Из лида в продажу. Роман Антонов о маркетинге и продажах
6
подписчиков
На личном опыте показываю приемы маркетинга и продаж. Полезно для маркетологов и предпринимателей. Больше контента публикую в телеграм-канале: https://t.me/b2b_content…
Для нашего бизнеса / ниши такой вид рекламы не работает Десятки раз слышал эту фразу от разных руководителей. Мол, пару лет назад уже запускали контекстную рекламу. Проветрили 200 тыс. рублей. Не получили целевых лидов, канал закрыли. То же самое говорят про аутрич-рассылки, холодный обзвон и далее по списку. Но дело не в рекламном канале. Рекламный канал – это просто способ доставить ваше сообщение до выбранной аудитории. Смекаете? • Какое это сообщение, что в нем предлагаете? • Какой аудитории вы его показываете? • Куда “приземляется” клики? В какой шаг конвертируете тех, кто проявил интерес? Пример: Компания привлекала лиды с помощью соцфишинга и обзвона колл-центрам – обзванивали посетителей сайтов конкурентов. Лидов было много, но отдел продаж жаловался, что лиды нецелевые. От канала хотели отказаться. Я проанализировал записи звонков и выявил две проблемы: 1) Не было сегментации на горячих и холодных лидов. В воронку залетали все, кто интересовался продуктом “в принципе” и те, кому нужно было прямо сейчас. В итоге менеджеры тратили много времени на холодняк и не всегда вовремя добирались до горячих клиентов. 2) Оператор ненавидел свою работу и транслировал это в каждом звуке. Он просто тарабанил скрипт по бумажке замогильным голосом, с первых секунд обрекая диалог на неудачу. Что сделали: • поменяли оператора на более жизнерадостного, • скорректировали скрипт (добавили вопрос, есть ли сейчас в работе объект, для которого нужна продукция), • внедрили систему распределения лидов в зависимости от степени прогретости клиента: лиды, которым нужно сейчас, сразу • залетали в воронку к менеджерам. Которые “просто смотрели” – залетали в воронку автоматического прогрева. В результате канал стал окупаться. Поэтому не торопитесь хоронить канал, если он не окупается с первых запусков. Тестируйте разные офферы и аудитории.
Серёга, дожимай! Когда мне что-то пытаются продать, особенно онлайн, я всегда с интересом наблюдаю за процессом. Потому что из этих наблюдений рождаются идеи, которые можно перенять (или отвергнуть). Из свежих наблюдений — многие онлайн-продавцы бросают диалог на полпути. Они завязывают диалог. Делают свое “торговое предложение” и… пропадают. Приведу типичный пример: — Роман, добрый день! Увидел, что у вас есть телеграм-канал с классными постами. Давайте приведу на него целевых подписчиков. Интересно? — Добрый день, Сергей! В целом интересно, но нужно понимать, смотря какой fabric и смотря сколько details. — Да, конечно. Вот мои кейсы, цена такая-то. — Ок, спасибо. И всё. Продавец тактично растворяется. Никаких дожимов, напоминаний и т.д. Возможно, они боятся показаться назойливыми или у них охренеть сколько целевых лидов, что им некогда заниматься дожимами. Но вот что есть, то есть. На месте Сергея я бы продолжал диалог примерно в таком ключе: — Роман, насколько вам подходят предложенные условия? — Да в целом ок, но пока с деньгами туго. И тут варианты: — А давайте я вам привлеку первую сотню за полцены. Оцените качество и подход, а дальше решим, стоит ли продолжать. — Или: Понял, спасибо за обратную связь. А как скоро финансовая ситуация может измениться и мое предложение будет актуальным? — ХЗ, дружочек, ХЗ — Ок, давайте напишу через месяц и там сориентируете… —- Через месяц: Роман, добрый день, это Сергей, предлагаю вернуться к разговору о привлечении подписчиков на ваш канал. Вижу, что посты выходят, значит, развитие канала актуально… ну и дальше плавно возвращаемся к офферу.
Как я искал контакты руководителей с помощью ИИ
Понадобились мне однажды контакты лиц, принимающих решение (ЛПРы) крупных производственных компаний. Разумеется, на сайтах этих компаний указаны только общие номера: секретари и отделы продаж. Иногда встречаются контакты бухгалтерии или отдела маркетинга. А вот держатели кубышки прячуться в тени. Пробиваться через секретарей — дело суетное и малоприятное. У них для менеджеров всегда на изготовке две фразы: “нам ниче не надо” или “скидывайте ваше предложение на ящик пошелнафиг@сайт.ру. Стало быть, пошел я изыскивать способы находить контакты...
