Растим продажи в В2В | ABM | Аутрич | Аудит работы отдела продаж | Консалтинг и менторинг сейлзов | Бизнес-психолог

Где взять заявок для B2B? Предыдущие 4 года мы больше уделяли время качеству отработки обращений, повышению среднего чека, отладке процессов, управления в отделе продаж, нежели занимались холдоным поиском для организаций. Сейчас холодный поиск с учетом сжатия спроса и ужесточением работы на рынке B2B является очень востребованной услугой. Люди в компаниях ищут выход, где получить клиентов, как их привлекать, не затрачивая большой бюджет в Яндекс Директ, где 40-70% фрода, а стоимость заявки постоянно растет. Не всегда фин.модель при этом сходится и бизнес работает в убыток. Именно поэтому мы занялись плотно ABM - маркетингом и B2B аутрич. Это услуга, где мы находим ЛПР, проектируем сценарий работы с ними, поднимаем инфраструктуру в бизнесе клиента, который получает дополнительный канал продаж. Сейчас мы работаем по этому направлению в Digital, проектно-архитектурном бизнесе. В этом направление есть нюансы: • как не попадать в спам • как не восприниматься спамом • кому писать / звонить • как выбрать компании • что необходимо подготовить перед тем, как "постучаться" в компанию • как продвинуться ко встрече и получить заявку Если вы находитесь в поисках зон роста заявок, напишите, обсудим вашу задачу, и спроектируем, как можем в этом 

Проявление сути под давлением Размышлял на тему, как понять, с кем идти в работу, а с кем не стоит. Кто-то действует по интуиции, кто-то рассчитывает стратегически. Оба подхода верные. Но для себя определил главное. Как человек проявляется под давлением. Начал с себя, были разные стратегии. Первая - стратегия побега. Детская позиция, когда человек не отвечает на сообщения, не идет в коммуникацию. Этот подход оборачивается потерями всего. Денег, отношений, окружения. По простому - малодушие. Вторая - взрослая, чтобы не произошло, оставаться в коммуникации, идти в конфликт, обозначать позицию, оставлять выбор человеку - остаться со мной после этого, или разорвать сотрудничество. К слову, в продажах это заметно, как люди отвечают на сообщения менеджеров. Это такие же люди, которые хотят продать, кто-то искренне помочь, а кто-то в парить. Но кто-бы там ни был, если не интересно и не хотите, поосто скажите «нет». Это по взрослому. Но не надо играть в игру «игнор». Я выбрал идти по второй позиции, а ваш выбор за вами.

Секрет Морфиуса. Как добывать деньги здесь и сейчас, с тем, что есть, ничего не ожидая? На деловом пути мне встречаются предприниматели и коммерсанты (специалисты отдела продаж), которые считают, что еще не готовы, чтобы системно продавать и расти в доходе. Поэтому их действия носят не системный, вялый характер, как следствие результат не стабилен. При чем здесь Морфиус? «Перестань готовиться - просто бей» - говорил он Нео, для отработки навыков боевых искусств. Пока я не стал осваивать этот принцип, я набивал свою голову знаниями, книгами, мастер-классами, конференциями. Но по факту применял процентов 10% из всего потребляемого. Если в рабочей деятельности вам встречаются люди, которые в разы вас богаче, но, кажутся вам менее «умными», и у вас "нестыковка", то значит вы попали именно в эту ловушку. Это не значит, что не надо осваивать и изучать новое, это значит надо следовать принципу, узнал - сделал, как можно быстрее. В деловом сезоне основной упор я делаю на активный поиск клиентов, откачиванию навыка, для дальнейшей передаче своим партнерам, ученикам, клиентам, которые могут вырасти в деньгах за счет этого навыка. Мой базовый принцип сейчас - сначала все пробовать на себе, получать результат, а далее передавать это другим в рамках консалтингового проекта. При этом, это не обучение, где мы готовимся, мы вместе создаем и делаем артефакты и инструменты, которыми собственники и их отделы продаж идут к своему кладу орудуя киркой, а самые эффективные бульдозерами и экскаваторами. У кого на что мощности хватает. Так, недавно, я выступил на мастер-классе, собрал рекордное количество человек онлайн 90+, получил 25 заявок на материалы, сделал 3 продажи, и это только начала развития отношений с людьми и поставки им ценности. Делал с тем, что есть, здесь и сейчас, ничего не ожидая. Друзья, хватит готовиться, начните бить.

Как скука помогает становится богаче и доводить дела до конца? Я всегда восхищался людьми способными сесть и карпеть над какой-то задачей до победы. У меня не было такого навыка, я по природе неусидчивый, мне нужен движ. Продажи - идеальная для меня стихия. Заряжали: звонки, встречи, коммуникации, публичные выступления, тренинги. Этим я готов был заниматься без перерыва. Но, в жизни невозможно получить неординарные результаты не сделав "огромный" объем работы. А этот объем работы всегда сопряжен со скучной рутиной, которую НАДО ДЕЛАТЬ. Последний годы я работаю с бизнес-психологом и собой, чтобы брать задачи, впиваться в них зубами и доводить до конца, как бы скучно в этот момент бы не было, как бы не хотелось сбежать в "детство" И знаете что? Как только начинаешь спокойно жить в этой скуке, начинает проявляться интерес в тех субъективно скучных вещах. Открываются новые грани, появляется глубина и другое восприятие. Дела начинают доводиться до конца, проекты двигаться, результаты приходить. C какими демонами на пути я сталкивался? Главный из них - отвлечения. Соц.сети, пойти что-нибудь сожрать / выпить, легкие - понятные дела, переписки. Маятник дофаминовой системы сильно раскачивался. Рецепты: • умеренный голод • приложение "one sec" на телефон, чтобы ограничивать вход в соц.сети • один раз принимаешь решение, что будешь заниматься задачей и не сомневаешься • ставишь таймер и по методу "помидорки" по 40 минут делаешь подходы к задачам. • видишь образ результата, который должен получить. • при появлении припятствий изучаешь, как "ученый" вопрос, проводишь эксперименты, делаешь следующую попытку • никаких ожиданий, просто делаешь что-то не для чего, потому что выбрал делать. • убираешь тревожность - нахрена в ней вообще жить, если не знаешь сколько реально проживешь. Следующим шагом для меня будет выйти на уровень мастерства в скуке и освоить геймификацию жизни. Где каждый уровень открывает удовольствия и качество жизни другого порядка. Желаю вам подружиться с вашими демонами на пути к целям. #дневникиконсультанта