Бизнес-консультант Елена Осина

Пока ёлки ещё не разобраны - спешу поздравить всех с наступившим Новым годом и Рождеством! Сил, вдохновения и мудрости всем нам! Декабрь был сложным и интересным. После трёхлетнего перерыва я вернулась к личному управлению продажами. Ценю этот опыт и благодарю за правильные настройки. В роли консультанта проводила стратегические сессии - резюмировали год и ставили новые цели. Итогами своего личного года, конечно, тоже полюбовалась. Правда, если считаешь результаты каждого месяца, итоги года знаешь уже в ноябре)) Если вы ещё так не делаете - рекомендую. ▶️Двигаемся в новый год. Планирую несколько новых индивидуальных проектов, трекинговую группу, обучение. ✔️В январе актуальна тема мотивации персонала и ревизии команд. Получаю запросы - повышать зарплаты или нет, какую премию выдать за новый год, где брать менеджеров, как обучить и т.д. ✔️В феврале - планирование стратегических целей на новый год. Есть общие рекомендации, будет в сообществе. Как вы закрыли год? С каким настроением идете в новый? Какие планы?

Сказка о кнуте и пряниках. На самом деле - кейс. Небольшая компания, сфера дополнительное образование, два филиала. Проблема - сотрудники. Нет толковых, за ними все приходится перепроверять, частые жалобы от клиентов на качество сервиса. Вопрос: Какие методы используете для управления персоналом? Ответ: Метод "кнута и пряника" Да, вы не ослышались. Руководители до сих пор считают поощрение и наказание эффективными. Что говорить, даже для собственных детей люди придумывают такие же правила. Закончишь четверть без троек - получишь подарок. Будут тройки - отберём телефон. Реакцию ребёнка легко предскажу - да пожалуйста, забирайте! Так же и у сотрудников. Вместо интереса к делу и внутренней мотивации - набор краткосрочных стимулов. Поэтому такой результат. Руководитель компании, к счастью, сразу поняла ошибку и поверила в предложенный мной план: ✔️Убрали штрафы ✔️С каждым сотрудником составили план сотрудничества на год ✔️Провели дополнительное обучение сервису ✔️Разработали динамическую шкалу премирования Пока за ноябрь ни одной жалобы от клиентов!

В маркетинге понятие Tone of voice (тон голоса) - это принципы общения компании с клиентами. Товары для отдыха лучше продаются с шутками и прибаутками. А вот продавцу мерседесов с клиентом лучше не шутить) Часто в малом бизнесе эти принципы не прописаны, но руководитель задаёт тон общения и сотрудники его поддерживают. В общении с клиентами все более менее понятно. Но ведь у нас есть ещё и внутренний клиент - наш сотрудник. И что мы слышим за кулисами бизнеса? То строгую учительницу, отчитывающую двоечника. То беднягу, которую никто не понимает и не поддерживает. Иногда руководитель по тону голоса - заботливая бабушка. А распоряжения - это советы без мотивации. Мы все живые люди. Что плохого в том, что общение с клиентами более продуманное, чем с сотрудниками? Клиенты же нам платят за сервис.

Замечали, что у руководителей бизнеса стиль общения с клиентами и сотрудниками может быть разный? Как считаете, нормально это или нет?

Да он эту работу делает с закрытыми глазами! - так обычно описывают мастера высшей пробы. А ведь и правда. Сделай несколько раз одно и то же и вырабатывается автоматизм. Опытному человеку не нужно быть включённым в процесс на 100%. Он может делать свою работу и думать о чем-то своём, разговаривать, одним глазом смотреть в окно... Все равно все будет сделано на отлично. Только если речь не идет о руководителе! Здесь как раз наоборот. Если включился автоматизм, работа стала привычной рутиной - все. Качество работы снижается. Про таких говорят - глаз замылился. И считают выгоревшим сотрудником. Как распознать у своего управляющего замыленный глаз? ❌️️снижаются измеримые показатели бизнеса ❌️видит только внешние факторы, влияющие на бизнес ❌️не предлагает новых гипотез ❌️нет целей по развитию Как вернуть фокус внимания сотрудника? ✅️изменить точки контроля ✅️провести стратегическую сессию ✅️усилить систему мотивации Я сама была какое-то время руководителем с замыленным глазом. Очень сложно себе признаться в этом, обнулиться и посмотреть на бизнес свежим взглядом.

