seller-ов на Маркетплейсах ✅  Сегодня почему-то опять встал вопрос о ситуации на маркетплейсах, особенно на #ВБ и #Озон и банкротствах некоторых #seller на них. Я уже писал в мае об этом пост, но вернемся еще раз к этой теме... ✅  Я часто сам вижу, как кто-то пишет в сообществах как правильно закрыться и уйти с площадки. Но почему это происходит? 👉 1. Жесткая #конкуренция. Очень много селлеров. Очень много товара. Вы откройте ВБ по любой позиции и попробуйте найти конечную позицию - их там несколько тысяч в выдаче.. Поэтому все пытаются участвовать в акциях, демпинговать, включать продвижения и т.д. 👉 2. Отсутствие финансовой подушки. Мой хороший знакомый занимается товаром, не эксклюзивным, но возит его из Китая и продает его очень много. Но, в последнем месяце, на #рынок вышли #конкуренты, которые занялись точно таким же продуктом - один в один, и работают в ноль, или где-то даже в минус. Как итог, отрицательный финансовый результат по этому продукту в несколько миллионов только на ВБ. У него есть небольшая подушка, но - он понимает, что те ребята-его конкуренты, дали такие цены и так продукт продвигают, чтобы выдавить именно его, поскольку он на сегодня сильнейший игрок (был до ноября). Кто из них победит? Мне очень жаль, но ответ пожалуй очевиден... 👉 3. #Расходы на площадке: ставки за хранение, доставку до Покупателя и обратно, списания по браку, утилизации... Вы увидели, что конкуренты продают какой-то товар и много... Вы его завезли на склады и пытаетесь торговать... И что Вы видите: товар не продается, потому что карточка новая; сумму за хранение Вы платите; за доставку и возвраты - тоже... Но продаж нет один месяц, нет второй месяц - а накладные расходы только растут. 👉 4. Вы вложили #деньги в товар, а он лежит на складах маркетплейсов мертвым грузом. 2-3 месяца он пролежал, Вы заплатили за хранение, Вы не выдерживаете и начинаете его сливать - чаще всего просто в убыток, чтобы вернуть какие-то деньги. А иногда я слышу, что кому-то проще закрыть кабинет, забыть про товар и потеряться.... 👉 5. Цены в #онлайн становятся выше, чем в #офлайн. Комиссии торговых площадок растут, стоимость их услуг за хранение, приемки, доставки, транзиты, рекламу и т.д. тоже растут. Соответственно, чтобы все это Вам окупить - Вы поднимаете цены. Стартовая цена уже ни для кого не секрет, примерно х2 от планового заработка в размере хотя бы 25%. Вот и посчитаем: средний % расходов на ВБ в этом году по нашему товару составил около 40% (я не считаю дополнительные расходы на продвижение во внешних сетях: бартеры, выкупы, блогер-сообщества. Итого: 100 (сбс)*1,25 (Ваш заработок)*1,4 (расходы по площадке)*2 (скидка на ВБ от первоначальной цены) = 350. Т.е. стартовая цена х3,5.... И Вы от нее уже даете скидку. Кто-то рекомендует сразу 50%, но тогда стартовая должна быть еще выше, чтобы Вы при участии в акциях и автоакциях не уходили в минус (350-50% (стартовая скидка)-40% (расходы ВБ) итого у Вас осталось 5%... ИИИИ? О каких акциях речь? Таким образом, стартовая цена на площадках чаще всего сейчас выше, чем в рознице. ❇️❇️❇️ Поэтому мое мнение, количество продавцов уменьшится. Покупатели начнут возвращаться в офлайн, кто останется на маркетплейсах - это сильные игроки, с хорошими закупочными ценами на товар или эксклюзивным товаром.

