СИЛАНТЬЕВ АНТОН | НЕ БЕЗ ПРОДАЖ

Продуктовый портфель и методология - Логически, каждый из нас понимает, что любые действия внутри отдела продаж должны отталкиваться от конкретных метрик, поскольку их отсутствие или искажение приводит бизнес к неверным решеним и как итог финансовым потерям. К сожалению на практике мало кто действительно задается этой целью и в 9 из 10 компаний аналитика представлена в лучшем случае в формате гугл таблиц, где каждый считает «как хочет». Как мы решаем этот вопрос: собираем автоматизированную аналитику, которая остается с вами навсегда, по всем ключевым метрикам роста, строим гипотезы и действия опираясь только на реальные цифры, которых по нашему скромному заключению более 20 шт. Тут есть демо - рекомендую ознакомиться. - Среднее время, требуемое для наведения базовой «красоты» в отделе продаж - 3 месяца. За это время мы проходим ряд ключевых блоков, таких как оцифровка (о которой писал выше), стратегия (модель, структура, расходы), команда (найм, адаптация, обучение), инструменты (срм, скрипты и т.д.) Частым наблюдением при выходе из проекта становится точечное падение тех или иных метрик, ввиду ослабления контроля, отсутствия внимания к деталалям и прекращения тестирования гипотез. Как мы решаем этот вопрос: трекинг отдела продаж в рамках ежемесячного сопровождения, где мы на еженедельной основе предоставляем независимый отчет по 10 ключевым показателям отдела, содержащий их динамику, выводы и предложения по улучшению. К сожалению видеть цифры намного проще, чем принимать на их основе какие либо решения, а наша команда по долгу службы владеет этим навыком в совершенстве. - Узким горлышком любого консалтинга является необходимое количество экспертов, способных без потери качества вести все взятые в работу проекты, мы это понимаем. Мы так же понимаем, что большинство компаний на рынке позиционирующих себя как консалтинг, консалтингом не являются, ведь все действия при сотрудничестве с ними делает собственник бизнеса или РОП. Для всего этого есть более соответствующее название «Эдвайзинг», который запускает и наша команда. Здесь есть более жесткие критерии входа, такие как: наличие базовой инфраструктуры, команды и руководителя продаж. Итоговый вывод о модели сотрудничества формируется на основе БЕСПЛАТНОГО аудита, где за 2 часа мы разбираем ваши продажи, детализируем дорожную карту и даем выбор: делать это самостоятельно или задействовать экспертов. Здесь запись на аудит.

Друзья, привет! Как вы поживаете? Вижу нас подубавилось, оно и понятно учитывая дату последней публикации. Минувшие пол года были довольно плотные с точки зрения професиионального и личного становления, сейчас вы поймете почему: Первое и самое важное, я стал отцом. Отцом прекрасной дочери, которую после 9 месяцев беременности мы решили назвать Арья. Вместе с пополнением в семье, количество скилов, которыми я владел также возрасло. Здесь и отцовство и тайм-менеджмент и работа в ограниченных ресурсах. Жена, знаю ты прочтешь, привет ❤️ Второе, это профессиональная область. Несмотря на отсутствие в канале, за последние пол года я пропустил через себя порядка 20 различных компаний в каждой из которых "Обещал меньше, а делал больше". Все это, довольно сильно нагружает рабочий график и логичным решением является формирование команды, которая и была сформирована. Третье, это продуктовый портфель и методология. Мы решили довольно сильно упороться в технологию построения отделов продаж и предлагаемые услуги. То что делал раньше - пересобрано, то чего не делал - запущено. Признаться, здесь требуется отдельный пост с анонсом и я его обязательно дам. Мир продаж не стоит на месте и несмотря на действительно узкие временные рамки, ведение канала возващается в контур моих регулярных действий по знакомому всем принципу «Меньше воды, больше мяса»

Про адаптацию Адаптация менеджеров отдела продаж в моей картине мира сравнима со Спартой, в которой можно обойтись без «бросков со скалы», заменив их классическим увольнением тех, кто не смог приспособиться и показать результат в ожидаемые сроки. Бесспорно, мы не отдаем юного стажера на растерзание клиентам без соответствующего обучения, которое представляет из себя пошаговый план ввода в должность: ⁃ Знакомство с компанией и командой ⁃ Погружение в должность и обязанности ⁃ Изучение продуктов, целевой аудитории и рынка ⁃ Подключение систем и доступов …мы лишь продолжаем оценивать его дальнейшие результаты и принимать итоговое решение не на основе изученной теории, а на основе ее использования в практике и получения релевантных результатов, среди которых может быть: ⁃ Получение 1-й оплаты в рамках установленных дедлайнов ⁃ Выполнение пониженного, относительно других, плана продаж ⁃ Соблюдение плановой конверсии / FG или других метрик Конечно, описанное может стать трудоемким процессом, если компания собирает 1-2 отклика в месяц на позицию менеджера или активирует найм только в период ухода действующих сотрудников. Непрерывный найм, широкая воронка и жесткие критерии, вот что обеспечит ваш ОП первоклассными кадрами 😉

