Руслан Нигматуллин

Что за птица КАМ и чем он отличается от остальных? «КАМ» говорят и тут, и там. Эта аббревиатура от английского «Key Account Manager», дословно переводится как «менеджер по работе с ключевыми клиентами». В нашей действительности так называют менеджеров по работе с сетевой розницей. Расскажу о том, что это за экземпляр, исходя из своего опыта за последние 6 лет ⬇️ Прежде чем взять в свой отдел продаж КАМа, владелец бизнеса должен четко понимать, зачем ему нужен менеджер по работе с ключевыми клиентами...

Все мы перед выходом на рынок активно смотрим на успехи великих компаний, прорывы предпринимателей-звезд. Кто-то читает их книги, кто-то смотрит видео выступлений и интервью. И что же мы ищем во всей этой массе информации? Путь… дао…дорожную карту….., которые приведут нас к цели – прибыли. Да, не стоит забывать, что цель у любого коммерческого проекта одна – прибыль, а все остальное: признание, уважением, почитание, зависть, лидерство, востребованность и т.д. и т.п. – сопутствующие ей составляющие...

Многие эксперты рынка отмечают, что правильная подготовка ко встрече/ презентации – это половина успеха переговоров. Мне кажется, что сегодня, когда темп обработки данных, просмотра контента и принятия решений зашкаливает – это все 75-80% успеха. Если ты подготовился к вопросам, которые может задать коммерческий визави, и обоснованно выступил по всем целевым пунктам — то на очной встрече количество решаемых задач сильно сократится. Что же должно быть в документе, который может обеспечить тебе успешное прохождение переговоров? Давай разберемся...

Как подготовиться ко встрече с байером или закупщиком сети? Ты назначил встречу в торговую сеть. Может, это произошло с первого или со сто первого раза – но ты это сделал! А теперь самое главное – эту встречу не слить. И я расскажу тебе о том, как к ней подготовиться: • Если встреча пройдет в другом городе, заблаговременно позаботься о билетах на самолет или заранее построй маршрут, если едешь на машине. • Учитывай разницу во времени и часовые пояса. • Узнай количество участников на встрече и, по возможности, их должность...

Что нужно узнать о своей компании, прежде чем идти на встречу с потенциальным клиентом? Я всегда старался полностью изучить компанию, в которой работаю. Потому что понимал, что на встрече эта информация может мне пригодиться, либо при совершении продажи я могу «вкусно» преподнести ее клиенту. Продавая продукт, можно продать идею купить его ИМЕННО У ВАШЕЙ КОМПАНИИ. Поэтому узнай о компании все: • Кто ее основатели? • Сколько лет компания существует на рынке? • Где находятся основные поля /...

Этикетка бывает в виде: · Индивидуального стикера (этикетка) на самом товаре · Транспортного стикера (клеим на коробку с товаром) · Паспорта паллета (стикер на весь паллет) У каждой торговой сети могут быть свои требования к индивидуальной этикетке на товаре, запроси их у менеджера и приступай к согласованию. Сейчас я расскажу лишь о главных моментах. Индивидуальная этикетка должна содержать информацию о продукте и об упаковке, в которую он помещен. Глобально индивидуальные этикетки делятся на 2...

Как провести первую встречу так, чтобы байер захотел сотрудничать с вами? Здесь я не буду рассказывать про small talk, презентацию по FAB, отработку возражений, рукопожатия и так далее. Все это вы можете найти в моем курсе «PROПродажи» в модуле «Встреча». Там я детально поясняю все мелкие, но важные нюансы. Встреча с закупщиком торговой сети/байером – это узкопрофильная встреча. Зачастую закупщики видят сотни одинаковых предложений, одни и те же презентации, одни и те же цены, ведут одни и те же переговоры...

«Аудит» Аудит может проводится как сотрудниками торговой сети, так и аутсорсинговыми аудиторскими компаниями: SGS Vostok Limited или TMS RUS . Если аудит назначен через эти компании, то с вами связываются с целью уточнения, для какой торговой сети планируется аудит и по какой продукции. Как правило, перед аудитом вам отправляют чек-лист и дают время на подготовку. Пример чек-листа вы можете получить в бесплатном доступе по ссылке - https://www.x5.ru/ru/Pages/Partners/SupplyContract.aspx (Чек-лист...

«Разговор с ЛПР / ДЛПР» + Видео-урок Вот вы связались с человеком, который вам нужен – с директором, или закупщиком, или бухгалтером. Тот, кому вы продаете встречу – это наш ЛПР (лицо, принимающее решение) или ДЛПР (действительно лицо, принимающее решение). Между вами всегда найдутся так называемые «стражи» – секретари и прочие посредники, которых вам нужно обойти. И когда вы доблестно добираетесь до ЛПРа или ДЛПРа, от него прилетает вопрос: «А, собственно, кто вы такие, что за компания?» В ответ...

В своем курсе «PROТорговые сети» я подробно рассказываю о том, какие бывают штрафы. В этой статье бегло пробегусь по штрафам, акцентируя твое внимание на том, что штраф — это не приговор, его можно оспорить и с ним можно работать. Штраф за недопоставку. Допустим, ты привез товар не в полном объеме: необходимо было привезти 1000 единиц, а ты привез 800. В таком случае тебе выставят % штрафа, прописанный в договоре, на недопоставленные 200 единиц товара. Этот штраф можно избежать, если накануне/за...