Перераспределение остатков между складами 👍Новая платная опция на #ВБ 👉 #Вайлдберриз анонсировал данную опцию, как возможность распределить остатки между складами и тем самым увеличить коэффициент локализации. Причем, распределение до 5000 единиц в день бесплатно, все входит в стоимость комиссии 0,5% от реализации, в нашем случае за 3 месяца - это примерно 200 т.р. 35% в выдаче товара - хороший вариант. 👉 Но я еще вижу одну возможность. Сейчас есть склады в России, на которых приемка бесплатна. Например, вчера на нужные мне даты был открыт Невинномысск. Что нам мешает привезти весь товар на этот склад и затем его уже перераспределить между нужными складами? 💪Абсолютно ничего, и бесплатно... 👉Если будут появляться окна ближе к нашей локации - мы обязательно это опробуем, а это минус транзит, минус приемка - сэкономить можно достаточно прилично. 🤝Потом расскажу... #остатки #WB #логистика #маркетплейс #продажи

😒#Отдел не приносит #прибыль, что делать? Нередко, взвесив все за и против, посчитав трафик, проанализировав потоки, конкурентов и т.д. Вы открываете новую торговую точку. Проходит год, в течение которого Вы активно стимулируете #продажи рекламными кампаниями, активностями, скидками и т.д., наступает новый и??? И ничего не происходит. В первый год, Вы вложили немалые средства в открытие, немало в продвижение, постоянные скидки и распродажи снизили маржу и как итог - с учетом всех инвестиций и вложений финансовый результат далек от прибыли. С надеждой и оптимизмом Вы начинаете новый период, но все же по итогам года Вы приросли не настолько, чтобы выйти в плюс. И что делать? Однозначно закрывайтесь! Тем более это становится актуальным в 2025 году, когда розничный магазин (сеть) с оборотм более 60 млн/год начнет платить НДС. Т.е. Вы должны еще больше наценить товар, который у Вас и так не берут.. Да, и посчитайте, сколько Вы вложили в остатки - средняя стоимость наполнения магазина в среднем по году составляет не менее 5 млн. При сегодняшней банковской ставке - это до 1 млн дохода в год. Также учитывайте, если Ваш сезон это осень-зима, Вам необходимо запастись финансами для уплаты того же НДС, который Вы будет платить ежемесячно, а прибыль скорее всего начнете получать только к осени - возможен большой кассовый разрыв. 👉В-общем, если во второй год Ваш магазин не вышел в ноль - закрывайте...

😎Принятие решений от количества прочитанных постов Количество контактов с информацией о бренде и товаре, у блогера/в ТГ-канале, необходимое для совершения покупки: 2019 год - 3 поста; 2020 год - 9 постов; 2021 год - 15 постов; 2022 год - 11 постов; 2023 год - 23 поста. (Данные блогерского агентства Perfluence) Вывод сделать? 1 публикация точно Вам не принесет продажу. Денег у потребителей не стало больше и часто это выбор в пользу других товаров, которые у него в большем приоритете на конкретный момент времени. Поэтому: 👉мы сейчас активно увеличиваем количество подписчиков в своем сообществе в ВК. Подписчик регулярнее видит наши посты и мы всегда у него на слуху. Когда он пойдет выбирать обувь - он обязательно сначала вспомнит о нас. Игра вдолгую, но - это перспектива. Делайте интересные посты, рассказывайте об интересных местах, следите за постами в других сетях - какие стреляют и имеют огромное количество просмотров - тогда Ваши подписчики будут активными, участвовать в опросах и не отписываться. 👉при продажах на маркетплейсах. Обязательно участвуйте в бартерах, приводите трафик с внешних ресурсов и блогеров. Это не только поднимет Вашу карточку в поисковике, но ее как минимум однократно увидят... Поэтому не нужно бояться размещаться у одного и того же блогера - один и тот же человек сможет увидеть Вас несколько раз 👉при размещении на сайте, те модели, которые необходимо реализовать в большем количестве, ставьте в первые места или размещайте на картинках и банерах И не бойтесь цены на Ваш товар, недооценивайте его. Статистика говорит, что самый устойчивый сегмент не подверженный падению - это дорогой. Средний сегмент за 23-й год потерял 2%, которые перешли в дешевый (в эконом)

