Сундук менеджера

Артему позвонил давний партнёр, владелец сети кофеен: «Знакомься с Николаем Петровичем, хозяином завода «Металл-сервис». Он король в своём деле, но… Он говорит «нет» ещё до того, как ты закончил фразу. Если сможешь с ним договориться, ты святой». На следующий день Артем стоял в просторном, пропахшем машинным маслом кабинете. Николай Петрович, мужчина с руками станочника и взглядом бухгалтера, не предложил сесть. «Говорите быстро. У меня своё производство, свои проверенные поставщики. Ваши «инновации» мне не нужны»...

Артем в новом качестве — руководитель отдела продаж «Тихого Резца» — столкнулся с тем, что не смог предотвратить ни одной из своих техник продаж. В конце месяца сводка показала пугающий провал: план выполнен лишь на 67%. Рынок услуг по автоматизации бизнеса, их основной хлеб, неожиданно рухнул на фоне экономических новостей. В отделе витала смесь паники и апатии. «Рынок упал, что мы можем сделать?» — разводил руками лучший менеджер Лена. «Конкуренты снизили цены в два раза, мы не можем так», — вторил ей Максим...

В офисе «Тихого Резца» царило лёгкое разочарование. Молодой стажёр Илья, способный и энергичный, третий день подряд получал отказы на холодные звонки. «Они либо не берут трубку, либо говорят, что заняты, — жаловался он Артему. — Кажется, у всех моих клиентов «незолотые» часы». Артем улыбнулся. «Илья, ты ищешь ключ к дверям, которые открываются только в определённое время. Этот ключ — «Золотой час». Не твой — клиента. Сегодня я покажу тебе, как его найти и использовать». Часть первая: Охота за ритмом Первым в списке значился Дмитрий, владелец строительной компании «Фундамент»...

Сергей, владелец сети «Зерно жизни», был в недоумении. Он запустил новую линейку элитного кофе «Золотая Ягода», но продажи шли вяло. Клиенты хвалили, но не покупали. «Они как будто ждут чего-то», — разводил он руками на встрече с Артемом. Артем проанализировал ситуацию и усмехнулся: — Сергей, вы предлагаете им шедевр, висящий в пустой галерее. Нет контекста, нет энергии, нет… страха его упустить. Вы играете в тихий клуб по интересам, а нужно зажечь огонь здоровой зависти. Давайте применим FOMO. Прием 1: Ограниченное предложение — «Золотая Ягода» — это не просто кофе...

В стартапе «Код Будущего» царило легкое разочарование. После успехов со сложными методиками молодые продавцы начали свысока смотреть на основы. «SPIN, Challenger — это да! А эта «пятиступенчатая» — для стажеров», — услышал как-то Артем в кулуарах. Решив преподать урок, он объявил: «Сегодняшний вызов — продажа по классике. Возьмем холодный контакт. Того самого Игоря, владельца трех студий йоги «Ом», который дважды вешал трубку на наших ребят». Этап 1: Установление контакта — Первый ключ: Имя и Цель Артем подготовился...