Из лида в продажу. Роман Антонов о маркетинге и продажах

Серёга, дожимай! Когда мне что-то пытаются продать, особенно онлайн, я всегда с интересом наблюдаю за процессом. Потому что из этих наблюдений рождаются идеи, которые можно перенять (или отвергнуть). Из свежих наблюдений — многие онлайн-продавцы бросают диалог на полпути. Они завязывают диалог. Делают свое “торговое предложение” и… пропадают. Приведу типичный пример: — Роман, добрый день! Увидел, что у вас есть телеграм-канал с классными постами. Давайте приведу на него целевых подписчиков. Интересно? — Добрый день, Сергей! В целом интересно, но нужно понимать, смотря какой fabric и смотря сколько details. — Да, конечно. Вот мои кейсы, цена такая-то. — Ок, спасибо. И всё. Продавец тактично растворяется. Никаких дожимов, напоминаний и т.д. Возможно, они боятся показаться назойливыми или у них охренеть сколько целевых лидов, что им некогда заниматься дожимами. Но вот что есть, то есть. На месте Сергея я бы продолжал диалог примерно в таком ключе: — Роман, насколько вам подходят предложенные условия? — Да в целом ок, но пока с деньгами туго. И тут варианты: — А давайте я вам привлеку первую сотню за полцены. Оцените качество и подход, а дальше решим, стоит ли продолжать. — Или: Понял, спасибо за обратную связь. А как скоро финансовая ситуация может измениться и мое предложение будет актуальным? — ХЗ, дружочек, ХЗ — Ок, давайте напишу через месяц и там сориентируете… —- Через месяц: Роман, добрый день, это Сергей, предлагаю вернуться к разговору о привлечении подписчиков на ваш канал. Вижу, что посты выходят, значит, развитие канала актуально… ну и дальше плавно возвращаемся к офферу.

Айсбрейкер в холодных продажах Напомню ключевую особенность холодных продаж: адресату от продавца ничего не нужно. Любая коммуникация — вторжение в личное пространство. В такой коммуникации принципиальное значение имеет начало диалога: у вашего сообщения есть две-три секунды, чтобы заинтересовать. С этой задачей помогает айсбрейкер. Айсбрейкер — действие или подход, который помогает “растопить лед” между продавцом и клиентом. Разберем на примере: Допустим, мне нужно предложить маркетинговые услуги компаниям, которые сейчас в поиске штатного маркетолога. ❌ Без айсбрейкера я напишу: Добрый день! Меня зовут Роман Антонов. Предлагаю вам маркетинговые услуги на аутсорсе… ✅ С айсбрейкером: Добрый день! Увидел на HH, что вы ищете маркетолога. Хочу с вами на эту тему пообщаться. Я маркетолог с подходящим для вас опытом. Готов закрыть перечисленные в вакансии обязанности без трудоустройства в штат… В первом случае я сразу пошел продавать свои услуги в лоб. Во втором — обозначил знакомый адресату контекст и завернул свой оффер внутрь этого контекста. Что еще можно использовать в качестве айсбрейкера: - город или регион - отрасль - или сразу комбо, например: искал производителей бетонных смесей в Екатеринбурге и попал на сайт вашей компании - чат или группа (увидел, что мы оба состоим в Аномалии, решил написать) - реклама (увидел, что вы рекламируетесь по запросу…) И т.д. Больше советов по маркетингу и продажам в B2B в телеграм-канале Из лида в продажу