Как и обещала, расскажу сегодня об ошибках продавцов больших продаж. Я участвовала во множестве тренингов по продажам, но всё время оставался осадок, что далеко не всё применимо, и к большим продажам стандартные тренинги имеют мало отношения. Итак, ошибки продавцов больших продаж: ❗️Ошибка 1️⃣ Продавец недостаточно исследовал критерии принятия решения клиента. Представьте, что вы предлагаете продукт с прекрасными характеристиками и по лучшей цене, но в итоге получаете отказ. Клиент озвучивает причину - срок поставки слишком велик. Вы могли бы его проверить, ускорить, привлечь дополнительные ресурсы компании, если бы знали раньше. Но вы не знали, и сделку получает ваш конкурент. Всегда нужно помнить, что сделка зависит от трех параметров: ➡️ Вашего предложения и возможностей ➡️ Критериев принятия решения клиента ➡️ Предложения и возможностей вашего конкурента. Критериями принятия решения клиента можно в некоторой степени управлять, если клиент вам доверяет. ❗️Ошибка 2️⃣ Вы слишком настойчивы. Клиент может почувствовать, что вы давите на него, пытаетесь манипулировать. Помните о том, что клиент хочет видеть в вас то, что хотел бы почувствовать сам: спокойствие, уверенность, доверие. Будьте рядом и поддерживайте клиента в принятии им решения. Проявляя поддержку и эмпатию, вы уже можете оказаться впереди конкурента. ❗️Ошибка 3️⃣ Вы выбрали неверную точку входа в компанию. Общий совет начать общение с потенциальным клиентом в больших продажах звучит так: Найдите того, кто может быть недоволен существующим положением вещей и может влиять на ЛПР. Это может быть любой технический специалист, или, например, рядовой бухгалтер, если речь идет о продаже ПО. Такой человек может служить бесценным источником информации о недостатках текущего поставщика (например, он все время задерживает поставки), совещаниях, на которых говорится об устаревшем ПО и т.д. Человек захочет поделиться, если будет верить, что вы сможете помочь в изменениях к лучшему. Ошибка же может заключаться в том, что ваш контакт может и никак не влиять на принятие решения, а вы на нем залипните слишком надолго. При этом вам будут с восторгом внимать, вы будете думать, что сделка в кармане, но вдруг облом. Вы узнаете, что выбрали не вас. А ваше контактное лицо пожимает плечами 🤷♂️ и говорит: «Ну… руководство так решило». Всегда нужно понимать цепочку принятия решения и развивать сеть контактов в компании. ❗️Ошибка 4️⃣ Вы слишком полагаетесь на ваши хорошие отношения с ЛПР. Когда речь идет о больших деньгах и риске, то ЛПР всегда предпочитает разделить ответственность. Он устраивает комитеты и совещания, чтобы разные сотрудники в компании сказали свое мнение. И он как правило не копается в деталях. Если вы не задействуете других сотрудников и не знаете цепочки принятия решения, то зачастую бесполезно работать только на верхнем уровне. Это только некоторые из ошибок продавцов больших продаж. Об остальных продолжу позже. А при чем здесь коучинг, спросите вы? А при том, что львиная доля ошибок связана с тем, что продавец оторван от реальности и принимает желаемое за действительное. В силу своих внутренних барьеров он может быть недостаточно устойчив и осознан для того, чтобы увидеть общую картину, как она есть. Неудачи, в свою очередь, не укрепляют нас. Коуч нужен для того, чтобы продавец больших продаж осознал свои барьеры и ограничения, был достаточно устойчив, чтобы переносить неудачи и работал, будучи спокойным, счастливым и уверенным в себе человеком
1 год назад