Продвигайся! Просто о продажах и продвижении

Она сидела напротив меня с горящими глазами и пустым кошельком. «Я провожу трансформационные практики, люди плачут на моих сессиях от освобождения, — говорила Алина, разливая травяной чай. — Но за последний месяц у меня была одна клиентка. Одна. Я заряжаю людей энергией, а сама еле свожу концы с концами». Я посмотрел на ее сайт. «Пробуждение внутренней богини», «активация сердечной чакры», «космическая энергия изобилия». Красиво. Загадочно. И абсолютно непонятно для 99% людей, которые просто хотят выспаться и перестать уставать к трем часам дня...

Он пришел на консультацию с пустым взглядом и помятым лицом. «Я семейный психолог с 12-летним стажем, — сказал Дмитрий, отодвигая чашку с кофе. — Провел больше 3000 консультаций. Но мой онлайн-курс «Как вернуть страсть в отношения» не продается вообще. За 4 месяца — 3 продажи». Я посмотрел на его сайт. Красивые фото счастливых пар, умные формулировки про «осознанность» и «эмоциональный интеллект». И цена — 45 000 рублей. «Кто твой идеальный клиент?» — спросил я. Дмитрий вздохнул: «Люди, у которых проблемы в отношениях»...

Она плакала в трубку. Тихими, прерывистыми рыданиями, которые больно было слушать. «У меня осталось 20 тысяч на счету, — говорила Марина. — Три месяца ни одного клиента. Я хороший психолог, я реально помогаю людям, но…» Я молчал. Смотрел на дождь за окном и думал о том, как же так выходит — настоящие специалисты остаются без работы, пока какие-то шарлатаны собирают полные залы. «Марина, — осторожно спросил я. — А что ты делаешь для привлечения клиентов?» На другом конце провода послышался шум листаемой бумаги...

Он сидел напротив меня и нервно теребил свой паспорт. «Я купил билет в Стамбул на полгода, — сказал Артем, не глядя мне в глаза. — Надоело. Вложил в свой блог про нейросети 700 тысяч, а за последний месяц получил одну заявку за 3000 рублей. Одна. Ты представляешь?». Я представил. Очень хорошо представил. Передо мной был гений-практик. Человек, который мог за вечер написать скрипт, автоматизирующий работу отдела маркетинга. И при этом — полный ноль в продажах. Его блог напоминал лабораторию сумасшедшего ученого: умно, сложно и абсолютно непонятно для 99% аудитории...

Она сидела напротив меня с пустым взглядом и крутила в руках дорогой iPhone. «Я вложила в свой блог о визуализации данных больше полумиллиона, — сказала Анастасия, отводя глаза. — Подписчиков 3,5 тысячи. Запросов в неделю — ноль. Я эксперт с 10-летним стажем, а мой бизнес не стоит ни копейки». В ее голосе слышалась такая горечь, будто она прожевала целый лимон. Я посмотрел на ее аккаунт. Идеальные посты, красивые картинки, умные мысли. И полный ноль в продажах. Это была классическая история эксперта,...

Моя знакомая Ольга позвонила мне в пасмурный ноябрьский вечер. В голосе сквозила такая усталость, будто она не спала несколько суток. «Я закрываю школу, — сказала она без предисловий. — Три месяца пытаемся обучать Wildberries, а набрали всего 9 учеников. Денег хватит еще на месяц, потом — всё». Я помолчал, глядя на дождь за окном, а потом предложил: «Давай разберем твею воронку. Бесплатно. Просто потому, что не могу смотреть, как хорошее дело умирает из-за ерунды». Мы встретились на следующее утро в ее уютном, но пустом офисе...

Мой коллега недавно спросил: «Как ты находишь клиентов? Я вижу, у тебя постоянно идут консультации, а я сижу без заказов». Я улыбнулся и показал ему свой телефон. «Вот мой главный инструмент для привлечения клиентов», — сказал я, открывая Telegram. Он не поверил, пока я не показал статистику: за последний месяц 23 консультации, из которых 18 превратились в долгосрочные проекты. А ведь еще полгода назад я был классическим таргетологом-невидимкой: сидел в рекламном кабинете, настраивал кампании, получал свои 30% от бюджета и постоянно искал новых заказчиков...

Он сидел напротив меня в кофейне и трясущимися руками пытался налить сахар в эспрессо. Сахар просыпался мимо чашки, образуя на столе маленькую белую горку. «Я больше не могу, — сказал он, не глядя на меня. — Вчера мой директор снова кричал, что мы сливаем бюджет. А я не понимаю, куда он уходит. Я делаю всё: запускаю контекст, веду нельзяграмм*, пишу посты. Но заявки либо не приходят, либо они ледяные». Этого менеджера по рекламе звали Артем. Ему было 28 лет, он работал в местной IT-компании и получал 90 000 рублей в месяц...

Мой шестилетний сын спросил меня неделю назад: «Папа, а почему ты всегда злой, когда работаешь?» Этот вопрос повис в воздухе, а я не мог найти что ответить. Потому что правда была неприятной: я был заложником своего бизнеса. Каждый день начинался с паники — запущу рекламу, отвечу на комментарии, напишу посты, проведу вебинар. А в конце месяца — те же 2-3 клиента, стресс и выгорание. Я был SMM-специалистом, который не мог нормально продавать свои услуги. Все изменилось за один вечер, когда я случайно оставил включенным компьютер с запущенной автоворонкой...

Я смотрел на отчет за прошлый месяц и не верил своим глазам. Стоимость лида — 4 700 рублей. Я потратил на рекламу 141 000 рублей, чтобы получить 30 заявок, из которых в продажу превратились только две. Моя жена в тот вечер спросила, почему я молчу и не ужинаю. Я не мог объяснить, что чувствую себя полным банкротом, хотя по счетам вроде бы плачу. В кармане лежал чек на 50 000 за очередной курс по маркетингу, который обещал «прорыв». Я понял, что это замкнутый круг: я зарабатываю, чтобы тратить на обучение, как зарабатывать, но не зарабатываю...

Я сидел в кафе с предпринимателем, который когда-то купил у меня самый дорогой пакет услуг. Он пил капучино, я — эспрессо, а между нами висело неловкое молчание. «Знаешь, — сказал он наконец, — я закрываю свой проект. Наставничество больше не работает. Люди не готовы платить за знания. Рынок перенасыщен». Он был не первым, кто говорил мне это за последний год. Но в тот момент я понял: проблема не в рынке. Проблема в том, что мы, наставники, продолжаем использовать инструменты 2020 года в стремительно меняющейся реальности...

Я смотрел на цифру в таблице: 17 000 рублей. Именно столько я потратил впустую за три месяца, пытаясь купить внимание аудитории в Telegram. Я платил владельцам каналов с «горячей» аудиторией, блогерам с тысячами подписчиков, даже тематическим чатам. Результат был стабильно нулевым: 2-3 перехода, ни одной заявки. Ощущение было такое, будто я бросаю деньги в чёрную дыру, а в ответ — тишина. Всё изменилось за один разговор. Я сидел с приятелем, который запускал онлайн-курс по SMM, и он между делом спросил: «А ты комментируешь посты в тех каналах, где размещаешься?»...