Дайте волю рою | Валерий Шеркунов

В классической системе начальник думает и проверяет, подчинённые выполняют. Контроль держится на людях и иерархии. 👉 Минус: команда ждёт указаний, боится ошибиться, теряет инициативу. Представьте роль «Рассказчик компании». Её задача — «делиться живыми историями из жизни компании, а не сухими фактами ». Исполнитель сам решает, как это делать, и не ждёт ТЗ от начальника — достаточно оставаться в границах роли...

Школьная логика «сдал-получил оценку» плохо работает во взрослых командах. Оценка сверху сужает поведение: «сделай как в инструкции». А бизнесу нужны люди, которые ищут ответ, а не ждут «правильный». Проблема роли «Координатор сделки»: клиенты «зависают» на согласовании. Гипотеза: не хватает ясности по рискам. Эксперимент: добавить мини-бриф «что будет, если…» в письме-резюме...

В большинстве компаний люди занимают должности. У каждого есть должностная инструкция: кому подчиняться, что делать, где зона ответственности. Звучит логично. Но есть проблема: должность фиксирует человека и ограничивает инициативу. Вместо должностей вводятся роли. Это не формальность, а другой способ организации работы. Вместо должности «менеджер по продажам» — три роли: Каждый отвечает за результат своей роли и действует автономно. Если возникает...

Можно ли построить компанию без начальников, KPI и тотального контроля? Фредерик Лалу в книге «Открывая организации будущего» утверждает: да, можно. И показывает, что это не теория, а практика десятков компаний по всему миру. Это система, где: Классический отдел продаж = план, отчёты и контроль. Бирюзовый подход = доверие, смысл, инициатива и адаптация. Именно поэтому...

Во многих компаниях есть одна парадоксальная ситуация: сильные и думающие люди уходят, а приспособленцы остаются. Почему так происходит? Сильные люди уходят не потому, что они слабы. А потому что они чувствуют: Они просто встают и уходят. Без скандала и драмы. Чаще всего остаются те, кто умеет выживать: На первый взгляд, это «удобные» сотрудники. Они не конфликтуют, не спорят, не мешают...

У этого кейса — IT-продукт с длинным циклом сделки (2–3 месяца). И вот проблема: Менеджеры «зависали» в диалогах. Сделки не закрывались. Все ждали указаний сверху. В итоге продажи буксовали. 1. Ввели роли вместо должностей: 2. Убрали контроль сверху 3. Каждый начал сам фиксировать дисбалансы: где клиент застрял, где нужна ясность 4. Разбирали не «кто виноват», а «что в системе не так» Контроль ≠ управление...

Все говорят про KPI: — выручка +30% — доля рынка — 100 новых клиентов Но есть проблема: KPI не вдохновляют. Они нужны для учёта, но не дают ощущения смысла. А без смысла — команда выгорает, клиенты не чувствуют ценности, и бизнес превращается в гонку за цифрами. Эволюционная цель — это ответ на вопрос «Зачем мы существуем?». Это глобальный результат, который делает жизнь других людей лучше. Даже если вашей компании завтра не станет, цель останется актуальной. 1. Кому вы помогаете Кто выигрывает от вашей работы? Что меняется в жизни клиентов, партнёров, общества? 2...

Когда я создавал «Рой», я думал: «Достаточно убрать начальников и раздать роли — и всё заработает». Не тут-то было. Команда может быть плоской, процессы — современными, а энергия всё равно уходит в никуда. Тогда я понял: нужна эволюционная цель — флаг, за которым хочется идти. Ради неё можно перестроить всё. Даже закрыть компанию, если она перестала вести к цели. Миссия — чем вы занимаетесь. Эволюционная цель — что изменится в мире, если вы справитесь...

У большинства отделов продаж одно и то же: — сверху спускают план, — руководитель превращается в «надзирателя», — менеджеры делают KPI ради галочки, а не ради клиентов. В итоге — выгорание, текучка и постоянные конфликты между отделами. Я долго наблюдал за этим и в какой-то момент понял: так не должно быть. Ответ я нашёл там, где его меньше всего ожидал — в мире насекомых. Муравейник — это идеальный пример самоорганизации. Здесь нет начальника. Один нашёл путь → оставил след → другие усилили, если путь рабочий...

Год назад я замолчал. Не потому, что идей не было — их было слишком много. Но всё это время я думал, как сделать контент, который реально помогает, а не превращается в поток дежурных советов «про продажи». За 13+ лет я построил 32+ прибыльных отделов продаж, написал книгу «Супергерой продаж XXI века» и статьи в журналах «Управление продажами» и «Менеджмент сегодня». Но чем глубже погружался в работу с командами, тем яснее видел: классическая модель продаж умерла. ❌ KPI-удушение ❌ микроменеджмент...