Как продавать услуги B2B: опыт, система, кейсы

Ко мне обратились клиенты, у которых была столовая в промышленной зоне города Краснодара. Основной запрос звучал тревожно: продажи упали, и столовая работает на грани полного закрытия. Я попросил предоставить мне фотографии объекта, чтобы для начала сделать визуальную оценку помещения. Без этого любая рекомендация — пальцем в небо. Затем я провёл аудит и задал более 30 вопросов, на которые получил отрицательные ответы. Клиенты просто не задумывались об этих вещах. Ответы на все вопросы были отрицательными...

ТЦ «КОНСТРУКТИВ» — один из первых несетевых торговых центров по продаже строительных материалов и товаров для ремонта и отделки в Новороссийске. Более 6500 квадратных метров торговой, складской и офисной площади. Штат — более 50 человек: от грузчиков и кладовщиков до руководителя ТЦ. Торговый центр достраивался. За 3 месяца до технического открытия нужно было: Сроки — адские. Ошибок — не прощали. Первым делом нужно было понять: кто уже есть в команде и кто войдёт в рабочую группу. У основателя был огромный опыт продаж и уже работающий бизнес — склады стройматериалов...

«КОНСТРУКТИВ» — один из ведущих поставщиков строительных и отделочных материалов на Черноморском побережье. Несколько складов, годы на рынке, постоянные клиенты. А потом конкуренция стала жестче, и добавилась ложка дёгтя — открытие Леруа Мерлен в Новороссийске. Клиентский поток просел. Меня пригласили, чтобы решить ключевую задачу: как увеличить продажи в изменившихся условиях. Я задал больше 50 вопросов. Выслушал его видение: где болит, что мешает, на что надеется. Без этого любое вмешательство — тык пальцем в небо...

У меня был период, когда навалились огромные долги и жизненные сложности. Именно тогда я начал создавать и продавать сайты для бизнеса. В глубине души понимал: все долги сразу не погашу, но если есть ремесло — продержусь. Я продержался. Открыл веб-студию. Зарабатывал неплохо, появилась стабильность. Но чувства удовлетворения не было. Сплошная механика: продал — сделал — отдал. И всё. Пустота. В какой-то момент я понял: пора выбирать нишу, где я стану реальным экспертом. С большой буквы. Уважаемым...

Знакомое чувство? Оно подкрадывается изнутри. Руки опускаются, делать ничего не хочется, хочется просто выть в подушку. Ощущение растерянности, разбитости, глубокого разочарования в себе. Столько курсов пройдено. Столько книг прочитано. А всё не то. Делаешь работу почти даром — и тишина. Никто не звонит. Нет той пачки клиентов с Авито или FL.ru. И ты начинаешь судорожно искать новые бизнес‑идеи, посматривать на чужие тренинги, на успешные кейсы. Зависаешь на порталах. Находишь что‑то свежее: новый инструмент привлечения, очередную нишу...

Я не буду тут расписывать, почему важно знать, какой канал тебя кормит, а какой поедает бюджет. Ты и сам знаешь: без учёта ты сливаешь деньги в трубу. Но есть проблема. Ты не технарь. Пиксели, сквозная аналитика, UTM-метки — для тебя тёмный лес. И бюджета на крутых маркетологов нет. Значит, будем действовать партизанскими методами. Для кого эта статья: для тех, у кого пока нет времени разбираться в сложных терминах, но есть желание понять, откуда приходят клиенты. Даже самый простой Excel или Google Таблица — твой лучший друг...

Прежде чем я начну погружать тебя в тему создания бизнеса с нуля, ты должен кое-что понять и проработать свои убеждения. Потому что именно они — твои главные тормоза, а не отсутствие денег или связей. «Наши убеждения и представления часто являются ловушкой, ограничивающей наши возможности. Единственным знанием, способным продвинуть нас на пути развития, является знание того, что воображение способно на все. И всё, что возможно в нашем воображении, возможно и в реальности» — Альберт Эйнштейн Желание иметь свой бизнес есть почти у каждого...

Ты хочешь стать известным? Не «немножко известным», а таким, к кому клиенты приходят сами. Или готов дальше быть очередным маркетологом, фрилансером, предпринимателем, о котором никто ничего не знает? Я написал книгу «Как стать известным в своём городе» — без дешёвого хайпа, по-взрослому...

Я строго убеждён: у каждого человека бывают периоды, когда всё валится из рук и хочется плюнуть. Такие моменты случаются хотя бы раз в жизни. Но в тот самый момент, когда всё плохо, тебе нужна крепость — всесторонняя поддержка, в которой ты сможешь пережить невзгоды. Не «подушка безопасности», а опорные стены из людей, привычек и ресурсов. Вот из каких кирпичей я строил свою крепость. И ты строй. Заметка Джима Рона: «Не желай, чтобы было легче. Желай, чтобы ты стал лучше. Не желай, чтобы проблемы исчезли...

Ты работаешь по 12 часов, а результата — кот наплакал. Вроде и занят постоянно, а бизнес не растёт. Скорее всего, ты совершаешь эти ошибки. Давай разбирать. Когда ты не знаешь цену своего времени, ты разбазариваешь его налево и направо. Пустые звонки, бесконечные встречи, ответы на вопросы, которые может решить стажёр. Как и всё, что не имеет ценности, время быстро утекает. Что делать: Посчитай свою реальную ставку. Формула: (Желаемый доход в месяц) ÷ (4 часа × 22 рабочих дня) = стоимость часа. Пример: хочешь 400 000 ₽ в месяц...

Ты каждый день открываешь MAX, Telegram. Общаешься с друзьями, партнёрами, клиентами. А теперь вопрос: что ты видишь в самом верху экрана? Статусы контактов. Кто-то выложил фото кофе, кто-то — видео заката. А кто-то — продаёт. И ты проходишь мимо этого канала. Зря. Статусы в мессенджерах — это твой скрытый, бесплатный, личный канал оповещений. О нём не говорят на вебинарах про маркетинг. И 90% экспертов его игнорируют. А зря. Потому что это работает. Поехали. MAX, Telegram. У каждого есть функция «статус» (или «история»)...

Без кредитов. Без «последних». Одна неделя тест-драйва бесплатно. Поймём, мой ли ты человек. Я беру не больше десяти. Потому что строю сообщество, а не толпу. А ныне, превращаю индивидуальное мастерство экспертов в пошаговую систему обучения. Строю мост между хаосом знаний и действиям новичка. Ты — эксперт. Ты продаешь свои услуги, консультируешь клиентов, вытаскиваешь их из ям, настраиваешь отделы продаж, маркетинг, авито, рекламу или делаешь сайты, но при этом сидишь на качелях. Я знаю эту боль...