Маркетинг Попов.А

В B2B-маркетинге часто спорят не о рекламе, а о качестве заявок. Маркетинг говорит: лиды есть. Продажи отвечают: это не лиды, а мусор. Собственник смотрит на рекламный бюджет, отчеты, звонки, сообщения в МАХ, заявки с сайта, Авито, Яндекс.Директа и не понимает, кому верить. На первый взгляд кажется, что проблема в канале. Яндекс.Директ не работает. Авито дает не тех. SEO приводит любопытных. Сайт собирает пустые обращения. Менеджеры жалуются на качество лидов. Но чаще проблема глубже. Компания не договорилась, что именно она считает лидом...

Производственная компания из Екатеринбурга выпускала опоры освещения и небольшие металлоконструкции. В цехе были свободные мощности. Нужно было найти направление, которое сможет эти мощности загрузить и при этом даст более крупные по объему заказы. Обычно в такой ситуации можно пойти долгим путем: сначала придумать новый продукт, сделать сайт, подготовить посадочные страницы, запустить Яндекс.Директ, долго собирать аналитику и только потом понять, есть ли спрос. Здесь пошли иначе. Сначала посмотрели спрос на Авито...

У многих производственных компаний продажи годами держатся на сарафане. Старые клиенты. Рекомендации. Партнеры. Личные связи. Повторные заказы. Кто-то передал контакт, кто-то вспомнил про компанию через полгода, кто-то пришел по знакомству. Пока заказы есть, кажется, что все нормально. Но потом начинается знакомая история. Сезон просел. Один крупный клиент ушел. Рекомендаций стало меньше. Производство может брать больше заказов, но входящего потока нет. Запустили рекламу, а вместо заявок получили расходы...

Яндекс.Директ в промышленной B2B-нише может работать. Но редко работает по схеме: пополнили бюджет, запустили кампанию, получили дешевые заявки и сразу пошли продажи. В сложных нишах все тоньше. Если компания продает оборудование, металлоконструкции, инженерные услуги, производство на заказ, монтаж, строительство, автоматизацию, комплектующие, сервис или технические решения, ошибка в рекламе быстро становится дорогой. Клик может стоить заметно дороже, чем в простых услугах. Заявок меньше. Цикл сделки длиннее...