Знаешь, какая ошибка в продажах встречается чаще всего? Нет, не "не умеют закрывать". Не "боятся назвать цену". И даже не "не знают скрипты". Люди слишком много говорят. Вот серьезно. Клиент задал один вопрос. И понеслось. 10 минут презентации. 25 преимуществ. 17 кейсов. 3 сертификата. 2 отзыва. И контрольный в голову: Ну что, убедительно!? Да никого ты не убеждал. Ты просто не дал человеку открыть рот. Самое смешное, что многие считают: чем больше рассказал — тем выше шанс продажи. На практике почти всегда наоборот. Чем больше ты говоришь, тем меньше понимаешь, что вообще происходит у клиента в голове. А потом начинается классика. Я подумаю. Надо посоветоваться. Вернусь позже. И человек искренне не понимает, где именно все сломалось. Да нигде. Ты просто продавал свой продукт, вместо того чтобы разобраться в человеке. Продажа начинается не с презентации. Она начинается с любопытства. Почему он вообще пришел? Что уже пробовал? Что бесит больше всего? Что будет, если он вообще ничего не изменит? И только потом можно что-то предлагать. Иначе это не продажа. Это монолог. А монологи люди могут и на YouTube бесплатно посмотреть. Кстати. Замечали за собой такое? Что после первого вопроса начинаете рассказывать все, что знаете о своем продукте?
Слышу тебя
Исповедь продавца: как я слил 8 000 000 рублей и чему это меня научило
В продажах на большие чеки нет места эго и неуверенности. Сейчас, закрывая крупные сделки, я понимаю это на 100%. Но путь к этому пониманию лежал через жесткие провалы и потерю миллионов. Сегодня я честно расскажу, как я потерял 8 млн руб и какие выводы сделал. Эти ошибки — база для любого продавца, эксперта и предпринимателя. Кейс №1: Надменность вместо экспертности Это были переговоры, которые должны были стать триумфом. Я зашел в кабинет с позицией "я тут главный", уверенный, что клиент уже у меня в кармане. Когда мне задали уточняющий вопрос, я не нашел ничего лучше, чем ответить резко и дерзко...
Я не знаю, что ему написать дальше. С этой проблемой ко мне пришел один из учеников. Созвоны были. Интерес был. Люди задавали вопросы. Но дальше начиналась шляпа. Каждый диалог шел по-разному. После разговора было непонятно: - что говорить, - когда говорить, - как подводить человека к решению. Из-за этого часть клиентов просто терялась. Мы не переписывали весь процесс продаж. Не внедряли сложные скрипты. Не учили манипуляциям. Сделали одну простую вещь — собрали понятный скелет диалога: - Что говорить после знакомства. - Как выявлять проблему. - Как переходить к предложению. - Как отвечать на типовые вопросы. - Что делать после созвона. Когда появилась структура, ушел страх писать первым. Вместо мыслей: А вдруг навяжусь со своей услугой? появилось понимание: Я знаю следующий шаг!!!!. Результат — выросла конверсия из диалогов в оплату в моменте на 50% и увеличилось количество сделок за месяц в совокупности. Очень часто проблема не в продукте и не в цене. Проблема в том, что человек просто не понимает, как вести клиента от первого сообщения до оплаты. Если у тебя тоже много диалогов заканчиваются ничем — напиши мне в личку слово РАЗБОР.. На консультации разберем, почему у тебя мало продаж и где именно теряются деньги.
Каждый раз, когда эксперту нужно продать, происходит одна и та же история
Он готов: — бесплатно созвониться на час — дать совет — разобрать ситуацию — записать голосовое на 15 минут — сделать аудит — накидать идеи — помочь Но только не назвать цену. Только не предложить сотрудничество. Только не продать. Самое интересное, что проблема обычно не в продажах, а в мыслях, отношении. В голове нашей в общем. Многие эксперты, с которыми я обсуждал этот вопрос, воспринимают продажу как просьбу. Им становится противно, они начинают себя обесценивать, думать о себе в негативном ключе...
Я же эксперт, а не попрошайка: как называть цену и не чувствовать себя виноватым
Замечал, какой внутренний переполох начинается, когда клиент после отличного созвона улыбается и говорит: Все супер! А сколько это стоит? В эту секунду у 90% крутых специалистов сутулится осанка. Внутри врубается режим паники: Если я сейчас назову реальную цену, он подумает, что я пытаюсь на нем нажиться. Я будто клянчу деньги на пропитание??! Чтобы заглушить этот стыд, эксперты начинают творить дичь: - Заискивать, мямлить и извиняться за свой ценник. - Уходить в бесконечную бесплатную пользу, надеясь, что клиент «сам всё поймет»...