Друзья, привет! Как вы поживаете? Последний раз мы «виделись» почти месяц назад и думаю у вас было время соскучиться. Я не находился в отпуске, не устраивал себе цифровой детокс, все скорее наоборот, что сказать, исправлюсь 😄 Тайм-менеджмент и матрица Эйзенхауэра наше все, планируем, выбираем ключевое и важное и конечно не работаем со всеми подряд, как в короткой (по этическим соображениям) истории ниже: Я и раньше брал далеко не все проекты, работал над качеством, взаимодействовал только с теми, кому это нужно, ограничивался рекомендациями там, где для практических действий было действительно рано и конечно не лез в откровенную «грязь». Теперь я отказываю и там, где нарушен баланс переговоров и присутствует откровенный шантаж стоимостью, только win-win, шаг мы, шаг клиент. Этот отказ стал рекордным с точки зрения итоговой суммы работ, о чем я абсолютно не жалею. Здесь как в жизни «Если на первом свидании не клеится, о какой семейной жизни может идти речь?»

10 шагов для старта в CRM Перед тем как мы «сверим часы» в вопросе интеграции CRM системы, хочется напомнить о вечной классике, правил ведения клиента: ⁃ ВСЕГДА фиксируем ВСЮ информацию ⁃ ВСЕГДА двигаем сделку вперед ⁃ ВСЕГДА назначаем следующий шаг Все максимально логично, если вы не обладаете всей информацией о клиенте и не продвигаете его по этапам вперед, назначая следующий шаг, продаж не будет. А теперь А/Б/В для внедрения или проверки: 1. Регистрация CRM 2. Настройка пользователей и их прав - важный шаг, пренебрегая которым можно лишиться клиентской базы 3. Настройка воронки продаж - тут и тут данный вопрос описан с разных углов 4. Создание карточки - классические сущности, компания/контакт/сделка 5. Настройка условного отказа - условный, потому что не проверенный. РОП проверяет причину отказа, соглашается с ней или возвращает клиента в работу 6. Установка лимитов - 1 менеджер может эффективно вести 50 клиентов (это пример, нужно смотреть исходя из ниши) 7. Подключение телефонии и др. каналов связи 8. Подключение источников - входящие звонки, заявки, чаты и т.д. 9. Написание регламента - конкретные правила по работе в CRM 10. Обучение ОП - качественной CRM систему делает работа в ней Как и писал выше «CRM система является огромной зоной роста отдела продаж с эффективностью от 10 до 30%», перед внедрением которой важно понимать, какие задачи вы на нее возлагаете. В следующем «эфире» поделюсь планами, которые строю сам на ее работу в компаниях. Отличных выходных!

Почему ваша CRM не работает? Говорить о прописных истинах, что CRM система является обязательным инструментом ОП, нет смысла. Каждый из присутствующих здесь наверняка использует ее или как минимум пытался и слышал о ней. Само по себе ее наличие в компании не говорит ни о чем, и если бы я составлял рейтинг проблем, о которых слышу на встречах, он бы выглядел примерно так: 1. Нет CRM системы 2. Есть CRM, но менеджеры в ней не работают (где угодно, но не в ней) 3. CRM система не внедрена до конца С точки зрения ключевых причин, этот рейтинг будет сущей правдой, с некоторыми дополнениями о которых я не могу не сказать: ⁃ Выбор CRM - да, тут есть стандартные сферы услуг в которых та же Amo будет прекрасно себя ощущать, но есть и конкретные отрасли, специфика которых просто обзывает к чему то другому. Другими словами CRM выбирается под конкретный бизнес. ⁃ Работа в CRM - стоит ли говорить о том, что просто наличие CRM и работа в ней, вещи очень разные. Качественной CRM систему делает не бесконечная вереница интеграций, а банальная работа менеджера (ведение / фиксация / планирование и т.д.) ⁃ Интеграция CRM - стоило пройти бесконечное количество аудитов и внедрений, чтобы выделить 11 этапов, с которыми справится любой в процессе ее подключения (о них я обязательно расскажу в следующий раз) ⁃ Адаптация CRM - внедрение, системный вопрос, в котором мы постоянно смотрим на «передовую» в виде клиента/менеджера. Анализируем сделки, убираем «рудименты» и добавляем то, что необходимо. При всем сказанном, я скорее позавидую компаниям, где всего этого еще нет, поскольку CRM система является огромной зоной роста отдела продаж с эффективностью от 10 до 30%. В вечернем выпуске я дам 11 конкретных этапов для внедрения CRM в любой бизнес. Будем на связи!