"Сын не разрешает мне ходить в поликлинику! Только частный медцентр!" Сегодня утром была в клинике и услышала обрывок разговора двух милейших дам. Одна рассказывала другой как часто ей приходится ходить по врачам. И что ее сын не разрешает ей ходить в районную поликлинику, а оплачивает лечение в частной. Её глаза блестели. С одной стороны, она жаловалась на здоровье. Но с другой - очень гордилась своим сыном) Конечно, самое главное - это здоровье. И да, болеть очень плохо и неприятно. Но как же приятно получать заботу от взрослого ребёнка. Ситуация, в которой мы получаем бонус от неприятностей называется вторичная выгода и в бизнесе она встречается гораздо чаще, чем можно подумать на первый взгляд. Приведу пример вторичной выгоды, с которым встретилась в ноябре в кейсе клиента. В детском центре уволилась администратор. Управляющая села за стойку сама. Непосредственная работа управляющей выполняться почти перестала и владелице центра приходится все чаще и чаще гасить пожары. А с управляющей не спросить - она работает за стойкой, "спасает" центр. Кандидаты, которые приходят на собеседование управляющую не устраивают. Есть мнение, что рынок труда в остром дефиците - стоящих кадров нет. На самом деле, управляющая имеет вторичную выгоду, которую не осознает. Пока нет администратора, её ответственность уменьшена - она выполняет более простую работу, а зарплату получает высокую. Поэтому она саботирует приём нового сотрудника. Замечали примеры вторичной выгоды в своей команде?

Мой прогноз на 2024 год для малого бизнеса в сфере услуг. Те, кто рассчитывает плыть по течению в следующем году - к сожалению, рискуют. Чтобы работать в нынешних условиях нужно грести быстрее, чем раньше. Я рекомендую клиентам уже сейчас разрабатывать экшн-план на 2024 год: ✔️внедрите как минимум два новых канала привлечения клиентов; ✔️усиливайте команду (обучение, внутренний рост сотрудников, кадровый резерв); ✔️возьмите в работу новый сегмент целевой аудитории, изучите потребности, адаптируйте продукт; ✔️расширяйте линейку комплексными пакетами, "длинными" продуктами, дополнительными опциями; ✔️пересмотрите программу лояльности; ✔️проверьте маржинальность продуктов; ✔️заранее просчитайте возможности для оптимизации расходов. Будем составлять такие планы в ноябре и в декабре — индивидуально и в мини-группах.

Когда вместо отпуска – больница. Я - человек-план. У меня строгий календарь, я всегда планирую краткосрочные и долгосрочные цели. Дело даже не в том, что я совмещаю воспитание троих детей и частную практику. Просто это мой подход к делам. Октябрь был расписан по минутам. День рождение дочери и отпуск. Три новых проекта и рутина по работе. И вот - я в больнице. Досадное стечение обстоятельств и минус две недели из активной жизни. Что чувствует человек, когда наступает форс-мажор? Страх, досаду, беспомощность, гнев. Так и у меня)) Наверняка извлеку и позитивный опыт из этой ситуации. Но потом. А пока надеюсь на помощь близких, поддержку психолога и внутренние ресурсы. Рассчитываю на следующей неделе вернуться к работе и успеть на самолет в Сочи. Всем клиентам - огромная благодарность за отклик в переносе консультаций❤️

