Маркетинг Попов.А

Производственная компания из Екатеринбурга выпускала опоры освещения и небольшие металлоконструкции. В цехе были свободные мощности. Нужно было найти направление, которое сможет эти мощности загрузить и при этом даст более крупные по объему заказы. Обычно в такой ситуации можно пойти долгим путем: сначала придумать новый продукт, сделать сайт, подготовить посадочные страницы, запустить Яндекс.Директ, долго собирать аналитику и только потом понять, есть ли спрос. Здесь пошли иначе. Сначала посмотрели спрос на Авито...

У многих производственных компаний продажи годами держатся на сарафане. Старые клиенты. Рекомендации. Партнеры. Личные связи. Повторные заказы. Кто-то передал контакт, кто-то вспомнил про компанию через полгода, кто-то пришел по знакомству. Пока заказы есть, кажется, что все нормально. Но потом начинается знакомая история. Сезон просел. Один крупный клиент ушел. Рекомендаций стало меньше. Производство может брать больше заказов, но входящего потока нет. Запустили рекламу, а вместо заявок получили расходы...

Яндекс.Директ в промышленной B2B-нише может работать. Но редко работает по схеме: пополнили бюджет, запустили кампанию, получили дешевые заявки и сразу пошли продажи. В сложных нишах все тоньше. Если компания продает оборудование, металлоконструкции, инженерные услуги, производство на заказ, монтаж, строительство, автоматизацию, комплектующие, сервис или технические решения, ошибка в рекламе быстро становится дорогой. Клик может стоить заметно дороже, чем в простых услугах. Заявок меньше. Цикл сделки длиннее...

В технических B2B-нишах часто вижу одну и ту же картину. Компания делает нормальный продукт. Есть опыт, инженеры, производство, оборудование, проекты, реальные клиенты. Но на сайте это выглядит так, будто текст писали для внутреннего технического отдела. Много терминов. Много характеристик. Много таблиц. Много фраз вроде "индивидуальный подход", "высокое качество", "современные технологии". А клиенту все равно непонятно. Что именно вы делаете? Кому это подходит? Какую задачу решаете? Чем отличаетесь?...

В B2B часто происходит одна и та же история. Запустили рекламу. Получили заявки. Менеджер поговорил с клиентом. Клиент не купил сразу. И дальше быстрый вывод: "Лид плохой". Но в сложных продажах это не всегда так. Если компания продает оборудование, инженерные услуги, производство, монтаж, проектирование, автоматизацию, строительство, комплексные решения или услуги с расчетом, клиент редко принимает решение за один день. Ему нужно сравнить варианты. Понять бюджет. Получить КП. Согласовать внутри компании...