Артур Куприянов

подписчиков

Этот канал ✅ качает ваш отдел продаж ✅ рассказывает тонкости маркетинга ✅ помогает продавать больше и дороже Консультации, помощь в построении отдела продаж 👉

Лента материалов Статьи Ролики

1 час

Почему ваши новички не доходят до плана

Три года назад ко мне обратился собственник оптовой компании. Жаловался не на рынок, не на конкурентов - жаловался на людей. "Берём пятерых, через три месяца остаётся один, и тот еле тянет". Я попросил показать систему адаптации. Он гордо открыл папку в Google Docs - 40-страничный файл "Введение в должность", последний раз обновлённый два года назад. Отдел работал по нему формально: галочку поставили, человека посадили рядом с опытным менеджером, дальше - сам. Это не исключение. Это норма - мы видим её в 8 из 10 отделов продаж, куда нас приглашают...

23 часа

Первый день менеджера решает, останется ли он

В ноябре выводили нового продавца к клиенту - производитель промышленного оборудования, средний чек 1,2 млн рублей. Парень с опытом. Нанимали месяц, перелопатили почти сорок резюме. Утром его встретил РОП, показал стол: "разбирайся пока с продуктом, к обеду подойдёт куратор". Куратор не подошёл. К 17:00 продавец сидел в опен-спейсе и листал hh.ru с активными откликами. На третий день написал, что "не подходит". Разбирал эту историю с собственником и понял простую вещь. Решение об уходе человек принял не на третий день...

2 дня

Я терял менеджеров, пока не сделал онбординг

Прошлым летом я нанял четвёртого менеджера за два месяца. Посадил за стол, выдал ноутбук, показал, где CRM, познакомил с командой. На второй неделе он написал в чат: "я что-то теряюсь, никто не успевает помочь". На пятой принёс заявление. До него ушли ещё трое. Один не прошёл испытательный. Двое сами написали "не моё". У РОПа в это время горели сделки. Мне было некогда сидеть с новичками лично. Наставника я в процесс не закладывал. Считал, что нормальный продавец "сам разберётся". Я сел и посчитал...

3 дня

Почему сделки застревают на одном этапе

Один мой клиент - производственная компания из Подмосковья - четыре месяца назад прислал отличного лида. Крупный заказчик, бюджет согласован, ЛПР сам вышел на связь, на встрече сказал "берём". Менеджер вышел из переговорной с горящими глазами и пометкой в CRM: "отправить КП". КП ушло через два дня. Дальше тишина. Через неделю менеджер написал: "Игорь Петрович, как вам наше предложение?" Ответ: "Изучаем, на следующей неделе вернусь". Ещё через две недели - тот же диалог. Через месяц - "мы пока приостановили, ждём согласования бюджета"...

4 дня

Как я понял, что отдел продаж работает вхолостую

Отдел был полный, люди заняты с утра до вечера, а выручка стояла. История о том, как я заглянул внутрь и понял: движение есть, а работы нет. Я зашёл в их офис в обычный вторник. Восемь менеджеров, гул голосов, кто-то на звонке, кто-то печатает, у кого-то на втором мониторе открыта CRM с десятками карточек. Со стороны - живой, работающий отдел. Собственник стоял рядом и говорил с гордостью: "Видишь, ни секунды простоя". Я кивал. И при этом чувствовал странное. Потому что я пришёл к нему именно потому, что денег больше не становилось...