Переговоры с Александром Поповым

Суперспособности маркетолога На прошлой неделе я провёл тренинг «Переговоры для маркетологов». Готовясь к нему, наконец оформил в слова наблюдение, которое тянется у меня с октября прошлого года. Тогда, на турнире по переговорам для федеральной компании (80 участников), первое место взяла команда маркетологов. Причём с заметным преимущестовм — хотя изначально на них вряд ли кто-то ставил. С тех пор...

Нет, ну вы видели это? Пресс-служба X5 Retail Group официально сообщила: компания приостановила закупки продукции Mars — Сникерсов, Твиксов и прочих сладких хитов. Кейс — огонь. Здесь материала на двухчасовой разбор. Но формат телеги требует краткости. Поэтому по сути. Что, скорее всего, произошло? Mars пришёл в сеть с повышением цен. Вероятно, аргументировал это ростом стоимости какао-бобов (что правда), логистикой, курсом валют и остальными классическими атрибутами FMCG-дискуссий. X5 предложение не приняла...

В 2024 году мошенники по телефону выманили у людей 168 млрд рублей. Это, например, в 1,5 раза больше бюджета Новосибирска. Может показаться, что на уловки попадаются только люди с низким интеллектом. Но это не так. Среди жертв нередко встречаются обладатели научных степеней и высоких должностей. Конечно, ни одно из этих качеств не является абсолютным признаком высокого интеллекта, но это точно показатель. Тогда в чем же дело? И как это знание может помочь нам в переговорах? Все дело в работе мозга...

Сегодня BRICS объединяет 10 стран: Бразилия, Россия, Индия, Китай, Южная Африка, а также недавно присоединившиеся — Египет, Эфиопия, Индонезия, Иран, ОАЭ. При этом еще 8 государств находятся на пути вступления - Беларусь, Боливия, Куба, Казахстан, Малайзия, Тайланд, Уганда, Узбекистан BRICS — это не просто политическая платформа, это мощное экономическое объединение, которое охватывает более 40% населения планеты и производит около 30% мирового ВВП. Союз активно развивает механизмы экономического...

Стиль переговорщика Для каждого переговорщика важно выбрать и выработать свой стиль. Определите, кто вы: жесткий "бульдозер" или мягкий партнер, придерживающийся философии win-win. Как только определитесь, начните оттачивать этот стиль в каждой из своих переговорных ситуаций. Пройдите соответствующие тренинги, вроде «Жесткие переговоры» или «Как создать win-win в каждой сделке», в зависимости от вашего выбора. Это поможет вам, не полагаясь на текущие обстоятельства или поведение оппонента, всегда знать, как действовать...

Вторая задача переговорщика. Почти в любых переговорах вам нужно решить две задачи. Вторая – дать оппоненту удовлетворение от переговоров. Ваш визави должен выйти из-за стола с ощущением, что он достиг максимума, а в идеале — что он победил. Почему это важно: ✔️Ваш соперник может оспорить сделку после рукопожатия, если почувствует, что сделка для него провальная. ✔️Вашему оппоненту скорее всего предстоит презентовать результаты договоренностей своему руководству. И если он будет не уверен, что сделка хорошая, это грозит разрушением договоренностей или ненужным негативом...

«Жалуйтесь -это работает» пишет в своем блоге Артемий Лебедев, И это правда. Но не вся. Жалобы — это не конечная остановка. Лучший выбор — сделать предложение! Не жалуйтесь, а делайте предложение! Если вам долго несут еду в ресторане, предложите угостить вас вином или десертом. Скорее всего, вам не откажут, а официант и управляющий будут благодарны за то, что вы помогли им найти решение. В плюсе окажутся все! Жалоба — это реакция уязвленного самолюбия. Предложение — взрослый и выгодный способ решения проблемы...

Друзья, скажите — вы когда-нибудь спорили с кем-то про вакцинацию? Про то, что круче — рок, рэп или поп? Про судьбу уехавших артистов? Или, например, про запрет абортов в Техасе? Вы ведь не просто спорили — вы заходили с аргументами. С крепкими, разумными, выверенными. Иногда даже с графиками и цифрами. И как, сработало? Часто удавалось переубедить собеседника? Ни разу? Вот так вот — ни разу? А почему тогда многие думают, что их аргументы вдруг сработают в переговорах, где ставки — деньги, ресурсы...

Согласитесь ли вы, что профессиональный покерный игрок во многом похож на переговорщика? Его мастерство за столом — это результат часов подготовки. Когда начинается игра, он управляет своими эмоциями, читает оппонентов, решает сложные задачи в условиях нехватки информации и принимает решения в ограниченное время. Но в покере есть момент, которого мечтают достичь все переговорщики, но никогда не могут. Карты вскрываются, и становится ясно, кто победил. Один наслаждается триумфом, другие — анализируют свои ошибки...

Андрей Аршавин принёс России бронзу Евро-2008, забил «Ливерпулю» четыре гола и сказал фразу, которую стоит выбить в камне каждому переговорщику: «Ваши ожидания – ваши проблемы». Когда-то давно я продавал этикетку и получал процент с продаж. Обычный клиент – обычные условия. Но как только на горизонте появлялся крупный покупатель, я начинал считать деньги заранее. Уже видел, как вырастет мой доход, как изменится жизнь… И в этот момент я попадал в ловушку. Я становился слишком зависим от этой сделки...

В русском языке слово «переговоры» содержит корень «говор», что может создать впечатление, будто главное в переговорах — это говорить, убеждать, быть красноречивым. Однако это не так. Не менее важно — молчать. Молчание — это простой, но невероятно мощный инструмент, который используется в двух ключевых моментах: • Когда мы слушаем. • Когда мы берем паузу. Сегодняшний пост посвящен именно паузе. Пауза — это один из самых сильных, важных и обязательных приемов в арсенале переговорщика. Представьте ситуацию: вам делают предложение, вы удивляетесь и берете паузу...

Люди хотят покупать дешево. Это кажется аксиомой. Это так прочно сидит в наших головах, что я знаю многих предпринимателей, которые обесценивают свой товар, будучи уверенными, что они кому-то делают этим лучше. Но на самом деле, люди хотят покупать дорого. Все! Абсолютно все! И все покупают настолько дорого, насколько только могут. И только после покупки рационализируют почему «Азбука вкуса» лучше «Перекрестка», а «Комфорт+» лучше «Эконома». В нашем языке слово «дорогой» носит яркую позитивную окраску...