Из лида в продажу. Роман Антонов о маркетинге и продажах

Приходит ко мне заведующая клиники и спрашивает: Роман, у нас баланс на ПроДокторов закончился. Пополняем? Если этот вопрос развернуть шире, звучит он так: как понять, что рекламный канал стоит того, чтобы его финансово поддерживать. Мой алгоритм: • Выгружаю все заявки, которые пришли с канала за проверяемый период. • Смотрю, сколько заявок конвертировалось в клиентов. • Считаю, сколько денег принёс канал и какой по нему средний чек. • Если канал работает давно — смотрю LTV клиентов, пришедших с него. • Считаю CPL (стоимость лида) и CAC (стоимость клиента), смотрю, какую долю CAC занимает от среднего чека (или LTV). Если доля не съедает маржу — канал молодец, пополняем бюджет. Если съедает — ставим на стоп и разбираем причины. Результаты ПроДокторов за август — на скриншоте При CAC в 9% от среднего чека вопрос «пополняем или нет» закрывается сам собой — канал продлили. Дальше — как этот канал прокачать. Смотрю вебинар по продвижению врачей на ПроДокторов, выписываю, что влияет на выдачу и конверсию профиля, и прохожу по этому списку каждого врача клиники: — есть ли видеовизитка — сколько отзывов и какой рейтинг — подтверждён ли стаж документами — заполнен ли профиль лечения Из 8 врачей видеовизитка — у одного. Подтверждённый стаж — у двух. У кого-то 39 отзывов и рейтинг 4,8, у кого-то — 1 отзыв и 2,3. По каждому врачу написал план: снять видеовизитку, подтвердить стаж документами, актуализировать профиль лечения, попросить пациентов оставить отзыв (визитка с QR-кодом на ресепшене). Отдельный вопрос, который пока не закрыл: почему из заявки в клиента доходит 65,91%, а не 100%. Поздно перезваниваем? Слабый скрипт у администратора? Это следующий слой оцифровки — без него непонятно, где теряем клиентов.

Обсуждал с коммерческим директором B2B-компании найм копирайтера. Комдир убеждал, что нанимать копирайтера не нужно. Мол, обучим ИИ, пусть пишет тексты до одурения. Всяко дешевле, чем платить копирайтеру, который один фиг пойдет в ИИ. С одной стороны, довод разумный. Но надо вспомнить, что лежит в основе хорошего контента. А в основе лежит фактура – то есть набор фактов и смыслов, которые затем облекаются в слова. Откуда ИИ возьмет фактуру? Либо пойдет в интернет на сотый раз перебирать рерайты рерайтов, либо будет заниматься сочинительством (пи%дежом). Если нужен новостной паблик, который рерайтит новости, ИИ подойдет. Тут он справляется чудесно. Если речь об экспертном контенте, фактуру надо добыть: пообщаться с сотрудниками, послушать разговоры с клиентами, почитать техническую документацию. Кто-то должен прийти к инженеру, задать вопросы, получить информацию и понять, что из этого нужно клиенту. А еще кто-то должен придумать темы (желательно на основе исследования аудитории), а потом превратить найденное в единицы контента. Тут комдир может возразить: пусть эксперты сами наговорят в ИИ. Теоретически можно. На практике у экспертов нет на это ни времени, ни мотивации. Им платят не за генерацию контента и это не их зона ответственности. Так что без ответственного за процесс вся конструкция быстро умрет. То есть правильная связка должна быть не ИИ вместо копирайтера, а ИИ вместе с копирайтером. Чем копирайтеру будет полезен ИИ: • анализировать разговоры менеджеров с клиентами, чтобы вытаскивать темы для контента • транскрибировать и структурировать интервью с сотрудниками, чтобы быстрее извлекать фактуру • собирать текстовые заготовки из собранной фактуры А вы что думаете, может ли ИИ полностью заменить копирайтеров в экспертных нишах?