Из лида в продажу. Роман Антонов о маркетинге и продажах

Айсбрейкер в холодных продажах Напомню ключевую особенность холодных продаж: адресату от продавца ничего не нужно. Любая коммуникация — вторжение в личное пространство. В такой коммуникации принципиальное значение имеет начало диалога: у вашего сообщения есть две-три секунды, чтобы заинтересовать. С этой задачей помогает айсбрейкер. Айсбрейкер — действие или подход, который помогает “растопить лед” между продавцом и клиентом. Разберем на примере: Допустим, мне нужно предложить маркетинговые услуги компаниям, которые сейчас в поиске штатного маркетолога. ❌ Без айсбрейкера я напишу: Добрый день! Меня зовут Роман Антонов. Предлагаю вам маркетинговые услуги на аутсорсе… ✅ С айсбрейкером: Добрый день! Увидел на HH, что вы ищете маркетолога. Хочу с вами на эту тему пообщаться. Я маркетолог с подходящим для вас опытом. Готов закрыть перечисленные в вакансии обязанности без трудоустройства в штат… В первом случае я сразу пошел продавать свои услуги в лоб. Во втором — обозначил знакомый адресату контекст и завернул свой оффер внутрь этого контекста. Что еще можно использовать в качестве айсбрейкера: - город или регион - отрасль - или сразу комбо, например: искал производителей бетонных смесей в Екатеринбурге и попал на сайт вашей компании - чат или группа (увидел, что мы оба состоим в Аномалии, решил написать) - реклама (увидел, что вы рекламируетесь по запросу…) И т.д. Больше советов по маркетингу и продажам в B2B в телеграм-канале Из лида в продажу

Если у вас высокий процент недозвонов по лидам, этот пост для вас Компания теряла 21% лидов из-за недозвонов. Менеджеры делали 2-3 попытки дозвониться и закрывали лид. Я предложил сократить этот показатель за счет простой автоматизации. Что сделал: 1) Добавил этап “Недозвон” в amoCRM 2) Прикрутил к этапу отправку двух автоматических сообщений — на WA и на email. Как только менеджер переносит сделку в “Недозвон”, на телефон и на email автоматом улетают сообщения: На WA Здравствуйте! Это компания «Название». Не смогли до вас дозвониться по поводу [профиль компании]. Скажите, в какое время вам удобно ответить на звонок. Либо можем продолжить переписку в Whatsapp. Кнопка: Можем созвониться Кнопка: Продолжить в WhatsApp На email Здравствуйте! Меня зовут {{profile.name}}, менеджер компании «Название». Мы такие-то (профиль компании). Вы интересовались [продуктом/услугой], и я звонил по этому вопросу, но не смог дозвониться. В какое время вам удобно ответить на звонок? И на какой номер лучше позвонить или написать в WhatsApp? Через пару месяцев сделал замер недозвонов на основе 300 лидов — с 21% снизились до 15%. Можно еще снижаться, но уже за счет доработки регламента обработки лидов. Это уже за рамками автоматизации.

Про разработку коммерческих предложений В послеуниверситетской юности я зарабатывал на жизнь тем, что писал коммерческие на заказ. Придет ко мне какой-нибудь поставщик макарон и закажет коммерческое для выхода в торговые сети. И в те далекие дикие годы я писал коммерческие с жаром поэта. Начитаюсь книжек по копирайтингу и сижу плету словесные кружавчики. Получалось красиво, но не особо эффективно. Покупают же не за красивые формулировки, а когда написано по делу. Но вот я подрос, и понял, как надо по делу. Записывайте: 1) Выкидываем книжки по копирайтингу 2) Запрашиваем 5 коммерческих предложений у основных конкурентов под видом клиента 3) Проводим 10 кастдевов с клиентами. Что спросить: как часто выбираете [ваш продукт]? А почему не чаще / не реже? А на что обращаете внимание при выборе? А насколько важное значение имеют цены? А почему? А с нами почему решили поработать? Что понравилось? А что не очень? 4) Берете результаты кастдевов и КП конкурентов. Зашиваете в КП только те критерии, по которым клиенты действительно выбирают ваш продукт. Плюс отстраиваетесь от конкурентов. Ваши условия должны быть интереснее, например, по срокам, по цене, по качеству, по совокупности и т.д. Все, у вас теперь нормальное коммерческое. 

Зашел сегодня в сервис ТГ-стат посмотреть самые популярные каналы по маркетингу. Оказалось, что самые популярные — это чистой воды развлекаловка: рекламные креативы, мемы, ролики. Редкий текст длиннее двух строк. То есть это контент, который “не грузит”. И тут я вспомнил про кривую популярности контента Ильяхова — на картинке. Больше всего аудитории в категории “новички”. Чем глубже уходишь в экспертность, тем меньшему числу людей ты интересен. Ну либо ты гений, как Гребенюк, который виртуозно умеет в эдьютеймент: совмещает развлекуху с экспертным контентом.