Никита Прохоренко

Потом он обсудил покупку с близкими или партнёром — и появились вопросы, которых продавец ещё не слышал. ⠀ Посмотрим, что происходит с вашим предложением после первого разговора.

». Дженни Романюк, Category Entry Points in a Business-to-Business (B2B) World ⠀ Человек ввёл название вашей компании в поиске, перешёл по объявлению и оставил заявку. Если в отчёте всю ценность обращения отдать последнему клику, поисковая реклама получит её целиком. А вопрос, откуда человек узнал название, останется за пределами анализа. ⠀ У Романюк речь о памяти покупателя. К моменту поиска он уже может помнить несколько компаний. Для меня здесь важен управленческий вывод: прежде чем сокращать рекламу без прямых заявок, стоит понять, помогала ли она людям запомнить вас. ⠀ Попробуем восстановить путь в обратную сторону...

Так записали в отчёте, и на этом история его выбора закончилась. ⠀ Посмотрим, что стоит выяснить до сокращения рекламного бюджета на каналы, которые редко приносит заявки напрямую.

⠀ Менеджер может быстро отправить «Здравствуйте, получили вашу заявку» и вернуться к текущим заказам. В отчёте ответ уже есть. А человек, который спрашивал о наличии, сроке или условиях, всё ещё ждёт. ⠀ Если руководитель проверяет только время первого сообщения, такую задержку легко пропустить. Сотрудники быстро подтверждают получение заявок, но начинают разговор по существу, когда освободятся. ⠀ За время ожидания клиент мог получить ответ в другом месте, оформить покупку или просто заняться своими делами. Теперь продавцу нужно снова его застать. Часть попыток заканчивается без разговора, и сотрудники тратят время на повторные звонки вместо обсуждения покупки...

⠀ Посмотрим, как задержку легко пропустить в отчёте и как она влияет на оценку рекламного канала.