Мастер продаж

У вас отдел продаж на 10, 15, 20 человек. Вы платите зарплаты, бонусы, тратите деньги на систему учёта клиентов, проводите планёрки. А выручка стоит на месте или растёт так медленно, что вы даже не замечаете этого. Знакомо? Тогда эта статья для вас. Мы разберём 7 ключевых показателей, которые покажут, где именно «хромает» ваш отдел продаж. Это цифры, которые можно посчитать прямо сейчас. Без них вы продолжите лечить симптомы вместо болезни. Для вашего удобства мы заменили иностранные термины на русские эквиваленты, а там, где без аббревиатур не обойтись, даём расшифровку...

Сегодня разберём реальный звонок, в котором менеджер потерял клиента за 2 минуты. Без скриптов, без техник — просто «так получилось». Компания: B2B, IT-услуги. Менеджер: Опыт работы 2 года. Клиент: Руководитель компании, 50 человек. Задача: Продать CRM-систему. Менеджер: Здравствуйте, это Алексей из компании «Технологии». Я звоню вам, потому что мы предлагаем CRM-системы для бизнеса. Хотите послушать? Клиент: Нет, спасибо. У нас есть CRM. Менеджер: А какая у вас CRM? Может, наша лучше? Клиент: Мне не интересно...

У вас в команде есть «звезда» — менеджер, который закрывает больше всех сделок. Вы его цените, платите бонусы, боитесь потерять. Но что будет, если он уйдёт? Это менеджеры, которые закрывают сделки «по наитию». Нет скрипта. Нет системы. Есть ощущения. Звезда обеспечивает высокий результат. Но его нельзя масштабировать. Пример: Менеджер закрывает 20 сделок в месяц. Все остальные — по 5. Но его методы нельзя передать другим. Он работает «на ощущениях», а не по системе. Менеджер ушёл к конкуренту. И с ним ушли 40% сделок...

Вы вложились провели в прошлую среду мотивирующее собрание, каждый день по три пятиминутки с продавцами. Отдали всего себя команде. Команда «горела» 2 дня. А потом всё вернулось на круги своя. Знакомо? Тогда вам нужен не мотивационный спич, а тренинг. Мотивация — это эмоции. «Мы лучшие! Мы можем больше! Давайте покорим мир!» Продавец «горит» 2 дня, а потом «остывает». Тренинг — это навыки. «Вот техника закрытия. Вот скрипт возражений. Вот как выявлять потребности.» Команда учится и применяет каждый день...