Дмитрий Нуждин | Маркетинг и продажи

Эту фразу можно услышать довольно часто. «Мы уже запускали рекламу. Она не сработала». Иногда разговор на этом и заканчивается. Создаётся ощущение, что интернет-маркетинг просто не подходит для этого бизнеса. Но если начать разбираться подробнее, почти всегда оказывается, что за этой фразой стоит немного другая история. Если задать уточняющий вопрос — что именно пробовали — картина чаще всего выглядит примерно так. Компания: — сделала сайт — запустила рекламу — получила несколько заявок — остановила рекламу После этого появляется вывод: «Реклама не работает»...

Если поговорить с предпринимателями, которые занимаются бизнесом уже 10–15 лет, можно услышать одну интересную мысль. Раньше интернет-маркетинг был гораздо проще. Схема выглядела примерно так: сделали сайт → запустили рекламу → начали получать заявки. Во многих нишах это действительно работало. Конкуренция в интернете была ниже. Стоимость кликов была ниже. И сам рынок онлайн-рекламы был намного спокойнее. Но за последние годы ситуация сильно изменилась. Ещё несколько лет назад многие компании вообще не использовали интернет как основной канал привлечения клиентов...

Иногда предприниматели сталкиваются с довольно странной ситуацией. Реклама работает. Заявки приходят. Но продаж почти нет. На первый взгляд это кажется нелогичным. Если есть заявки — должны быть клиенты. Но на практике всё работает немного сложнее. Компания запускает рекламу. Начинают приходить заявки. Сначала кажется, что всё идёт хорошо. Но через какое-то время становится понятно, что продажи почти не растут. Отдел продаж говорит, что заявки «не те». Кто-то из клиентов просто интересуется. Кто-то говорит, что у него другой бюджет...

Один из самых частых вопросов, который задают предприниматели, звучит примерно так: «А сколько вообще должна стоить заявка?» Иногда этот вопрос звучит иначе: «А это нормальная цена за лид?» Дальше начинается обсуждение цифр. 500 рублей. 1500 рублей. 3000 рублей. Каждый пытается понять, дорого это или дешево. Но здесь есть одна интересная вещь. Стоимость заявки почти никогда не является главной цифрой в маркетинге. Гораздо важнее другая метрика. Стоимость клиента. Когда компания запускает рекламу, чаще всего она начинает смотреть только на стоимость заявки...

Иногда смотришь на сайт компании и довольно быстро понимаешь одну вещь. Этот сайт почти никогда не будет приносить клиентов. И дело даже не в том, что он плохо сделан. Иногда наоборот — всё выглядит аккуратно: красивый дизайн, хорошие фотографии, современная верстка. Но есть одна проблема. Такой сайт сделан как сайт компании, а не как инструмент привлечения клиентов. И это очень распространённая история. Когда бизнес решает сделать сайт, процесс обычно выглядит примерно одинаково. Собственник говорит: «Нам нужен сайт»...

Многие предприниматели сталкиваются с одной и той же ситуацией. Сегодня заявок достаточно, отдел продаж загружен. Через какое-то время поток клиентов резко снижается. И снова начинается поиск: где взять заявки. Иногда это происходит даже в компаниях, которые активно рекламируются. Причём со стороны может казаться, что всё сделано правильно: есть сайт, запущена реклама, настроены каналы привлечения. Но результат всё равно остаётся нестабильным. Почему так происходит? Когда в компании становится меньше заявок, чаще всего возникает одна мысль: «Наверное, реклама перестала работать»...