Сундук менеджера

Артему позвонил давний партнёр, владелец сети кофеен: «Знакомься с Николаем Петровичем, хозяином завода «Металл-сервис». Он король в своём деле, но… Он говорит «нет» ещё до того, как ты закончил фразу. Если сможешь с ним договориться, ты святой». На следующий день Артем стоял в просторном, пропахшем машинным маслом кабинете. Николай Петрович, мужчина с руками станочника и взглядом бухгалтера, не предложил сесть. «Говорите быстро. У меня своё производство, свои проверенные поставщики. Ваши «инновации» мне не нужны»...

Артем в новом качестве — руководитель отдела продаж «Тихого Резца» — столкнулся с тем, что не смог предотвратить ни одной из своих техник продаж. В конце месяца сводка показала пугающий провал: план выполнен лишь на 67%. Рынок услуг по автоматизации бизнеса, их основной хлеб, неожиданно рухнул на фоне экономических новостей. В отделе витала смесь паники и апатии. «Рынок упал, что мы можем сделать?» — разводил руками лучший менеджер Лена. «Конкуренты снизили цены в два раза, мы не можем так», — вторил ей Максим...

В офисе «Тихого Резца» царило лёгкое разочарование. Молодой стажёр Илья, способный и энергичный, третий день подряд получал отказы на холодные звонки. «Они либо не берут трубку, либо говорят, что заняты, — жаловался он Артему. — Кажется, у всех моих клиентов «незолотые» часы». Артем улыбнулся. «Илья, ты ищешь ключ к дверям, которые открываются только в определённое время. Этот ключ — «Золотой час». Не твой — клиента. Сегодня я покажу тебе, как его найти и использовать». Часть первая: Охота за ритмом Первым в списке значился Дмитрий, владелец строительной компании «Фундамент»...

Сергей, владелец сети «Зерно жизни», был в недоумении. Он запустил новую линейку элитного кофе «Золотая Ягода», но продажи шли вяло. Клиенты хвалили, но не покупали. «Они как будто ждут чего-то», — разводил он руками на встрече с Артемом. Артем проанализировал ситуацию и усмехнулся: — Сергей, вы предлагаете им шедевр, висящий в пустой галерее. Нет контекста, нет энергии, нет… страха его упустить. Вы играете в тихий клуб по интересам, а нужно зажечь огонь здоровой зависти. Давайте применим FOMO. Прием 1: Ограниченное предложение — «Золотая Ягода» — это не просто кофе...

В стартапе «Код Будущего» царило легкое разочарование. После успехов со сложными методиками молодые продавцы начали свысока смотреть на основы. «SPIN, Challenger — это да! А эта «пятиступенчатая» — для стажеров», — услышал как-то Артем в кулуарах. Решив преподать урок, он объявил: «Сегодняшний вызов — продажа по классике. Возьмем холодный контакт. Того самого Игоря, владельца трех студий йоги «Ом», который дважды вешал трубку на наших ребят». Этап 1: Установление контакта — Первый ключ: Имя и Цель Артем подготовился...

В офисе «Кода Будущего» царило уныние. Их платформа для автоматизации маркетинга, технически превосходящая аналоги, не находила отклика у ритейлеров. Основатель стартапа, Максим, в отчаянии позвал Артема. «Они не видят ценности!» — эти слова стали девизом отдела продаж. Артем, изучив воронку, собрал команду. — Вы сражаетесь с ветряными мельницами, — сказал он. — Вы предлагаете рыбу тому, кто еще не понял, что голоден. Давайте пройдем весь путь вместе, как того требует Solution Selling. Возьмем один живой кейс — «Флориду», сеть цветочных магазинов...

Артем наблюдал, как его коллега, Ирина — блестящий «решатель проблем» — пыталась работать с крупным логистическим холдингом «Стальной Вектор». Она неделями собирала требования, подстраивалась, предлагала идеальные решения под запросы, но глава отдела логистики, суровый и прагматичный Геннадий Иванович, лишь качал головой: «Слишком дорого. Слишком сложно. Наш процесс и так работает». — Он просто не видит ценности! — сокрушалась Ирина. — Я решаю все его же проблемы, а он не покупает! Артем изучил материалы...

У Артема был клиент, с которым работа застопорилась. Владелец сети кофеен «Зерно жизни», Сергей, несколько раз запрашивал коммерческое предложение по новой системе лояльности от «Тихого Резца», но каждый раз решение откладывал. Типичный «теплый» лид, который никак не мог перегреться до состояния «горячего». — Он вежлив, но дистанционен, — делился проблемой Артем со своим учеником Максимом. — Мы увязли в обсуждении ТЗ, а до сути не доходим. Пора сменить тактику. Здесь нужен Small Talk. Максим удивленно поднял бровь: — Неужели ты предлагаешь просто поболтать о погоде? Это же кажется таким...

Артем получил звонок от своего старого клиента, основателя «Ключ-ERP» Максима. Тот был в отчаянии. «Они нас не слушают! — в сердцах говорил Максим. — Я общался с IT-директором сети супермаркетов «ВитаНова». Он вечно занят, постоянно отвлекается. Я пытался рассказать о наших преимуществах, но чувствую себя назойливым коммивояжером. Между нами — пропасть, и я не могу ее перепрыгнуть». Артем успокоил его. — Ты пытаешься перепрыгнуть пропасть. Это истощает и унизительно. По методике SNAP, мы не прыгаем...

К Артему обратилась Елена, владелица компании «Эко-Сфера», производившей инновационные системы очистки воды. Ее целевым клиентом был фармацевтический гигант «Фарма-Вита», строящий новый завод. Команда Елены месяцы билась над техниками, но упиралась в стену. Их допускали до инженеров, хвалили технологии, но контракт не подписывали. Казалось, «Фарма-Вита» просто тянул время. «Они видят в нас еще одного поставщика, — сокрушалась Елена. — Одного из многих. Мы говорим на языке характеристик, а они, кажется, говорят на каком-то своем»...

Слава об Артеме из «Тихого Резца» росла. К нему обратился молодой стартап «Ключ-ERP», который создал умную систему управления проектами. Их целевой клиент — крупная судостроительная верфь «Альбатрос». Проблема была в том, что отдел закупок верфи отвечал стандартной отпиской: «Удовлетворены текущими решениями. Бюджета нет». — Они смотрят на BANT (бюджет, авторитет, потребность и сроки) и ANUM (авторитет, необходимость, срочность и деньги) , — жаловался Артему основатель стартапа, Максим. — А по этим критериям мы проваливаемся...

В том же городе жил талантливый садовник по имени Лев. Он выращивал невероятные орхидеи редких сортов. Его оранжерея была полна шедевров, но бизнес его увядал. Люди проходили мимо, не замечая скромной вывески «Редкие растения». Лев был художником и верил, что красота сама за себя говорит. Но кошелек его молчал. К нему зашел Артем, тот самый, что помог «Акмилону». Увидев это царство флоры, он ахнул. — Лев, это гениально! Почему о тебе не кричат на каждом углу? — Я считаю, что кричать — недостойно, — вздохнул садовник...