Никита Прохоренко

Чем дольше вы находитесь внутри сложной ситуации, тем убедительнее она кажется безвыходной. У собственника перед глазами всё сразу: план продаж, фонд оплаты труда, обязательства, ключевые клиенты, усталость команды. Каждое решение связано с десятком предыдущих. Любой резкий шаг стоит денег, людей и процессов. В какой-то момент вы видите слишком много и перестаёте замечать главное. Команда обсуждает, как сильнее давить на продажи. Вопрос о продукте уже никто не поднимает. Маркетинг просит дополнительный бюджет. Экономику сделки давно не пересчитывали. Руководители защищают процессы, которые сами когда-то построили...

Или нет? Расширение продуктовой линейки часто выглядит умным решением. Продажи замедлились — добавим новую версию. Клиенты спрашивают — сделаем ещё один тариф. Конкурент выпустил продукт — ответим своим. Через полгода у вас восемьдесят позиций, которые отличаются цветом упаковки, парой функций и формулировкой на сайте. Команда путается. Продавцы вообще толкают то, что проще объяснить. Маркетинговый бюджет размазывается. Новый продукт отъедает продажи у старого, а дополнительной прибыли почти нет. Поздравляю. Вы расширили линейку и сузили собственную управляемость. По умолчанию я отношусь к линейному расширению внутри бренда с подозрением...

Оргструктура отдела продаж сама по себе ничего не доказывает. Можно нарисовать пять линий, назначить руководителей, купить CRM и всё равно терять клиента на первом же сообщении. Рабочий отдел закрывает весь путь клиента. Устанавливает контакт. Понимает, есть ли реальная задача, полномочия и деньги. Доводит до сделки. Возвращается после первой покупки и делает повторную продажу. Если один участок выпал, система уже дырявая. Контакт есть, квалификации нет. Менеджеры тратят время на всех подряд и называют это активной работой. Квалификация проведена, продажа провалена. В CRM аккуратно лежат подходящие клиенты, которых никто не смог провести к решению...

? У вас может быть сильный отдел продаж на бумаге и обычный отдел отгрузок в реальности. Смотрите, это легко проверить. Менеджер утром открывает CRM, а там не клиенты. Там нужно подготовить договор, счёт, акт, согласовать скидку, подать заявка на производство, уточнить остатки, ответить на запрос от бухгалтерии, поправить спецификацию, просмотреть внутренний чат на 87 сообщений. Ну и ещё один клиент, которому надо «просто быстро ответить, где его заказ». К вечеру менеджер уставший. Вроде бы даже работал весь день. Даже героически работал, можно сказать. Только продавал он минут сорок, дай Бог...

У большинства маркетинговых агентств очень простая экономика: чем дольше доят клиента, с каждым месяцем увеличивая рекламный бюджет — тем лучше. Удерживать при этом клиента для агентства имеет смысл при бюджете превышающем 1 млн ₽ в месяц. Ведь для удержания нужен результат. А для результата нужна серьёзная непотоковая работа с бизнесом клиента. Если ваш бюджет меньше 1 млн ₽, то скорее всего вами будут заниматься ребята с небольшим опытом / стажёры или по остаточному принципу. При этом вам продают «тесты», «обучение алгоритмов», «поиск связки», «масштабирование гипотез». Иногда это действительно работа...