PinscherSales: двигатель для отдела продаж

Менеджер проводит встречу с покупателем. Обсуждает планировку, отвечает на вопросы, помогает сравнить варианты. В это время появляются новые обращения, кому-то нужно перезвонить, с кем-то договориться о следующем разговоре. Каждая задача важна. Но когда они одновременно лежат на одном сотруднике, руководителю приходится разбираться: где действительно не хватает людей, где мешает распределение работы, а где нужно менять сам разговор с клиентом. В кейсе застройщика одним из основных изменений стало разделение работы с обращениями и проведения встреч...

Клиент рассказал о своей ситуации, менеджер предложил записаться на консультацию. Но из разговора так и не стало понятно, зачем человеку приходить на встречу и что он сможет на ней обсудить. Такой момент полезно проверять в продажах услуг: насколько приглашение связано с запросом, который клиент только что озвучил. В этом кейсе юридической компании работу сосредоточили на выявлении потребностей и объяснении ценности консультации. Менеджеров обучали приглашать на встречу с учётом ситуации человека и работать с его возражениями...

Менеджер может подробно ответить на вопросы покупателя, рассказать об услуге и закончить разговор. Обращение обработано. Но что клиент будет делать дальше и готов ли обсуждать заказ — осталось непонятным. В компании по ремонту квартир работа с обращениями ограничивалась ответами на вопросы. В феврале 2025 года конверсия из квалифицированного клиента в сделку составляла 4%. В отделе начали менять содержание разговоров, обучать сотрудников и выстраивать регулярную работу руководителя. К апрелю конверсия достигла 8,75%, а выручка выросла с 8,96 до 15,87 млн рублей...

В компании по продаже товаров работали опытные сотрудники. Когда начали внедрять изменения, команда встретила их с сопротивлением. Новые правила стали разрабатывать вместе с менеджерами. По данным кейса, это помогло снять сопротивление и включить сотрудников в работу. За три месяца занимались развитием руководителя продаж, обновляли сценарии разговоров, готовили предложения и меняли порядок повторных контактов с покупателями. С марта по май выручка компании выросла с 9,48 до 12,12 млн рублей. Округлённый прирост составил 28%...