Многие покупатели российских брендов часто задаются вопросом: почему цены на товары так высоки? Большинство российских производителей ориентируются на средний ценовой сегмент, что связано с высокими затратами на производство и постоянным ростом цен на импортное сырьё и материалы. Однако некоторые крупные бренды, помимо недорогих товаров, предлагают и более дорогие линейки. Важно отметить, что даже те бренды, которые предлагают дорогие товары, обычно сохраняют значительную часть ассортимента по более доступным ценам. Выход за пределы своего ценового сегмента — это попытка увеличить продажи за счёт привлечения более платёжеспособных клиентов. Как вы думаете, насколько хорошо российские бренды понимают своих покупателей? Бренды, которые уделяют внимание анализу рынка, хорошо знают свою целевую аудиторию. Однако большинство из них часто ограничиваются лишь определением социально-демографических характеристик своих клиентов, что является недостаточным. Хорошим примером качественной работы с целевой аудиторией является «Эконика» и её недавний ребрендинг. До этого момента бренд не ассоциировался с модной обувью для современных женщин, но сегодня это один из немногих магазинов, который первым приходит на ум, когда речь заходит о покупке новой стильной пары обуви. Очевидно, что бренд выбрал определённую возрастную категорию, на которую он хочет ориентироваться. Но для успеха важно изучить свою целевую аудиторию не только с точки зрения возраста, но и с точки зрения финансовых возможностей, ценностей и глобальных потребностей. Какие ошибки, по вашему мнению, совершают основатели брендов одежды? Одна из самых распространённых ошибок — это ориентация на вкусы и предпочтения основателя бренда, а не на реальные потребности покупателей. Конечно, создавать продукт, который нравится вам самим — это здорово, но важно задавать себе вопросы: будет ли это интересно кому-то ещё? Как часто? Сколько готовы заплатить за это? Я рекомендую провести анализ рынка и оценить возможности своей целевой аудитории. Если вы считаете, что ваш потребитель — это бизнес-вумен с доходом выше среднего, то стоит выяснить, сколько таких женщин в вашем городе (или городах, где вы планируете продавать свою продукцию), как часто они покупают одежду и нужна ли им именно такая одежда, которую вы предлагаете. Кроме того, важно учитывать не только доход потенциального клиента, но и его систему ценностей. Это поможет сформировать добавленную стоимость, которая будет стимулировать покупку. И напоследок, один небольшой лайфхак: сейчас практически любой оператор связи предоставляет достаточно подробную информацию о владельцах мобильных телефонов. Если вы внесете свою базу покупателей в приложение, то сможете разбить клиента по таким показателям, как: пол, возраст, доход, покупали ли они одежду за последний период, посещали ли они локацию вашего магазина за какой-то период и так далее.

Важность качественного обслуживания Покупателя В недавнем исследовании, посвящённом лояльности покупателей, выяснилось, что один удачный опыт взаимодействия с брендом может значительно повысить вероятность того, что клиент станет его постоянным клиентом Согласно результатам, 78% покупателей готовы повторно приобрести товар после единственного позитивного опыта. Более того, 74% респондентов выбирают этот бренд в первую очередь при следующей покупке, а 73% готовы рекомендовать его другим. При этом около половины опрошенных готовы сделать шаги, требующие большего вовлечения: оставить положительный отзыв (51%) или полностью отказаться от конкурентов в будущем (50%). О чем это говорит? Брендам стоит больше вкладываться в создание отличного клиентского опыта. Один удачный контакт с клиентом побудит его снова купить товар этого брэнда, выбрать Ваш бренд в следующий раз и даже рекомендовать его другим. Если компания будет внимательно следить за качеством обслуживания и улучшать его, это поможет удерживать клиентов и привлекать новых благодаря положительным отзывам и рекомендациям.