Анатолий Рус | B2B-маркетинг

Анализировать B2B-проекты нужно по-разному. Например, есть несколько типов B2B и к ним нужен свой подход. Рассмотрим каждый подробнее. Такие проекты работают с небольшим бизнесом и невысокими чеками. Из-за этого их модель работы и продвижения схожа с B2C-сегментом и цикл сделки достаточно быстрый. У таких продуктов есть сформированный спрос и продающие поисковые запросы. Воронка продаж простая и похожа на B2C с точки зрения взаимодействия с клиентами, оценки результатов рекламы и аналитики. Решение о покупке в таких случаях часто принимает один человек...

Любой цех состоит из отдельных подразделений, специализирующихся на создании разных деталей, которые в итоге собираются в классный продукт. Для В2В это тоже актуально, поэтому мы создали ЦЕХ B2B-маркетинга и собрали в него экспертов, работающих в B2B-проектах много лет, чтобы по результату конференции вы получили развернутый гайд по ведению сложных технологических B2B-проектов.  Когда и где? дата: 11 декабря 2025 время: 10:00-16:00 (Мск) формат: онлайн, два потока стоимость: онлайн-участие бесплатно регистрация: по ссылке Почему обязательно нужно участвовать в ЦЕХе 1...

Представьте комбайн, который, скашивая колосья, отделяет чистое зерно от соломы и шелухи. Он бережно очищает зерно и отправляет его в бункер, а солому собирает в валки. Таким же образом работает Контент-комбайн: он тщательно анализирует ваш проект и существующий контент, фильтрует и отсеивает лишнее. В итоге получается новый контент, который становится настоящим магнитом для лидов. Оставшийся контент переформатируется и организуется в «тематические подборки», чтобы привлечь дополнительные целевые действия...

В сложных В2В-нишах есть два подхода к организации маркетинга. Первый – это “быстрые продажи”. Рынок переполнен предложениями, обещающими огромное количество целевых лидов за короткий период времени. Картинки в таргете уверяют, что это приведет к быстрым продажам. Да, это возможно на В2С-рынке или в В2В-проектах с коротким циклом сделки. Однако моя более чем 10-летняя практика показывает, что продажи в жестком В2В не бывают быстрыми. Это доказывают наши кейсы: 1. Результаты наших проектов в Яндекс...

В жестких В2В-нишах сайты становятся одним из ключевых инструментов продаж. Закономерно, что самыми конверсионными страницами становятся страницы, содержащие форму заявки. Но это не единственный вариант. Мы с командой составили свой топ страниц, кроме посадочной, которые приведут вам целевые лиды. Делюсь. Кейсы. Если у вас есть действительно сильные примеры реализованных проектов, то сделайте их видимыми для посетителей вашего сайта. Так потенциальному клиенту будет проще ассоциировать свой запрос с успешным решением, особенно если вы показали решение для наболевших проблем...

Вернулся с конференции из Петербурга и в очередной раз отметил, как похожи проблемы, которые мы решаем в сложных В2В-проектах. Что бы мы ни продвигали - инженерное оборудование, станки, консалтинг - маркетинговые боли остаются одинаковыми. Как будет решать, коллеги? 1. Сложность определения целевой аудитории Годами ищем ответ на вопрос: «Кто, черт побери, наша целевая аудитория?» Зачастую даже самоопределение превращается в настоящую энциклопедию. 2. Долгий цикл продаж Продаем так долго, что успеваем почувствовать себя частью семьи клиента...

Из года в год наблюдаю одну и ту же картину: В2В-проекты пренебрегают элементарными правилами, которые в итоге приводят к катастрофической потере лидов – от 50 до 70% оплаченного трафика сливается на ровном месте. Это не саботаж, не глупость, не незнание. Это какая-то маниакальная уверенность в том, что все работает просто потому что “давно настроено”. Коллеги-маркетологи со мной согласятся: не проверяешь “само собой разумеющиеся” параметры – рискуешь потерять лиды (а вместе с ними и прибыль). И вот четыре кардинальные ошибки, на которых можно потерять 70% лидов B2B-проекта...

Офлайн мероприятия B2B отлично работают: регулярно убеждаюсь в этом на своей практике и при общении с коллегами. Однако важно использовать возможности офлайн-мероприятий на максимум и уметь управлять аудиторией при ее движении “из онлайна в офлайн” и обратно. Рассмотрим офлайн-мероприятия для двух аудиторий: В2В-производителей и маркетологов. Компания — производитель станков — наш многолетний клиент, сотрудники который каждый год посещают различные профильные выставки. Это целенаправленные, высокобюджетный мероприятия, которые производители ждут и не пропускают...

Мой более чем 10-летний опыт работы в В2В-маркетинге многократно доказал, что для большинства В2В-проектов наличие собственных социальных сетей качественно стимулирует продажи. Вот несколько статей, где я уже писал о тонкостях SMM для сложных В2В-проектов: — В этой статье разбираю способы роста В2В-блога в ВК. — Здесь делюсь работающими вариантами контента для В2В-соцсетей. — В этом тексте недавно делился основными KPI при работе с социальными сетями В2В-проекта. Сегодня речь пойдет о задачах В2В-проекта, которые могут быть закрыты с помощью грамотной контент-стратегии в соцсетях...

На удивление частая ситуация при работе с В2В-проектами – это отсутствие работы с клиентской базой и даже непонимание того, что базу нужно собирать и сегментировать. Даже если базы какие-никакие есть, часто работа с ними ведется не системно и, соответственно, результаты очень слабые или их нет совсем. Одно из первых действий, которое я предлагаю клиентам в начале работы, – это, собственно, реанимация существующей базы и ее сегментация. Здесь важно идти от продукта – понимать, что и кому мы продаем...

Продолжаем разбирать ошибки, которые мешают В2В-проектам получать клиентов. Первые две статьи по теме читайте по ссылкам: Первая часть Вторая часть Сегодня поговорим о стратегических ошибках — это ошибки, которые закладываются ещё на этапе планирования маркетинговой деятельности и могут свести на нет все усилия. Они возникают из-за недостатка системного подхода и неправильной оценки рынка. Вот где компании теряют деньги чаще всего. Ведут только «банный» маркетинг. Это когда реклама и продажи направлены на прямое общение с контактными лицами и с ЛПР...

Продолжаем разбирать ошибки, которые мешают В2В-проектам получать клиентов. Первая часть тут. Даже если вы разработали грамотную стратегию, классно проработали сайт и оптимизировали его в seo, это не значит, что продажи вырастут. Чтобы маркетинговые действия начали приносить результат, нужно правильно работать с заявками. Чаще всего компании на этом этапе теряют деньги из-за следующих ошибок. Не отвечают на телефон и онлайн-обращения. Если вы месяцами или годами прогревали клиента, он решился купить...