Ключи | Ростислав Равинский

Тот самый контроль менеджеров на базе иишки. А вчера я поехал в гости к моему другу предпринимателю Денису. У него компания: продают котельные под ключ. Большой офис, люди, процессы, отделы. Всё живое, настоящее, работающее. Я приехал не за советом. Не подсматривать механики. Просто побыть внутри большой компании. Физически. Почувствовать, как это устроено. Потому что после релиза у меня в голове включился знакомый шум. Первая версия сырая. Денег мало. Сил тоже. И мозг начинает тихо внушать, что настоящие компании строят какие-то серьезные дяди с ресурсами...

Поэтому я и пропал. Пока продукт не вышел в релиз, за него никто не платит. А значит, каждую лишнюю неделю разработки фаундер оплачивает сам: зарплаты команде, сервера, инфраструктуру, весь банкет. Таймер тикает, деньги сгорают. 💸 15 марта у BigBro релиз. Мы выходим из режима тепличных тестов в реальность - к первым платящим клиентам. И вот что происходит перед любым релизом: хочется впихнуть в продукт вообще все. Вот это тоже надо. И это. И вот без этого точно нельзя. В какой-то момент ты уже не собираешь продукт...

Я никогда не перестану об этом писать. Этапы воронки должны быть в завершенном виде. Не "переговоры". Не "в работе". Не "думает". Встреча состоялась. КП согласовано. Счет оплачен. Событие случилось - этап закрыт. Не случилось - сделка летит в отказ. На последнем проекте нашему Бизнес-инженеру вынесли мозг "ну оставьте нам статус В РАБОТЕ. Нам так привычнее. Нам так удобнее." Я дал им этот месяц. Специально. Чтобы они сами утонули в своих иллюзиях, и мы разобрали это на цифрах. Через месяц прихожу лично вместе с БИ...

Новички в шахматах часто мыслят одинаково: Как бы сейчас поставить шах, а лучше - сразу мат?” Но сильная игра обычно про накопление преимущества. Ты не обязан каждый ход выигрывать фигуру. Достаточно каждый ход делать позицию чуть лучше - на 1%. Чуть удобнее для себя, чуть хуже для соперника. И вот это “чуть-чуть” начинает душить. Я так же действую в бизнесе. Да, я думаю про большую цель по капиталу. Но я не строю иллюзию, что обязательно найду одну волшебную комбинацию, которая решит все. Поэтому мой базовый режим - каждый день добавлять по 1% вероятности, что я туда приду...

У него маркетинговое агентство. Всё, что они делают - приводят лиды. Таргет, контекст, посевы, SEO - похуй как. Задача одна: лиды. И у них прям море кейсов. Реально дохера. Почти в любой нише ткни пальцем - Артур скажет: “Было. Вот цифры”. Подход простой: Привели лиды - вы квалифицируете. Нормальные - продаете. Говно - даете обратную связь по фактам: кто не тот, почему не тот, где развалилось. Артур пересобирает. Без истерик и без “лиды золотые, вы просто не умеете”. Потому что ему важен результат, а не его эго...

В шестой раз. Первая попытка год назад - бросил. Вторая полгода назад - бросил. брал менторов, платные консультации. Всё равно бросил. Сейчас сажусь писать про построение отдела продаж. Три часа работы. Структура, этапы… Читаю, что получилось и понимаю: это херня для охватов. Потому что для охватов нужно другое. Голые жопы, секретные секреты и «три совета, как стать миллионером за три дня». Открываю ленту для вдохновения: «Психология клиента за 20 секунд» (хочет дешевле, вот и вся психология,...

Делая всё правильно! Я никогда не верил в таргет ВК. Думал там только тарологи и астрологи. Ну и разные инфоцыгане. Но есть у меня друг Артур @meirnik. Владелец маркетингового агентства. Вечно топит за ВК. Рассказывает кейсы с цифрами и результатами. Я слушал, кивал, но внутри думал: “У них сработало. У меня не сработает.” Пока не подумал: “А почему нет?” Заплатил ему денег. Закинул в бюджет 200 тысяч. Воронка с конвертером в экскурсию. Подготовил отдел продаж. Понеслась. Лиды по 870 рублей...

Тренд на объединение Наблюдаю еще один тренд. Маленькие продуктовые команды в России объединяются. Большим норм. У них ресурсы, команды, деньги. Маленькие жмутся друг к другу. Почему В турбулентности ресурсы ограничены. Один не может быть силён во всём. Продажи. Маркетинг. Финансы. Техника. AI. У каждого свои компетенции. У тебя одно получается охрененно. У партнёра - другое. При правильном выборе партнёра: 1+1=11. Наш кейс После долгих переговоров - событие. Топовая команда по AI-решениям международного уровня входит в долю Прослушки...

Обратная воронка: как выжить, когда лиды дорожают Запрос рынка меняется. Раньше: “как масштабироваться?” Сейчас: “как бы выжить”. Запрос сменился и это факт - нахер масштаб, нам бы выжить. Никому не нужны красивые теории. Нужны инструменты, которые работают прямо сейчас. Один из факторов давления - лиды дорожают. И пока ты ищешь “волшебную таблетку” в каких-то мифических каналах, твои конкуренты уже строят воронку наоборот. Угадай, кто выигрывает! Тренд, который не остановить Лиды дорожают...

Один мем закрыл сделку после 5 дней тишины. История банальная))) Лид после проведения КЭВ ушёл в игнор. Не отвечает. Совсем. 5 дней. Я делюсь картой касаний -молчок. Предлагаю встречу поштурмить - тишина. Отправляю мем и подпись: «Знаете, я тоже теперь буду вас игнорить😅» Тут же ответ: «Занята сейчас». Вот оно. Клиент вернулся в коммуникацию. Пусть пишет «занята» - не важно. Важно что ответила. Есть с чем работать. Через полчаса звонок. Смеется в трубку: «Это было сильно😂 Я хочу чтоб мои менеджеры так же цеплялись зубами за клиента...

Клиент звонит мне второй год. Хотя продукт у меня теперь совсем другой. Два года назад взял проект - зайти коммерческим директором в производственную компанию, построить им отдел продаж и маркетинг. Я тогда уже был в консалтинге, это просто был очередной проект на 3-4 месяца. Первые две недели брал лиды и сам продавал. Потому что если ты не можешь сам - зачем ты нужен команде вообще. Взял, выцепил крупную международную сделку, договорились, передал менеджеру, закрылась. Проект закончился, я ушел дальше. Клиент на НГ мне лично подарок отправил 🎁 Через месяц звонит с новым заказом. Я ему - слушай, я уже не в том проекте, это теперь не моя компания, вот твой менеджер...

Скоро Новый год, и из каждого угла уже ор по расписанию: «СРОЧНО ПЛАНИРУЙ ГОД, БЕЗ ПЛАНА ТЕБЕ ПИЗДЕЦ БУДЕТ СЛОЖНО» 🎄📊 Чувство дежавю такое, как будто я этот сторис-бред смотрю уже лет 15 подряд. И вроде бы мимо хочется пройти но нет, снова сюда же занесло. Только в этот раз я решил не планировать год. Я решил спланировать объект посложнее. Себя. Проект: «Ростислав 2.0». У меня уже столько инструментов, техник и таблиц, что можно заблудиться в них как в супермаркете с макаронами: пачки разные, по факту одно и то же...