Директор по цифрам

Продолжая тему порядка в SKU, сегодня покажу ещё один инструмент — матрицу БКГ. Я её частенько использую в работе с клиентами и в своем бизнесе тоже. Матрица БКГ - это инструмент стратегического анализа, который помогает оценить продукты или услуги бизнеса с учётом двух ключевых факторов: относительной доли на рынке и темпов роста. БКГ расшифровывается как Бостонская консалтинговая группа. Инструмент придумали в 1970-х. До сих пор работает. Так в прошлом году ко мне обратился Сергей. Оптовая торговля стройматериалами, 180 SKU в ассортименте. Оборот 58 млн за год, чистая прибыль — 1,1 млн. Маржа — 1,9%. Человек работал по 12 часов, держал склад на 14 млн замороженных остатков и не понимал, где деньги. Говорит: Всё продаётся, всё нужно, ничего убирать из ассортимента не нужно. Сделали БКГ по всем 180 позициям. Механика простая: каждый продукт оцениваем по двум параметрам — доля на рынке и темпы роста рынка. И попадаешь в одну из четырёх категорий. ⭐ Звёзды — растут быстро, доля большая. Деньги вкладываете, деньги получаете. Это ваши любимчики. Кормите их. 🐄 Дойные коровы — рост замедлился, но доля держится. Деньги текут почти сами. Именно они финансируют всё остальное в бизнесе. Берегите их. ❓ Знаки вопроса — рынок растёт, а вы там пока мелко сидите. Может выстрелить. А может и нет. Здесь нужно принять решение: либо вкладываетесь серьёзно, либо выходите. 🐕 Собаки — доля маленькая, рынок стоит. Едят ваши деньги, время и энергию. И не отдают ничего взамен. Закрывайте. Картина у Андрея вышла непростая. 32 позиции (звёзды и коровы) давали 81% всей прибыли. Остальные 148: 70 собак, у которых затраты на хранение и логистику съедали всю маржу, и 78 знаков вопроса без внятных шансов занять долю. Убрали 112 позиций. Высвободили 8,5 млн из склада — часть вложили в закупку звёзд, часть закрыла кредит под оборотку. Сократили аренду второго склада, убрали лишние логистические траты. Оборот упал до 34 млн. Прибыль выросла до 2,7 млн. Почти в 2,5 раза. Сергей еще и работать стал меньше, просто потому что нечего разруливать. И знаете что? Почти всегда это происходит не из-за незнания, а из-за привычки держаться за ненужное и нежелание считать. Я сам так думал однажды. Потом посчитал. И отпустил. A у вас есть в портфеле собака, которую всё никак не отпустите?

Красные флаги в бизнесе: первые признаки, что компания катится к убыткам Убытки не приходят внезапно. Обычно бизнес подаёт сигналы заранее, просто их игнорируют. Если замечаешь хотя бы два из этих признаков, стоит срочно остановиться и пересмотреть управление. 🚩 Деньги есть, а прибыли нет На счёте движение, выручка растёт, но «живых» денег становится меньше. Это значит, что выручка на бумаге, а не в кассе: неучтённые расходы, завышенные ожидания или ошибки в себестоимости. 💡 Проверь: совпадает ли прибыль по отчётам с остатками на счетах. 🚩 Кассовые разрывы стали нормой Если вы постоянно ждёте оплат от клиентов, чтобы закрыть зарплаты или аренду, это не случайность, а системная дыра в cash flow. Причина в несбалансированных обязательствах или плохом планировании платежей. 💡 Решение: введите 13-недельный прогноз движения денег и приоритизацию платежей. 🚩 Выручка растёт, а команда не справляется Рост без процессов — это хаос. Когда всё держится на одном человеке (обычно собственнике), бизнес становится неуправляемым. 💡 Если вы стали “узким горлышком”, время делегировать и прописывать ответственность. 🚩 Клиенты уходят тихо Нет жалоб, но и повторных покупок всё меньше. Это значит, что качество просело, а вы не замечаете, потому что нет системной обратной связи. 💡 Ставьте контроль NPS, собирайте фидбэк и считайте долю повторных клиентов. 🚩 Руководство не смотрит цифры регулярно Решения на ощущениях — прямой путь в минус. Если P&L и отчёт о движении денег смотрят раз в квартал, то управляют уже не бизнесом, а последствиями. 💡 Еженедельный управленческий отчёт - обязательный минимум. Большинство компаний попадает в убытки не из-за кризиса, а из-за невнимательности. Цифры никогда не врут, нужно просто их читать. Однажды ко мне обратилась небольшая производственная компания (оборудование для HoReCa, оборот около 300 млн ₽). Формально всё хорошо: выручка росла третий год подряд, заказы шли. Но собственник жаловался, что денег на счетах всё меньше, хотя продажи на рекордных уровнях. Начали разбираться, выяснилось, что прибыль считали «по ощущениям». Себестоимость в учёте была занижена, авансы от клиентов путали с прибылью, а расходы «приклеивались» к другим статьям. Кассовые разрывы стали привычным делом. Мы ввели простую практику: 13-недельный прогноз движения денег, еженедельный управленческий отчёт и сверку P&L с фактическими остатками на счетах. Первые недели шли тяжело — руководитель отдела продаж сопротивлялся («у нас и так всё под контролем»), бухгалтерия путалась в данных. Но через месяц цифры наконец «сошлись». Результат: сокращение кассовых разрывов с трёх до одного в квартал, рост чистой прибыли на 8%, и главное — собственник впервые понял, куда реально уходит выручка. 👉🏻 Так что убытки не случаются внезапно. Они приходят, когда перестаёшь смотреть на цифры. Цифры — главный источник правды в бизнесе.