Татьяна Спирова I Архитектор бизнес-систем

Руководитель отдела продаж чаще всего уходит не из-за зарплаты. Ему передают ответственность за план, но оставляют решения у собственника. Цены, скидки, мотивацию, увольнения и приоритеты по клиентам по-прежнему утверждает владелец. РОП становится передатчиком сообщений, теряет инициативу и уходит. Чтобы РОП прижился, до найма нужно определить пять вещей: его результат, его решения, его данные, границы его полномочий и правила эскалации. Компания нанимает РОПа, чтобы снять с собственника ежедневное управление продажами...

В понедельник собственник собирает команду. Записей меньше, чем месяц назад. Все кивают и обещают «активнее работать с базой». Через неделю та же планёрка, те же цифры, те же обещания. Я строю системы продаж с 2008 года и в каждой второй компании вижу этот ритуал. Планёрка обсуждает прошлое: выручку, визиты, закрытые сделки. А деньги теряются раньше — на стыках между людьми, где информация перестаёт превращаться в действие. Совещанием эти стыки не починить. Покажу на проекте косметологической клиники...

В сфере услуг отдельный менеджер по продажам нужен далеко не всегда. Если у вас клиника, салон, студия, образовательный центр, частная практика или сервисная компания, первым с клиентом обычно общается администратор. Именно он отвечает на звонок или сообщение, объясняет, подбирает специалиста, предлагает время и в итоге либо приводит человека к записи, либо теряет его. То есть продажа уже происходит. Просто её часто так не называют. Администратора учат быть вежливым, знать расписание, прайс и CRM...

Замеры показали обратное: с ИИ они работали на 19% медленнее. Ошибка восприятия — почти 40 процентных пунктов. У людей, которые каждый день видят результат своей работы в коммитах и закрытых тикетах. А теперь вопрос: насколько точно ваш отдел продаж понимает, помогает ему нейросеть или мешает? А вы сами? Я собираю компаниям системы продаж и управления, и про ИИ от собственников слышу два мнения. Одни говорят: «пробовали, пишет ерунду, у нас специфика». Другие: «подключим агентов и сократим половину отдела»...