Pro СИСТЕМНЫЙ БИЗНЕС. Шведов о систематизации

Не даем менеджерам продаж продавать. Собственник своими руками снижает результаты отдела продаж. Как такое может быть? В процессе эволюционного развития (когда еще система не выстроена) менеджеры продаж и РОП, постепенно обрастают функционалом, напрямую не связанным с продажами. О чем речь: - перенести заявку в программу; - заполнить вручную кучу отчетов (часть из которых уже давно никто не смотрит и не применяет); - полдня поучаствовать в совещаниях, которые неэффективно организованы, растянуты по времени. В большей части которых менеджер не нужен, пригласили, так, на всякий случай; - отнести на склад документы; - пройти по отделам согласовать с каждым руководителем договор; - найти машину для доставки; - заказать пропуск на территорию склада для машины клиента; - выполняет отдельные поручения собственника напрямую не связанные с продажами; - и так далее. Дополните список в комментарии. Что предпринять? Сегодня пятница. Хороший день для анализа. Посмотрите "свежим" взглядом, чем в течение дня/ недели/ месяца заняты менеджеры отдела продаж и РОП. Сколько остается времени на реальные продажи? Звонки клиентам: новым и действующим. Встречи с клиентами. Поиск, отбор потенциальных клиентов для подключения. Разработку и реализацию плана развития клиентов. Оптимизацию и совершенствование системы продаж. Сколько? Порой результаты шокируют. Из 8 часов на реальные продажи выделяется 1 час. Остальные 7 на процессные вещи не связанные напрямую с продажами. И удивляемся, почему наши призывы развивать действующих клиентов, искать и подключать новых, не работают. Поэтому и не работают, что мы сами такой функционал "утвердили" - раз не внедряем новый, значит подтверждаем действующий. А еще надо понимать, что за низкоквалифицированную работу оператора или ассистента ЗП платится как высококлассному менеджеру продаж. Получает как менеджер продаж, а делает работу оператора. Надо учитывать, что менеджеры не в состоянии самостоятельно изменить систему. Это функция собственника и директора (в малом бизнесе это один человек как правило). Поэтому ждать, что оргструктура и функционал самостоятельно эволюционно перераспределятся под новую стадию развития бизнеса явно не стоит. Этого не произойдет Понятно, что на начальной стадии, когда всего один менеджер продаж, ему приходится заниматься всем подряд. Постепенно сложившийся на этой стадии функционал, закрепляется и считается единственно верным. Он привычен для менеджеров. Он привычен для собственника. Для всех. Даже когда уже сформирован отдел. Уже есть РОП и 3-8 менеджеров продаж. Что можно/НУЖНО! сделать? Проанализировать текущий функционал менеджеров продаж. Архаизмы просто отменить. Остальное перераспределить. Менеджерам продаж оставить всё связанное с развитием продаж. Процессные вещи скинуть на сопровождающие подразделения или ввести отдельную должность. Как правило получается, что вместо 8 менеджеров продаж, достаточно 5-6 менеджеров и 1 ассистента. ФОТ снизится, а продажи вырастут. Но ведь у всех ситуация индивидуальная! Нельзя всех под один шаблон загонять! Верно. Поэтому, чтобы правильно сформировать оргструктуру и распределить функционал потребуется стратегия. Там ответы на все вопросы, которые у вас возникнут при реорганизации. Ведь оргструктура - это инструмент реализации стратегии

Почему сотрудники воруют. Реальная история из практики ~15-летней давности. Из разряда: и смешно и грустно. При инвентаризации, у одного из торговых представителей выявили недостачу около 73 тысяч рублей. Просто тупо не хватало товара. После всех процедур пересчета, оформления и т.п., вызвали его в кабинет для беседы, дать пояснения случившегося. Вот его рассказ (цитирую на память, но почти дословно): - У меня с девчонками как-то не очень ладится. Я, чтобы всё было хорошо, снял лимузин, коктейли и так далее. Потусили, всё прошло просто великолепно! В итоге потратил 25 тысяч. - Но недостача больше Где остальные деньги Он вздохнул и ответил: "И так три раза". Все кто был в комнате, как ни старались сохранить строгий и серьезный вид (ситуация предписывала именно такое поведение) со смеху просто повалились... Вот такая реальная история с конкретным ответом на вопрос, почему сотрудники воруют (одна из многих, с которой сталкивался). Я думаю, что в жизни мотивов сотни. Кто-то игроман, кто-то думает, что умнее других и его не поймают, кто-то попал в тяжелую ситуацию и выбрал неверный путь, думая что дела поправит и всё вернет, но как правило это затягивает, и вместо возврата новые кражи. Если уже пошел по скользкой дорожке... Самое уму не постижимое из того, что я встречал - это объяснение, мол у собственника (компании) денег и так слишком много, у него не убудет, а мне надо. А вы с чем-то подобным сталкивались? Если тема "зашла", ставьте . Расскажу еще реальные истории, как сотрудники "пытались" обмануть своих работодателей, и порой достаточно умнО. Чтобы не наступить на подобные грабли в своем бизнесе: предупрежден - значит вооружен

4 базовых этапа основного бизнес-процесса. Любой основной бизнес-процесс содержит эти 4 этапа. Как применять: 👉 Расставляем в правильном порядке. На первом месте может быть "Создание продукта" вместо "Привлечения клиента". 👉 Добавляем слева направо подэтапы. Степень детализации - по ситуации. Я использую онлайн стикерную доску. Очень удобно для добавления/редактирования/перемещения этапов. И можно работать с распределенной командой