Эффективная команда Говоря об эффективности команды, первым что придет на ум, станет взаимодействие. Взаимодействие внутри подразделения и за его пределами, главными показателями которого станут скорость и качество. Да, командообразующие мероприятия не способны дать денег в моменте, от того для многих являются не обязательными, а значит вероятность их внедрения равна чуть больше 0%. Однако именно они демонстрируют свою ценность в период турбулентности компании, периодах когда делать всем приходится чуть больше.  Ниже я дам гигиенический минимум того, что пора начинать делать уже сейчас: 1. Общие цели. В большинстве случаев бонус менеджера опирается на личный результат, от того мы сами не подозревая, снижаем вовлеченность в закрытие командных целей, хотя могли выделить тот же самый командный бонус.  2. Коммуникация. Главными принципами которой должны стать открытость, регулярность и массовость, люди должны видеть свою команду каждый день будь то живые встречи или zoom (надеюсь черные экраны в зуме вы уже перестали замечать). 3. Победы. Исторические рекорды не ставятся каждый день, однако менее значимые победы присутствуют постоянно. Разрешите одерживать их и замечая помните, что в основе мотивации менеджеров всегда были результат и деньги. 4. Развитие. Странно требовать командного подхода от человека, к которому сам относишься как к функции. Вовлечение в рост и развитие специалиста главная задача любого руководителя, в случае с менеджерами лучшим выходом станут индивидуальные планы развития.  Команда является одним из 3-х ключевых аспектов любого отдела продаж, а в слующем выпуске я расскажу о принципах, которых придерживаюсь сам при работе в этом направлении.

Коллеги или команда В большинстве случаев бизнес предпочитает работать с уже обученными кадрами, нежели заниматься взращиванием специалистов. Как правило это вызвано сжатыми сроками, бюджетом и постоянной гонкой за результатом. Все это напоминает воспитание ребенка в возрасте старше 10 лет, когда все поведенческие установки уже сформировались. В попытке добиться командной работы от специалиста, который строил свою карьеру на единоличной игре можно потерпеть поражение, именно по этой причине на собеседовании так важно диагностировать подобные риски. Проводя очередную аналогию, на ум приходят спортивные клубы, которые фокусируются в первую очередь на сыгранности команды, а не выучке спортсмена. Я часто сравниваю продажи с баскетболом: - Мало игроков, много эффективности - Каждый из тех что на поле - универсален - Точные передачи и быстрые броски Но самое главное баскетбол, так же как и продажи, командная игра, о сыгранности которой мы обязательно поговорим в следующий раз.

Системные продажи Для построения системных продаж есть понятный алгоритм, своего рода инструкция, проходя по которой вы сильно измените текущее положение дел. Не знаю есть ли в интернете подобный материал, но читая GPT начинаю думать что скорее нет, от того не могу не напомнить о возможности делиться контентом канала со своими друзьями. Итак поехали: Шаг №1: Соберите цифры. Речь о ключевых показателях отдела продаж: планы-факты, выручка, конверсии, оплаты, циклы сделки, средний чек. Я бы рекомендовал собирать все с момента начала работы компании, прежде всего для того, чтобы понимать откуда и куда пришли.  Шаг №2. Спланируйте деятельность. Постановка плана по выручке обязательна, но выручка далеко не единственный показатель, который нуждается в планировании. Учитывайте, что с течением жизни компании, ее эффективность должна возрастать, от того планы должны покрывать минимум предстоящий год, а не месяц к которому все так привыкли.  Шаг №3. Определите стандарты.  Речь здесь идет о процессе продаж, времени, действиях, которые осуществляются при работе с каждым клиентом или в процессе его получения. Сколько ведем сделку, какое количество находится в активных этапах воронки, что делаем при первом, втором и третьем касании.  Шаг №4. Восполните инфраструктуру. Каждый инструмент своего рода "кирпичик" в системе отдела продаж и если их не будет, система либо не построится, либо рухнет. Воронки, мотивация, регламенты, скрипты, базы знаний и многое другое.  Шаг №5. Руководитель. Руководитель отдела является главным драйвером роста продаж, ко всему прочему он отвечает за соблюдение стандартов и восполнение инфраструктуры о которых писал выше. Управление, прогнозирование и возможность к масштабированию, все это является "ядром" абсолютно любой системы. В следующей серии я расскажу о том, через какие шаги провожу компании с которыми работаю сам и поделюсь опытом.

