Из лида в продажу. Роман Антонов о маркетинге и продажах

Для нашего бизнеса / ниши такой вид рекламы не работает Десятки раз слышал эту фразу от разных руководителей. Мол, пару лет назад уже запускали контекстную рекламу. Проветрили 200 тыс. рублей. Не получили целевых лидов, канал закрыли. То же самое говорят про аутрич-рассылки, холодный обзвон и далее по списку. Но дело не в рекламном канале. Рекламный канал – это просто способ доставить ваше сообщение до выбранной аудитории. Смекаете? • Какое это сообщение, что в нем предлагаете? • Какой аудитории вы его показываете? • Куда “приземляется” клики? В какой шаг конвертируете тех, кто проявил интерес? Пример: Компания привлекала лиды с помощью соцфишинга и обзвона колл-центрам – обзванивали посетителей сайтов конкурентов. Лидов было много, но отдел продаж жаловался, что лиды нецелевые. От канала хотели отказаться. Я проанализировал записи звонков и выявил две проблемы: 1) Не было сегментации на горячих и холодных лидов. В воронку залетали все, кто интересовался продуктом “в принципе” и те, кому нужно было прямо сейчас. В итоге менеджеры тратили много времени на холодняк и не всегда вовремя добирались до горячих клиентов. 2) Оператор ненавидел свою работу и транслировал это в каждом звуке. Он просто тарабанил скрипт по бумажке замогильным голосом, с первых секунд обрекая диалог на неудачу. Что сделали: • поменяли оператора на более жизнерадостного, • скорректировали скрипт (добавили вопрос, есть ли сейчас в работе объект, для которого нужна продукция), • внедрили систему распределения лидов в зависимости от степени прогретости клиента: лиды, которым нужно сейчас, сразу • залетали в воронку к менеджерам. Которые “просто смотрели” – залетали в воронку автоматического прогрева. В результате канал стал окупаться. Поэтому не торопитесь хоронить канал, если он не окупается с первых запусков. Тестируйте разные офферы и аудитории.  

Серёга, дожимай! Когда мне что-то пытаются продать, особенно онлайн, я всегда с интересом наблюдаю за процессом. Потому что из этих наблюдений рождаются идеи, которые можно перенять (или отвергнуть). Из свежих наблюдений — многие онлайн-продавцы бросают диалог на полпути. Они завязывают диалог. Делают свое “торговое предложение” и… пропадают. Приведу типичный пример: — Роман, добрый день! Увидел, что у вас есть телеграм-канал с классными постами. Давайте приведу на него целевых подписчиков. Интересно? — Добрый день, Сергей! В целом интересно, но нужно понимать, смотря какой fabric и смотря сколько details. — Да, конечно. Вот мои кейсы, цена такая-то. — Ок, спасибо. И всё. Продавец тактично растворяется. Никаких дожимов, напоминаний и т.д. Возможно, они боятся показаться назойливыми или у них охренеть сколько целевых лидов, что им некогда заниматься дожимами. Но вот что есть, то есть. На месте Сергея я бы продолжал диалог примерно в таком ключе: — Роман, насколько вам подходят предложенные условия? — Да в целом ок, но пока с деньгами туго. И тут варианты: — А давайте я вам привлеку первую сотню за полцены. Оцените качество и подход, а дальше решим, стоит ли продолжать. — Или: Понял, спасибо за обратную связь. А как скоро финансовая ситуация может измениться и мое предложение будет актуальным? — ХЗ, дружочек, ХЗ — Ок, давайте напишу через месяц и там сориентируете… —- Через месяц: Роман, добрый день, это Сергей, предлагаю вернуться к разговору о привлечении подписчиков на ваш канал. Вижу, что посты выходят, значит, развитие канала актуально… ну и дальше плавно возвращаемся к офферу.

Айсбрейкер в холодных продажах Напомню ключевую особенность холодных продаж: адресату от продавца ничего не нужно. Любая коммуникация — вторжение в личное пространство. В такой коммуникации принципиальное значение имеет начало диалога: у вашего сообщения есть две-три секунды, чтобы заинтересовать. С этой задачей помогает айсбрейкер. Айсбрейкер — действие или подход, который помогает “растопить лед” между продавцом и клиентом. Разберем на примере: Допустим, мне нужно предложить маркетинговые услуги компаниям, которые сейчас в поиске штатного маркетолога. ❌ Без айсбрейкера я напишу: Добрый день! Меня зовут Роман Антонов. Предлагаю вам маркетинговые услуги на аутсорсе… ✅ С айсбрейкером: Добрый день! Увидел на HH, что вы ищете маркетолога. Хочу с вами на эту тему пообщаться. Я маркетолог с подходящим для вас опытом. Готов закрыть перечисленные в вакансии обязанности без трудоустройства в штат… В первом случае я сразу пошел продавать свои услуги в лоб. Во втором — обозначил знакомый адресату контекст и завернул свой оффер внутрь этого контекста. Что еще можно использовать в качестве айсбрейкера: - город или регион - отрасль - или сразу комбо, например: искал производителей бетонных смесей в Екатеринбурге и попал на сайт вашей компании - чат или группа (увидел, что мы оба состоим в Аномалии, решил написать) - реклама (увидел, что вы рекламируетесь по запросу…) И т.д. Больше советов по маркетингу и продажам в B2B в телеграм-канале Из лида в продажу