Айсбрейкер в холодных продажах Напомню ключевую особенность холодных продаж: адресату от продавца ничего не нужно. Любая коммуникация — вторжение в личное пространство. В такой коммуникации принципиальное значение имеет начало диалога: у вашего сообщения есть две-три секунды, чтобы заинтересовать. С этой задачей помогает айсбрейкер. Айсбрейкер — действие или подход, который помогает “растопить лед” между продавцом и клиентом. Разберем на примере: Допустим, мне нужно предложить маркетинговые услуги компаниям, которые сейчас в поиске штатного маркетолога. ❌ Без айсбрейкера я напишу: Добрый день! Меня зовут Роман Антонов. Предлагаю вам маркетинговые услуги на аутсорсе… ✅ С айсбрейкером: Добрый день! Увидел на HH, что вы ищете маркетолога. Хочу с вами на эту тему пообщаться. Я маркетолог с подходящим для вас опытом. Готов закрыть перечисленные в вакансии обязанности без трудоустройства в штат… В первом случае я сразу пошел продавать свои услуги в лоб. Во втором — обозначил знакомый адресату контекст и завернул свой оффер внутрь этого контекста. Что еще можно использовать в качестве айсбрейкера: - город или регион - отрасль - или сразу комбо, например: искал производителей бетонных смесей в Екатеринбурге и попал на сайт вашей компании - чат или группа (увидел, что мы оба состоим в Аномалии, решил написать) - реклама (увидел, что вы рекламируетесь по запросу…) И т.д. Больше советов по маркетингу и продажам в B2B в телеграм-канале Из лида в продажу
Холодные продажи через интервью: 40% выхода на ЛПРа, 30% целевых действий. Рассказываю про личный опыт
Недавно проводил кастдевы (интервью с ЦА) вхолодную. Это почти как продажи, только целевое действие — собрать ценную информацию с представителей ЦА. Подход один в один как в холодных продажах. Звонишь, попадаешь на блокатора (секретаря, ассистента и т.д.) — убеждаешь его переключить на ЛПРа — убеждаешь ЛПРа уделить тебе внимание — переход на следующий шаг. Мои результаты: 20 компаний (проектные организации, которые выигрывают крупные строительные тендеры на десятки млн ₽) ↓ порядка 30 холодных звонков...
Этот тупой короткий вопрос собрал на 70% больше откликов, чем красиво написанная простыня
Представьте: вы заходите в магазин электроники просто «посмотреть». Продавец ненавязчиво предлагает попробовать наушники — «всего пару минут, послушайте, какой звук». Вы соглашаетесь, надеваете их, киваете: действительно неплохо. Через десять минут вы уже на кассе, хотя не планировали ничего покупать. Почему? Потому что, согласившись на маленькое действие — примерку, — вы запустили принцип последовательности и сделать большое действие оказалось проще, чем вы предполагали. Этот принцип подробно описал Роберт Чалдини в “Психологии влияния”...
Если у вас высокий процент недозвонов по лидам, этот пост для вас Компания теряла 21% лидов из-за недозвонов. Менеджеры делали 2-3 попытки дозвониться и закрывали лид. Я предложил сократить этот показатель за счет простой автоматизации. Что сделал: 1) Добавил этап “Недозвон” в amoCRM 2) Прикрутил к этапу отправку двух автоматических сообщений — на WA и на email. Как только менеджер переносит сделку в “Недозвон”, на телефон и на email автоматом улетают сообщения: На WA Здравствуйте! Это компания «Название». Не смогли до вас дозвониться по поводу [профиль компании]. Скажите, в какое время вам удобно ответить на звонок. Либо можем продолжить переписку в Whatsapp. Кнопка: Можем созвониться Кнопка: Продолжить в WhatsApp На email Здравствуйте! Меня зовут {{profile.name}}, менеджер компании «Название». Мы такие-то (профиль компании). Вы интересовались [продуктом/услугой], и я звонил по этому вопросу, но не смог дозвониться. В какое время вам удобно ответить на звонок? И на какой номер лучше позвонить или написать в WhatsApp? Через пару месяцев сделал замер недозвонов на основе 300 лидов — с 21% снизились до 15%. Можно еще снижаться, но уже за счет доработки регламента обработки лидов. Это уже за рамками автоматизации.
