Из лида в продажу. Роман Антонов о маркетинге и продажах

Для нашего бизнеса / ниши такой вид рекламы не работает Десятки раз слышал эту фразу от разных руководителей. Мол, пару лет назад уже запускали контекстную рекламу. Проветрили 200 тыс. рублей. Не получили целевых лидов, канал закрыли. То же самое говорят про аутрич-рассылки, холодный обзвон и далее по списку. Но дело не в рекламном канале. Рекламный канал – это просто способ доставить ваше сообщение до выбранной аудитории. Смекаете? • Какое это сообщение, что в нем предлагаете? • Какой аудитории вы его показываете? • Куда “приземляется” клики? В какой шаг конвертируете тех, кто проявил интерес? Пример: Компания привлекала лиды с помощью соцфишинга и обзвона колл-центрам – обзванивали посетителей сайтов конкурентов. Лидов было много, но отдел продаж жаловался, что лиды нецелевые. От канала хотели отказаться. Я проанализировал записи звонков и выявил две проблемы: 1) Не было сегментации на горячих и холодных лидов. В воронку залетали все, кто интересовался продуктом “в принципе” и те, кому нужно было прямо сейчас. В итоге менеджеры тратили много времени на холодняк и не всегда вовремя добирались до горячих клиентов. 2) Оператор ненавидел свою работу и транслировал это в каждом звуке. Он просто тарабанил скрипт по бумажке замогильным голосом, с первых секунд обрекая диалог на неудачу. Что сделали: • поменяли оператора на более жизнерадостного, • скорректировали скрипт (добавили вопрос, есть ли сейчас в работе объект, для которого нужна продукция), • внедрили систему распределения лидов в зависимости от степени прогретости клиента: лиды, которым нужно сейчас, сразу • залетали в воронку к менеджерам. Которые “просто смотрели” – залетали в воронку автоматического прогрева. В результате канал стал окупаться. Поэтому не торопитесь хоронить канал, если он не окупается с первых запусков. Тестируйте разные офферы и аудитории.