Покупая мотивацию

Ультиматум Я искренне люблю теории про «сферического коня в вакууме» и очень плотно занимаюсь изучением исследований, которые расширяют одну из таких теорий — человека экономического. Сегодня я принесла вам интересную историю про игру «Ультиматум», она подходит под многие жизненные ситуации. Например, когда решается вопрос, какую часть прибыли пустить на зарплату сотрудникам, а какую отдать владельцам фирмы. На этой неделе я рассказывала вам про возникновение фантомных издержек, если мы понимаем, что предложение слишком щедрое и превосходит наши самые смелые ожидания. А насколько мы готовы быть справедливыми с другими людьми и собой? Вам дают 1 миллион рублей, но забрать деньги вы сможете только поделившись частью суммы с другим человеком. Другой игрок может принять от вас предложенную сумму и вы оба заберете свою часть, либо он может отказаться от своей доли и тогда вы оба потеряете деньги. Правила этой игры впервые были сформулированы в 1982 году в Journal of Economic Behavior and Organization для описания процесса переговоров. Простая в моделировании и парадоксальная в результатах, она быстро стала любимым объектом исследования для ученых всего мира. Что должен сделать принимающий? С точки зрения понятия человека экономического, любая сумма больше нуля — это прибыль и надо соглашаться на любую сделку, именно такое поведение ведет к максимизации прибыли, даже если предлагают только 1 рубль из миллиона, ведь 1 больше 0. Я уверена, что даже читая условия, вы уже составили в голове план, и он отличается от того, чтобы поделиться только мизерной частью. Вообще, результаты реакции людей на сделку имеют культурные отличия, а так же зависят от психического состояния и уверенности в себе обоих игроков. Но, обычно, предложения меньше 20% отклоняются, а игроки готовы делиться 30–40% от полученной суммы. Реакции в игре отслеживали на МРТ и выяснили, что у «принимающего» во время сделки включаются 3 зоны — ответственные за обработку и формирование негативной эмоциональной информации, за когнитивные процессы самоконтроля и за выбор. Итоговый результат — принять или отклонить — сложная комбинация работы этих зон. Но, если отключить лобную кору, отвечающую за рациональность, то эмоции берут верх и… (та-дам) люди чаще соглашаются на сделку. И это интересно, потому что представления о чести и справедливости заставляют людей отклонять сделку, а значит, они находятся в рациональном центре и мешают строго логическо-математическому мышлению.