Рубан | Промышленный B2B

Один мой знакомый, директор по закупкам крупного химического завода, однажды сказал мне кое-что честное. «Я получаю в среднем 30–40 звонков в неделю от поставщиков. Отвечаю на три-четыре. Остальных даже не слышу – трубку берёт секретарь или я просто не беру незнакомый номер». Я спросил: «А как ты решаешь, кому ответить?» «Знакомое имя, рекомендация от коллеги, или что-то конкретное про нашу ситуацию – тогда интересно. Всё остальное – спам». Это системная логика, не личное отношение. И если вы её понимаете – можно действовать по-другому...

Я хочу рассказать про сделку, которая меня многому научила. Мы полгода работали с крупным металлургическим заводом. Выходили на директора по закупкам, отправляли КП, несколько раз встречались. Директор был вежлив, говорил «рассматриваем», но сделка не двигалась. Потом случайно познакомился с главным механиком – Андрей Николаевич, 55 лет, человек с огромным опытом. Разговорились на отраслевой конференции. Он начал рассказывать про проблему с конкретным типом уплотнений на втором участке – линия вставала раз в три месяца, а поставщик реагировал медленно...

Однажды мне позвонил потенциальный клиент – производитель промышленной автоматики. Говорит: «У нас есть база на 2 300 предприятий. Хотим в следующем квартале обзвонить всех». Я спросил: «Сколько у вас менеджеров?» «Трое». Считаем: 2300 компаний, 3 менеджера, рабочий квартал – 65 рабочих дней. Выходит примерно 12 звонков в день на человека. Итого – 750 звонков в квартал на каждого. Это физически возможно. Но не нужно. Потому что большинство из этих 2300 – не ваши клиенты прямо сейчас. Может быть, никогда...

Представьте два варианта первого звонка на завод. Первый. Трубку берёт директор по закупкам. Незнакомый голос говорит: «Добрый день, меня зовут Михаил, я из компании «ПромСнаб», мы занимаемся поставками промышленного оборудования. Хотел бы рассказать о нашем ассортименте и предложить сотрудничество...» Директор вежливо отвечает «мы рассмотрим» и кладёт трубку. Потом забывает. Второй вариант. «Добрый день, Иван Петрович. Вижу, что в марте вы объявляли тендер на поставку уплотнений для насосного парка...

Самый честный разговор с потенциальным клиентом обычно начинается так. – Когда ждать результатов? – Первые встречи с нужными людьми – через три-четыре месяца. Первые сделки – через шесть-двенадцать. – Так долго? Да. Так долго. И именно об этом нужно говорить честно – в самом начале, а не через три месяца когда возникает вопрос «почему нет продаж». ABM – это построение доверия. А доверие в промышленности строится медленно. Это не реклама, которую можно запустить и получить звонки через неделю. Это не холодный обзвон, где результат виден сразу (пусть и плохой)...