Как превратить мечты в реальность? Научиться варить сыр и делать столики из эпоксидной смолы. Съездить на Камчатку. Купить новую машину. Это всё мечты. Выгрузила 50 своих мечтаний и поняла — не все мечты одинаковы. Некоторые пункты хороши только на бумаге. Вдохновляет, но совершенно неприменимо в реальной жизни. Какие-то мечты — не экологичны, они не бьются с другими, более важными приоритетами. Надо подумать, на что заменить. А есть мечты — которые обязательно должны исполниться. Но если оставить их просто лежать — толку не будет. Нужно придать им ускорение! Волшебный рецепт исполнения мечты⬇ Немного магии — и ваша мечта сбудется! Возьмите свою мечту и положите в большую кастрюлю. Добавьте столовую ложку конкретики. Марки, модели, сроки, виды транспорта, цвета и так далее. Дальше добавьте пару литров условий. Время, деньги, препятствия, ограничения. Процедите через сито возможностей. Подсыпьте 5 гр мотивации. Что будет, когда ваша мечта осуществится? Проверьте на свой вкус - какие ресурсы добавить для достижения цели. Все, зелье по исполнению мечты готово! Разделите порцию на части, в зависимости от размера мечты. Принимайте залпом, на растущей луне и ...идите работать. Поверьте, это единственный способ получить желаемое))) А теперь поговорим серьёзно. Хотите исполнить мечту? Превратите её в цель. А для цели составьте план реализации. В комментариях ссылка на статью - способы достижения цели по увеличению прибыли компании. Применяйте на практике. Непременно сработает!

Как мы нашли новые каналы продаж для детского центра. Недавно я рассказывала о диагностической сессии. Ко мне пришёл руководитель детского центра с тревогой о низких продажах. Уже на диагностике мы составили план действий: три шага для увеличения продаж и два - для контроля над ситуацией. И вот вчера — первые результаты. Клиент написала: после сессии работать гораздо легче, появилась ясность и уверенность, что цель достижима. Что продвинуло её больше всего? Одно только ключевое действие - создание дополнительного канала продаж. Расскажу подробнее ⬇️ Канал продаж - это место, где вы продаете свой продукт клиенту. В нашем случае детский центр использовал два основных канала продаж: ➡️запрещенная социальная сеть ➡️листовки с приглашением на пробный урок. Иногда это приносило хороший результат, но чаще этого было недостаточно. Я порекомендовала подключить ещё три канала: 1. Рассылка по собственной базе клиентов - полезная информация для родителей и анонс актуального расписания. 2. Использовать страницы компании в картографических справочниках - Яндекс и 2ГИС. Сейчас страницы есть, но они не заполнены. Значит, клиентов не приводят. 3. Подготовить посадочное мероприятие - бесплатный мастер-класс по запуску речи. И сделать анонсы в чате родителей ближайшего детского сада и в городском родительском паблике. Что делать дальше? Тестировать. Какой из новых каналов будет работать лучше, тот и расширяем. Таким образом можно быстро увеличить продажи. Чем больше разных каналов продаж использует детский центр, тем меньше он зависит от колебаний спроса. Даже если сейчас у вас все хорошо с выручкой — тестируйте новые каналы. Зато в низкий сезон вы уже будете застрахованы. Делитесь в комментариях, какие ещё каналы продаж знаете и используете?

Как проходит диагностическая сессия и чем она отличается от бесплатных советов? Вы подробно описываете детали вашего проекта. Я внимательно слушаю, анализирую, сопоставляю со своим опытом и кейсами клиентов. Опираясь на опыт, я могу подобрать те решения, которые подойдут именно вам: под ваши задачи и исходные данные. Никакой общей информации и воды. Вы получите конкретные применимые рекомендации. При этом консультация не обязывает вас к дальнейшему сотрудничеству. Почему мне выгодно погрузиться в детали вашего проекта и делиться опытом? Я приглашаю на диагностику только тех предпринимателей, которые могут стать в будущем моими клиентами. Таким образом создаётся ситуация win-win - выгода обеих сторон. Вы бесплатно получаете мой опыт, а я — бесплатно получаю потенциальный успешный кейс. Условия проведения консультации: — 60 минут вашего времени — видеочат в любом мессенджере, — хороший интернет — рабочая обстановка — конфиденциальность Пишите КОНСУЛЬТАЦИЯ в сообщения @osina_coach На следующей неделе есть два места на этих условиях