Канал Дмитрия Петряшова про B2B маркетинг и продажи

Некоторые особенности работы с ТПП В России существуют различные ассоциации, объединяющие бизнес, например, Торгово-промышленные палаты, союзы промышленников и предпринимателей, союзы работодателей и другие. Членство в них даёт ряд преимущество компаниям b2b и b2c, заинтересованным в развитии бизнеса в регионах. Среди предоставляемых возможностей прежде всего отметим получение сертификатов, подтверждающих страну происхождения товара. Также торгово-промышленные палаты организуют бизнес-миссии для российских предприятий за рубеж для расширения международных связей. Также они осуществляют помощь предприятиям внутри страны, осуществляя проведение семинаров по изменениям в законодательстве, развитию бизнеса и другим темам. В составе ТПП и Союзов могут быть комитеты, например, по энергетике, по торговле, по машиностроению, которые способствуют обмену опытом и контактами. Например, в составе Свердловского областного союза промышленников и предпринимателей есть Комитет по энергетике, который объединяет главных энергетиков не только области, но и почти всего Урала. Комитет проводит ежемесячные встречи, на которых выступают и поставщики. В кулуарах можно пообщаться с нужными людьми и тем самым выйти на тех людей, доступ к которым получить обычно тяжело.  Некоторые структуры предоставляют помещения для проведения мероприятий своим членам, оплата либо входит в стоимость членского взноса, или весьма демократична. Списки членов ТПП (союзов) можно найти на сайте, но обычно они там без контактов. Их можно получить, вступив в ТПП или союз. Также они могут помочь с приглашением людей на ваше мероприятие, но, по моему опыту, эффективность их рассылок низкая, поэтому стоит приглашать клиентов самостоятельно. Платное членство: Членство в ТПП и аналогичных структурах платное, стоимость варьируется от 9 000 до 120 000 рублей в зависимости от членского пакета и размера компании. При работе с ТПП и отраслевыми союзами ключевым навыком является проактивность. Не нужно надеяться, что эти структуры будут делать работу за вас. Членство в ТПП или Союзе полезно на этапе получения госзаказов, выхода на новые региональные рынки и для знакомства с бизнес-элитой. Если вступать в региональные ТПП (например, у вас там есть производство или крупное представительство), то надо учесть, что это даст эффект лишь в том случае, если будет назначено ответственное лицо за работу с этими структурами, в противном случае деньги будут выброшены впустую.

В нулевые годы заказывал я как-то сайт для работодателя у крупной web-студии. Это был мой первый опыт заказа сайта, поэтому менеджеру проекта удалось меня убедить, что их самописная CMS является самым лучшим решением на рынке и она позволит мне решить все вопросы развития и продвижения сайта на много лет вперёд. Сайт был создан, я стал его наполнять и развивать. Где-то через год столкнулся с ограничением, что некоторые почтовые клиенты в темах сообщений вместо кириллицы отображают какие-то кракозябры. Стал созваниваться со студией, просил починить, так ничего и не сделали. Но абонентскую плату за техподдержку исправно брали! Потом возникла более серьезная проблема: нужно было реализовать систему интернет-заказов. Такой модуль в данной CMS был, но он не функционировал в полном объеме, студия опять ничего сделать не смогла. Как я позже выяснил, разработчики данной CMS покинули компанию, толком не составив документацию, поэтому ничего сложнее косметики их преемники сделать не могли. Но CMS продавали! Пришлось внутренними силами натягивать шаблоны и контент на более распространенную CMS В другой компании случилась ещё более печальная ситуация, там разработку CMS вообще осуществлял ИПшник, которому ещё до моего прихода что-то не заплатили и он пропал с радаров. Пришлось делать сайт с нуля на Битриксе, что оказалось правильным решением. Так что теперь, когда я слышу про "Нашу уникальную CMS", я диалог сразу закрываю и говорю, что нужна распространенная CMS с возможностью подключения дополнительных модулей. Ну и сам научился делать сайты на Wordpress и Joomla, но это уже другая история.

