Как продавать услуги B2B: опыт, система, кейсы

Ко мне обратились клиенты, у которых была столовая в промышленной зоне города Краснодара. Основной запрос звучал тревожно: продажи упали, и столовая работает на грани полного закрытия. Я попросил предоставить мне фотографии объекта, чтобы для начала сделать визуальную оценку помещения. Без этого любая рекомендация — пальцем в небо. Затем я провёл аудит и задал более 30 вопросов, на которые получил отрицательные ответы. Клиенты просто не задумывались об этих вещах. Ответы на все вопросы были отрицательными...

ТЦ «КОНСТРУКТИВ» — один из первых несетевых торговых центров по продаже строительных материалов и товаров для ремонта и отделки в Новороссийске. Более 6500 квадратных метров торговой, складской и офисной площади. Штат — более 50 человек: от грузчиков и кладовщиков до руководителя ТЦ. Торговый центр достраивался. За 3 месяца до технического открытия нужно было: Сроки — адские. Ошибок — не прощали. Первым делом нужно было понять: кто уже есть в команде и кто войдёт в рабочую группу. У основателя был огромный опыт продаж и уже работающий бизнес — склады стройматериалов...

«КОНСТРУКТИВ» — один из ведущих поставщиков строительных и отделочных материалов на Черноморском побережье. Несколько складов, годы на рынке, постоянные клиенты. А потом конкуренция стала жестче, и добавилась ложка дёгтя — открытие Леруа Мерлен в Новороссийске. Клиентский поток просел. Меня пригласили, чтобы решить ключевую задачу: как увеличить продажи в изменившихся условиях. Я задал больше 50 вопросов. Выслушал его видение: где болит, что мешает, на что надеется. Без этого любое вмешательство — тык пальцем в небо...

У меня был период, когда навалились огромные долги и жизненные сложности. Именно тогда я начал создавать и продавать сайты для бизнеса. В глубине души понимал: все долги сразу не погашу, но если есть ремесло — продержусь. Я продержался. Открыл веб-студию. Зарабатывал неплохо, появилась стабильность. Но чувства удовлетворения не было. Сплошная механика: продал — сделал — отдал. И всё. Пустота. В какой-то момент я понял: пора выбирать нишу, где я стану реальным экспертом. С большой буквы. Уважаемым...

Знакомое чувство? Оно подкрадывается изнутри. Руки опускаются, делать ничего не хочется, хочется просто выть в подушку. Ощущение растерянности, разбитости, глубокого разочарования в себе. Столько курсов пройдено. Столько книг прочитано. А всё не то. Делаешь работу почти даром — и тишина. Никто не звонит. Нет той пачки клиентов с Авито или FL.ru. И ты начинаешь судорожно искать новые бизнес‑идеи, посматривать на чужие тренинги, на успешные кейсы. Зависаешь на порталах. Находишь что‑то свежее: новый инструмент привлечения, очередную нишу...