Социальный капитал и власть | Денис Монд

Эту ошибку совершали мы все. Думали, что подарок с символическим приложением к нему лучше, чем один подарок. Оказывается, все наоборот — символический комплимент обесценивает сюрприз. Что-что? Мне тоже сначала захотелось переспросить автора научной статьи, но оказалось, что я прочитал верно. Речь идет о парадоксе дарителя, с которым я столкнулся впервые, поэтому большинство из вас о нем тоже вряд ли слышали. Сразу живой пример. Группу испытуемых ученые попросили решить, какой подарок они бы выбрали для своего друга — музыкальный плеер или тот же плеер с бесплатным скачиванием одной песни? Естественно, большинство выбрало второй вариант. Две другие группы попросили примерить роль получателя подарка и оценить в деньгах оба варианта "сервировки". Результат? Плеер без песни оценили в среднем в 242$, а с песней — 176$. Минус треть! Дело в том, что когда мы решаем, что подарить, мы судим разные по ценности вещи по отдельности, поэтому в наших глазах "больше — лучше". Но мы не учитываем того, что для получателя это один сюрприз, а не два отдельных. В его глазах их ценность не складывается, а усредняется, поэтому символическим приложением вроде чехла к смартфону или шарфа к пальто мы нечаянно обесцениваем свой подарок. Эта нелогичная логика работает и в случаях зарплаты, стипендии, рекламы или резюме. Если мы хотим сделать свое предложение ценнее, лучше перечислять только самые сильные пункты (условные "пятерки"), а не пытаться добавить веса еще и "четверками". Например, то же исследование обнаружило, что люди готовы платить за отдых в отеле больше, если в своей рекламе он указывает только свою гордость — бассейн с рейтингом 5*. Готовность платить резко падает, если еще упоминается просто неплохой ресторан. А студентам кажется более привлекательной стипендиальная программа из условных 10000 рублей, чем те же 10000 рублей плюс 100 рублей на учебники. Невероятно, но факт. Надеюсь, моя маленькая заметка убережет вас от этой коварной ошибки. Если же "приятное" дополнение к подарку уже куплено, лучше отложите его и подарите позже отдельно. Пользы будет больше :) Упомянутое исследование: "The Presenter’s Paradox" (Kimberlee Weaver et al.) Автор фото: Amy Shamblen (Unsplash).