ИИнноваццИИ | Психология | Продажи в малом бизнесе

То, что мы привыкли называть «продажами», — это просто театр. Игра двух эго. Мое эго хочет победить и получить бонус. Его эго боится проиграть и выглядеть глупо перед начальником. Бесконечная, изматывающая, бессмысленная суета. Мы годами оттачиваем это актерское мастерство. Учимся строить раппорт, входить в доверие, манипулировать, «отрабатывать возражения». Но все это — работа с аватаром. С голограммой по имени «Иван Иванович». А прошлый пост был о том, что голограммы нет. Есть только проектор. «Иван Иванович» не говорит. Через него говорят. Через него говорит страх его руководителя. Через него говорит дыра в бюджете...

Сначала были факты. 7:30 утра. Магазин. Мужчина, перекрывший проход. Странный, бессвязный диалог, в конце которого я сказала «нет» и ушла. А потом, в тишине утренней улицы, в моей голове родилась мысль. Не моя. Просто родилась. «Отработанный материал, паразит, социально бесполезен». И следом за ней пришел ужас. Но это был не ужас от того, что я «плохой человек». Это был ужас совершенно иного порядка. Сначала я пыталась объяснить это. Профдеформация? Защитная реакция? Социальный цинизм? Все это было слишком просто, слишком плоско. И только потом я поняла. Эта мысль — она не была *моей*. Она была просто феноменом...

? 🍺 Мой внутренний сомелье в ступоре. Рискованно. Достаю телефон, открываю своего ИИ-ассистента. Вердикт: «Смелый, но потенциально очень удачный эксперимент. Успех на 80% будет зависеть от соуса». Спойлер: он был прав. Подошли идеально. Пока несут заказ, взгляд упирается в экраны. Хоккей. Эмоций ноль, что происходит — не очень понятно. Какие-то синие бегают за красными. Или наоборот. Не суть. Кстати, забавно слушать дикторов. Они умудряются так бесшовно переключаться между комментированием происходящего на льду и какими-то новостными сводками по спортсменам. Поразительный навык. Но мое внимание приковывает сама игра...

Это когда клиент, поработав с твоим продуктом, возвращается не с претензией, а с осознанием. И не просто с осознанием, а с энергией и готовностью идти на следующий, более глубокий уровень. Вместе. Недавно у меня был именно такой диалог. Предыстория: некоторое время назад мы сделали для клиента сложный и красивый проект на бумаге — сценарии для бота с геймификацией и связанные с ними скрипты для операторов. Проект лег на полку, потому что жизнь и текучка всегда вносят свои коррективы. И вот, спустя время, клиент до него добрался...

». Меня начинает штормить. В голове — хаос из мыслей: 🤯 «А тем ли я занимаюсь?» 🤯 «Мои компетенции устарели, я ведь не пробовала ту новую ИИ-фичу в CRM...» 🤯 «Где деньги? Почему я все еще не собрала команду?» 🤯 «Все. Уеду в колхоз, буду выращивать помидоры». Именно в этот момент мой мозг, чтобы спасти меня от этой тревоги, подкидывает самое соблазнительное «решение» — пойти учиться. И вот он, во всей красе — паралич анализа. Та самая ловушка для умных, которая срабатывает как мощное обезболивающее. Ты не решаешь проблему, ты просто перестаешь чувствовать боль от нее, погружаясь в приятный и безопасный процесс «сбора информации»...

». Этот диалог с клиентом — из тех, что меняют правила игры. Это был один из самых непростых, но в итоге победных проектов, который заставил меня полностью переосмыслить свой подход. Мы с заказчиком очень быстро ударили по рукам. На поверхности все казалось ясным. А потом я столкнулась с командой. И их первой реакцией было глухое: «НЕТ, НИКОГО, НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ». 🧱 Было очень непросто. Я оказалась в ситуации, где столкнулась с совершенно непривычными трудностями. Но в какой-то момент, через диалог и попытки понять их мир, команда поверила, что я действительно хочу помочь...

не совсем честными. Знакомо? 😟 Это не обязательно лицемерие. Возможно, ваш корабль только что налетел на айсберг. Представьте себе мирное исследовательское судно 🚢. В его уставе, в красивой рамочке, висят ценности: «Мы — за гуманизм и научный прогресс. Наша цель — изучать океан, а не вредить ему». Команда на борту — идейные ученые, которые верят в этот устав. И вдруг — пробоина. Шторм. Корабль начинает тонуть. Капитан отдает жесткий приказ: «Прекращаем исследования. С этого дня мы охотимся на китов, чтобы выжить». Для команды это — предательство. Шок. «Но как же наши ценности?! Мы же здесь, чтобы изучать, а не убивать!» Для капитана — единственный способ спасти всех...

Про метры, проекты и галочки в списке дел. И он был таким: два ремонта, новый домик, крутые, глубокие, желанные проекты с самого первого дня. Я была в своей стихии — в стихии созидания. А потом, в конце лета, я сломала руку. И мир замер. Я думала, что это конец всей моей продуктивности. Что это провал. А оказалось — это было начало нового измерения. В этой вынужденной тишине я не перестала быть собой. Я просто расширилась. Во-первых, я расширила свое понимание силы. Я всегда думала, что сила — это делать самой. А оказалось, что настоящая сила — в том, чтобы позволить другому быть рядом. Не «помогать», а просто быть...

👍 Потому что моя задача — не просто написать скрипт по ТЗ. Моя задача — разобраться в вашем бизнесе так, чтобы этот скрипт стал его естественным и самым эффективным продолжением. Спасибо за доверие и за то, что цените именно этот подход! Копнули действительно знатно...

👍 Отвечу на любые вопросы о продажах в комментариях

». Эту фразу я получила от клиента в самый разгар проекта, когда мы уперлись в стену — команда по инерции саботировала использование новых скриптов. Проект был на грани провала. В этот самый момент моя роль как консультанта — не уговаривать и не настаивать на каком-то из путей. Моя роль — быть беспристрастным зеркалом. Я раскладываю на стол холодные, неоспоримые факты: * Итоги прослушки: вот здесь менеджеры теряют клиентов. * Сильные и слабые стороны: вот этот сотрудник — потенциальная звезда, а вот этот — откровенно не тянет...

Иногда лучший результат работы — это не огромный кейс, а короткая фраза: «Обсуждаем дальнейшее сотрудничество». 🤝 Это значит, что даже один разговор был не зря, мы на одной волне и есть понимание, как двигаться дальше...