Бессистемные продажи Прежде всего хочу напомнить, что системными, продажи делает не только внедрение всевозможных инструментов, но и системный вопрос лидогенерации, который может означать всего 2 варианта: 1. Системная лидогенерация силами маркетологов 2. Системная лидогенерация силами продавцов Другими словами, для системных продаж требуется не менее системный вопрос привлечения клиентов. Уверен на эту тему есть много интересного чтива, а мы поговорим о продажах.  Системные продажи означают линейное поступление денежных средств в компанию, за которыми стоит прогнозируемое количество клиентов, сумм их покупок и частотность. На пратике все происходит с точностью до наоборот, динамика поступления денежных средств напоминает электрокардиографию в момент остановки сердца, где дефибриллятором выступает конец очередного периода и нежелание продавцов получить только оклад. Конечно на все это есть закономерные причины, которые я тезисно опишу ниже: 1. Рынок / сезонность - если ваши товары имеют ярко выраженную сезонность или зависят от текущего инфополя, как например курс биткоина, проблема прогнозирования продаж становится крайне актуальной, а бороться с ней зачастую не эффективно. 2. Стратегия и планирование - возможно бизнес построен на 1-2 клиентах, что сводит на нет попытки влияния, а возможно планирование отсутствует в принципе. 3. Инфраструктура - да, здесь речь о горячо любимой CRM, мотивации, регламентах, каждом из сотни инструментов, что в конечном счете позволяет увеличить, анализировать и влиять на продажи. 4. Руководитель - РОП или собственник бизнеса неважно (в данном вопросе) важно другое, отделом продаж необходимо управлять, только в этом случае он становится системным. 5. Команда - ее квалификация, мотивация, численность, кадровый резерв и наличие аналогичной системы в найме, отсутствие которых имеет пагубное влияние на выручку. В целом, бессистемные продажи звучит как конкретная задача, нежели проблема, которой ее привыкли считать, ну а о том, как эту задачу решить я расскажу в следующей серии 😉

Консультация или продажа Я редко пишу о конкретных техниках в ведении переговоров, поскольку они являются скорее следствием системы, которая работает или не работает в отделах продаж, но сегодня не тот день и мы можем порассуждать. На запрос «Консультация это» википедия дала 3 варианта определения: ⁃ Обсуждение какого-либо вопроса специалистами ⁃ Совет, даваемый специалистом по какому-либо вопросу ⁃ …помощь посредством советов специалистов по каким-либо вопросам Не знаю как вы, а я отчетливо вижу в них общий признак «какого-либо вопроса», который только подтверждает то, что я расскажу дальше. Консультация - это рассказ о своей компании или товаре и ответ на вопрос клиента. В ней присутствуют всего 2 шага. Продажа - это обмен товара на деньги, то есть завершенный цикл, который состоит из 7 этапов: ⁃ Приветствие и установление контакта ⁃ Программирование ⁃ Выявление потребностей ⁃ Резюмирование потребностей ⁃ Презентация (обязательно под потребности) ⁃ Работа с возражениями (их кстати можно отрабатывать досрочно) ⁃ Закрытие или договоренность на следующий шаг Продажа, это всегда разговор о деньгах, в котором инициатива находится в руках продавца. В консультации инициатива находится на стороне клиента, который полностью управляет диалогом. Для того чтобы менеджеры продавали, а не вели консультации нужно: ⁃ Четко определить критерии найма, моделировать встречи и ролевки, другими словами брать тех, кто умеет продать себя ⁃ Полностью описать технологию продаж, среди которой будут скрипты, этапы, коммерческие предложения и все то, что ложится в основу коммуникаций продавца ⁃ Вести непрерывное обучение отдела продаж через групповые встречи, индивидуальные ролевки и индивидуальные планы развития «Вишенкой на торте» здесь станет компетентность руководителя. РОП должен уметь продавать и это настолько важный фактор, что первое действие, которое он обязан совершить в отделе продаж - это закрыть клиента самостоятельно.