Найти в Дзене
Лента материаловСтатьи
Покупайте СтеллыИ дарите их за контент
4 недели назад
 • Вы подписаны

Account-Based Marketing для промышленного B2B: полное руководство для начала работы

Месяц назад я начал эту серию с простого наблюдения: 99% холодных звонков на заводы заканчиваются ничем. Не потому что продукт плохой и не потому что менеджеры ленятся. А потому что подход фундаментально неправильный. Сегодня – итог. Не пересказ тридцати постов. А три принципа, которые лежат в основе всего. Это называется «flip the funnel» – перевернуть воронку. Традиционный маркетинг: сначала охватить как можно больше → потом отфильтровать нужных. ABM: сначала решить, с кем именно работаем → потом идти к ним...

4 недели назад
 • Вы подписаны

Как начать Account-Based Marketing без бюджета: пошаговый план и бесплатные инструменты

Когда я рассказываю про ABM, первая реакция часто одна: «Звучит масштабно. У нас нет ресурсов на это». Ответ: дорогой ABM существует – с платформами за 500 000 рублей в месяц, командой аналитиков и автоматизированными кампаниями. Но начать можно с нуля рублей. Буквально. Потому что в основе ABM – не технология. В основе – список, знание и регулярность. Это не стоит ничего. Кроме времени. Расхожее заблуждение: ABM = платформа Terminus или Demandbase + команда в 5 человек + бюджет на рекламу. Это существует...

1 месяц назад
 • Вы подписаны

CRM для промышленного B2B своими руками: простой шаблон отслеживания 50 аккаунтов

Есть тип потерь в продажах, о котором обычно не говорят на собраниях. Не «конкурент предложил дешевле». Не «закупщик поменялся». А просто – забыли. Был разговор. Был интерес. Договорились на следующий шаг. Прошло три недели. Никто не позвонил. Клиент не напомнил – у него сотня других задач. Менеджер не напомнил – у него сорок аккаунтов, и этот «съехал» в нижнюю часть списка. Итог: аккаунт, который был в стадии «интересуются» – без шума выпал из работы. Я называю это «смерть от невнимания». По моей оценке, это происходит с 20–30% потенциальных сделок в промышленном B2B, где нет системы...

1 месяц назад
 • Вы подписаны

Как измерять Account-Based Marketing: метрики, которые показывают реальный результат

Через три месяца после начала ABM-программы мне задают один и тот же вопрос: «Где продажи?» Ответ: «Посмотрите на другие цифры». Это не уклонение. Это другая логика измерения – та, которая действительно показывает, работает программа или нет. В промышленном B2B сделки не закрываются за три месяца. Средний цикл – от полугода до полутора лет. Если ждать «денег в кассе» как единственного признака успеха – вы или уйдёте слишком рано, или не поймёте, что именно работало. Правильная система измерения ABM состоит из трёх блоков...

1 месяц назад
 • Вы подписаны

Почему заводы перестали покупать оборудование — и когда снова начнут

Если вы продаёте промышленное оборудование, то знаете эту картину: весь 2025 год пайплайн шевелился, а в январе 2026-го встал колом. Тёплые контакты «берут паузу», коммерческие предложения висят без ответа...

1 месяц назад
 • Вы подписаны

Почему маркетинг и продажи воюют – и как это исправить в промышленном B2B

Я наблюдал эту ситуацию в десятке компаний. Встреча по итогам квартала. Директор по продажам: «Маркетинг нагнал 200 лидов. Мы обзвонили – 170 вообще не помнят, что регистрировались. 25 – нецелевые. Пять – реально интересных». Директор по маркетингу: «Мы привели 200 лидов. Продажи по большинству даже не позвонили. Что мы должны делать – за ними ещё ходить?» Оба раздражены. Оба правы. Система сломана. По данным SiriusDecisions (теперь часть Forrester), 67% потерянных B2B-сделок происходит из-за несогласованности маркетинга и продаж...

Покупайте СтеллыИ дарите их за контент