Экскурсия на производство является одним из самых эффективных способов показать клиентам систему контроля качества и испытаний продукции. Она помогает развеять сомнения клиентов и их возражения по качеству t.me/...366 , но, разумеется, при условии грамотной организации.  Во время визита можно наглядно продемонстрировать факт существования производства, ассортимент продукции, объемы производства, материальную базу, а также производственный процесс, включая входной контроль сырья и комплектующих, производство изделий, выходной контроль, упаковку, хранение и отгрузку. При подготовке экскурсии следует учесть ряд нюансов. Во- первых, обязательно провести инструктаж по технике безопасности, в случае необходимости выдать средства индивидуальной защиты: каски, жилеты, респираторы и т.д. Во-вторых, обеспечить готовность производства к визиту. Лучше,разумеется, если предприятие всегда готово к визиту без специальной подготовки. В - третьих, выбрать экскурсовода. Им может быть как технический специалист, так и коммерческий сотрудник, прошедший обучение. В -четвертых, заранее определить, где именно разрешена съёмка, а где она запрещена. Для журналистов таких запреты смерти подобны, поэтому им стоит предложить готовый фотоархив "безопасных" фотографий. В - пятых, продумать маршрут и содержание экскурсии таким образом, чтобы они отвечали цели визита гостей на предприятие. Цели визита на предприятие могут быть разными. Потенциальные клиенты, оценивающие надежность вашего предприятия как потенциального поставщика, приезжают с целью общего ознакомления с производством, а в ряде случаев и с целью проведения аудита производственной системы. #Промышленный_Туризм Для существующих клиентов визит на завод может быть частью программы укрепления лояльности, которая часто включает в себя информационно- развлекательную программу. Для журналистов визиты на производство часто организуются в рамках пресс- тура, по итогам которого в СМИ появятся материалы с рассказов про вас. Для тех, кто будет эксплуатировать вашу продукцию, поездка на производство может быть частью обучающий программы. Наконец, не будем забывать своих собственных коммерческих сотрудников, кому важно знать продукцию и технологию ее производства; школьников и студентов в рамках профориентации, а также детей сотрудников - для увеличения лояльности работодателю их родителей. Если личный визит невозможен, на помощь приходят подробные видеоролики или виртуальные экскурсии. Но когда этого недостаточно , то лучший инструмент убеждения остаётся простым и проверенным: реальное посещение производства

В воскресенье ехал с сыном в электричке ЭД4М, которая производится в Демихово и является развитием старых электричек типа ЭР. Это был удобный, дешёвый и относительно быстрый транспорт для связи городов с пригородами, хотя и с рядом недостатков. Электрички типа ЭД4М, до сих пор распространённые на линиях постоянного тока, унаследовали конструктивные проблемы рижских предшественников. Первой проблемой являются туалеты. Они есть, но пользоваться им нельзя, так как большую часть маршрута электричка проходит по городам, где санитарная зона, и двери в туалеты закрыты. Вторым недостатком являются накопительные тамбуры между входной дверью и салоном. Они служили своеобразной «стеной» от мороза, но превращались в переполненные уголки: люди стояли там, ставили велосипеды, курили. Хотя курение запрещено, сигаретный дым в тамбурах является обычным делом. Третий недостаток- отсутствие принудительной вентиляции. Следующей проблемой являются межвагонные переходы. Они отделены дверями и скрыты от глаз, а из-за неработающих туалетов часто использовались как уборные. Опытные пассажиры старались туда не заходить. По сути, ЭД4М мало отличается от старых моделей: разве что тамбуры чуть расширили, но лишь чтобы вместить больше пассажиров. Кроме того, обычным делом были технологические окна, когда электрички днем несколько часов не ходили, а также недостаточная парность поездов, в результате чего люди буквально набивались в них. Когда в Москве запустили Московские центральные диаметры (МЦД) я сначала скептически отнёсся к идее: ведь использовалась старая инфраструктура и подвижной состав. Но скепсис исчез, когда появились новые станции, реконструировали старые и, главное, начал приходить новый подвижной состав. Поездов стало больше, интервалы сократились. Производство ЭД4 в Демихово прекратили. На смену пришли ЭП2Д: с биотуалетами в голове и хвосте состава, сквозными переходами между вагонами, климат-контролем, видеонаблюдением и общей чистотой. Параллельно на линии вышли «Ласточки» , тоже с биотуалетами, без тамбуров и межвагонных дверей, со сквозным пространством и более частым движением. Раньше, например, до Подольска электрички шли раз в полчаса, а теперь каждые 5–10 минут. Плотность пассажиропотока снизилась, а вместе с ней исчезли антисанитария и курение в тамбурах. Благодаря камерам почти пропал вандализм: перестали резать сиденья, пачкать стены. И, что важнее, изменилось поведение людей. Одно дело ехать в «помойке», совсем другое в чистом, комфортном поезде. Здесь отлично работает теория разбитых окон. Зачем я это рассказываю в блоге о B2B-маркетинге и продажах? Потому что это яркий пример глубокой комплексной переработки старого продукта в новый. . Казалось невозможным убрать двухчасовые технические окна , в итоге нашли решения. Казалось невозможным отказаться от тамбуров, так вместо них внедрили воздушные завесы. Нереально сделать составы без межвагонных дверей, так ведь сделали! Особенно впечатляет, что удалось интегрировать МЦД в общую транспортную систему Москвы и области. РЖД является консервативной и медлительной структурой, городской транспорт к ней отношения не имеет. Тем не менее, договорились на уровне регионов и компании, внедрили единую систему оплаты. Для жителей ближнего Подмосковья проезд в черте города теперь стоит как обычный по тарифу «Тройки», а за пределами- по зонам, но всё же приемлемо. Было множество организационных и технических барьеров , но их преодолели. Получился рабочий, удобный продукт. Поэтому, когда перед вами как маркетологом встаёт задача улучшить продукт, ищите бутылочные горлышки: если хотите, чтобы люди чаще ездили, то увеличьте частоту движения. Не хотите антисанитарии, внедрите биотуалеты. Проблемы решаемы. Ваш продукт может оставаться наследником прежних версий, но, убрав ключевые ограничения, вы дадите пользователям больше комфорта, улучшите их качество жизни, а значит, сможете продавать больше. #Управление_продуктом