Про разработку коммерческих предложений В послеуниверситетской юности я зарабатывал на жизнь тем, что писал коммерческие на заказ. Придет ко мне какой-нибудь поставщик макарон и закажет коммерческое для выхода в торговые сети. И в те далекие дикие годы я писал коммерческие с жаром поэта. Начитаюсь книжек по копирайтингу и сижу плету словесные кружавчики. Получалось красиво, но не особо эффективно. Покупают же не за красивые формулировки, а когда написано по делу. Но вот я подрос, и понял, как надо по делу. Записывайте: 1) Выкидываем книжки по копирайтингу 2) Запрашиваем 5 коммерческих предложений у основных конкурентов под видом клиента 3) Проводим 10 кастдевов с клиентами. Что спросить: как часто выбираете [ваш продукт]? А почему не чаще / не реже? А на что обращаете внимание при выборе? А насколько важное значение имеют цены? А почему? А с нами почему решили поработать? Что понравилось? А что не очень? 4) Берете результаты кастдевов и КП конкурентов. Зашиваете в КП только те критерии, по которым клиенты действительно выбирают ваш продукт. Плюс отстраиваетесь от конкурентов. Ваши условия должны быть интереснее, например, по срокам, по цене, по качеству, по совокупности и т.д. Все, у вас теперь нормальное коммерческое.
“Случайные киты”, “стабильная мелочь” и “балласт”. Как я проводил ABC/XYZ-анализ с помощью Gemini и нашел точки роста на несколько млн ₽
Вы уверены, что знаете, кто ваши лучшие клиенты? Не те, с кем приятнее всего общаться, а те, кто на самом деле «кормит» ваш бизнес? Часто мы работаем по инерции, уделяя всем примерно одинаковое внимание. В результате окучиваем не самые урожайные грядки и получаем скромные результаты. Мы решили разобраться в клиентской базе с помощью ABC/XYZ-анализа, чтобы понять, что вообще из себя представляют клиенты, которые приносят деньги компании. И это не клиентские портреты в классическом понимании (Buyer Persona), а скорее финансовые портреты...
ChatGPT не справился. Как я «скормил» нейросети 1300 отказов и нашел слабые места в нашей воронке продаж
«Дорого», «не вижу ценности», «я подумаю»… За месяц в CRM скопилось 1300 сделок на этапах "Возражения" и "Отказ". Менеджеры продавали конференцию для кредитных брокеров по холодной базе, и что-то явно шло не так.
Любому маркетологу и РОПу должно быть ужасно любопытно, почему потенциальные клиенты буксуют или отказываются. То ли база не очень, то ли скрипт так себе, то ли еще какие-то причины. Но ковырять такой объем вручную — сомнительное удовольствие. Поэтому я обратился за помощью к ИИ.
Шаг 1: Выгрузка данных. Выгрузили сделки из CRM с комментариями. Если у вас amoCRM — это делается в пару кликов...
Как убить продажу одним сообщением. Аудит провального письма из Тенчата
Однажды мне в Тенчате прилетает сообщение от условного Матвея — на скриншоте. Сообщение было обречено на провал еще во время его написания. Давайте разберемся, что с ним не так: 1) Оно не персонализирована. Матвей мог потратить 10 секунд, чтобы вписать моё имя в начало сообщения. 2) Оно нецелевое. Почему Матвей решил, что мне нужны услуги HR? В профиле у меня об этом ни слова. Ни одного поста на стене про HR. Матвей не спросил, нужны ли не услуги HR. 2) Начинается с бестолкового рекламного лозунга — “ваш успех начинается с правильных кадров”...
Зашел сегодня в сервис ТГ-стат посмотреть самые популярные каналы по маркетингу. Оказалось, что самые популярные — это чистой воды развлекаловка: рекламные креативы, мемы, ролики. Редкий текст длиннее двух строк. То есть это контент, который “не грузит”. И тут я вспомнил про кривую популярности контента Ильяхова — на картинке. Больше всего аудитории в категории “новички”. Чем глубже уходишь в экспертность, тем меньшему числу людей ты интересен. Ну либо ты гений, как Гребенюк, который виртуозно умеет в эдьютеймент: совмещает развлекуху с экспертным контентом.