"Бизнес-Архитектор" - Командышко Михаил Федорович

Вот как это проверить. «Михаил, нам нужно ещё два менеджера. Не справляемся с заявками». Такое предложение я регулярно слышу от руководителей отделов продаж. И первый вопрос, который я задаю: А вы уверены, что проблема именно в количестве людей? Потому что нанять менеджера несложно. Гораздо сложнее сделать так, чтобы он приносил компании больше денег, чем стоит его содержание. Давайте посчитаем на простом примере. Предположим, вы продаёте строительные материалы. Средний чек — 200 000 ₽. Валовая маржинальность — 25%...

Ваши менеджеры работают по 8 часов. А сколько из них действительно приносят деньги? Есть одна вещь, которую я всегда стараюсь выяснить, когда начинаю работать с новым отделом продаж. На что менеджеры тратят своё рабочее время? И знаете, что интересно? Собственники часто не могут ответить на этот вопрос. РОП говорит, что сотрудники загружены. Менеджеры жалуются, что ничего не успевают. Все постоянно звонят, переписываются, готовят предложения. А план продаж не выполняется. И возникает закономерный...

Пять менеджеров работают. А продажи всё равно держатся на собственнике. Знаете, что меня удивляет в некоторых компаниях? Собственник нанимает менеджеров, увеличивает отдел продаж, платит зарплаты, покупает CRM. А потом выясняется, что самый эффективный продавец в компании — он сам. И проблема далеко не всегда в сотрудниках. Расскажу на примере одного из наших проектов. Производитель металлоизделий. Хороший продукт, действующее производство, пять менеджеров и собственник, который лично занимался продажами...

Вы наняли РОПа за 150 тысяч. А работать за него продолжаете сами. Знакомая ситуация? Собственник устал управлять менеджерами. Постоянные вопросы, согласования, планёрки, проблемы с клиентами. Решает нанять руководителя отдела продаж. Находит опытного человека. Предлагает хорошую зарплату. Передаёт ему команду. Кажется, теперь можно наконец заняться развитием бизнеса. Проходит три месяца. И что мы видим? РОП проводит планёрки, проверяет CRM, общается с менеджерами. Вроде работает. Но собственник...