Директор по цифрам

Половина каталога среднего магазина приносит около 5% прибыли. Вторая половина кормит бизнес. Беда в том, что в отчётах обе выглядят одинаково, а владелец расширяет ассортимент, не понимая, что именно наращивает: доходную часть или балласт. За этим стоит неочевидная вещь: большой ассортимент — это не просто витрина. Это портфель замороженного капитала, где каждая позиция ежегодно стоит денег только за факт своего существования. Склад забит, оборотка заморожена, в P&L плюс, а свободных денег на счёте не прибавляется...

Есть простой диагностический вопрос, ответ на который почти безошибочно показывает, как в компании устроено управление деньгами. Вопрос звучит так: вы знаете прибыль и маржинальность каждого своего проекта? Не среднюю маржу по компании. Не общую рентабельность бизнеса «около 20%». А по каждому проекту: прибыль в рублях и маржа в процентах. Одни собственники отвечают на этот вопрос за минуты. Они знают, какие проекты кормят компанию, какие работают в ноль, а какие тихо съедают заработанное остальными...

Рост выручки — самый популярный показатель успеха в малом бизнесе. Его ставят в планы, им хвалятся перед партнёрами, на него ориентируют команду. Интуиция подсказывает: больше продаж — больше денег. Интуиция ошибается чаще, чем кажется. Существует устойчивый и хорошо описанный в финансовом анализе механизм, при котором наращивание продаж делает компанию не богаче, а беднее — вплоть до гибели формально прибыльного бизнеса. Причина не в том, что продажи плохие. Причина в том, что рост продаж почти всегда требует денег раньше, чем приносит их...

Собственник открывает бизнес с ясной идеей: есть продукт, есть покупатель, есть стратегия. Ассортимент в этой картине — инструмент: владелец решает, что продавать, и под это выстраивает закупки, склад и команду. Но проходит время, и что-то меняется. Закупки идут «потому что так исторически берём». Склад забит «потому что жалко списать». Менеджеры тратят время на позиции, которые почти ничего не приносят. Решения принимаются исходя из того, что уже лежит на полке, а не из того, что нужно бизнесу...

70% российских предпринимателей работают больше 60 часов в неделю, а 22% трудятся по 12 часов в день, включая выходные — таковы данные исследования «Яндекс Go для бизнеса», в котором приняли участие свыше 1200 владельцев малого и среднего бизнеса в крупнейших городах страны. Для сравнения: нормальная продолжительность рабочей недели по статье 91 Трудового кодекса РФ не может превышать 40 часов. Для предпринимателя подобных ограничений не существует — и большинство ими не пользуется. При этом рост часов не конвертируется в рост дохода...