"Бизнес-Архитектор" - Командышко Михаил Федорович

» Один из самых частых аргументов от собственников малого B2B‑бизнеса: «У нас немного клиентов, всё в голове, CRM не нужна». Вот 4 типичных сценария, чем это заканчивается. 1. Уход ключевого менеджера = потеря части базы Менеджер уходит, забирая с собой понимание: кто у нас покупал, кто на паузе, кого можно вернуть. Формально база вроде бы есть, но в реальности это просто список телефонов без контекста. 2. Потерянные сделки из‑за «человеческого фактора» Кто‑то не перезвонил, не отправил КП, забыл про обещание...

За январь-февраль 2026 года в реестр МСП включили 240 тысяч новых компаний — на 17% больше, чем год назад. Общее число малых и средних предприятий в России перевалило за 6,9 миллиона, исторический максимум. Чиновники рапортуют, Корпорация МСП гордится, графики смотрят вверх. А теперь — реальность. 31% предпринимателей прямо сейчас думает о том, чтобы закрыть или продать бизнес. Это каждый третий. И этот показатель вырос сразу на 8 процентных пунктов за год. 52% ожидают, что в первом квартале 2026-го ситуация станет ещё хуже...

Сегодня CRM есть почти у всех. Но у половины компаний CRM — это просто красивая иконка, а не инструмент управления продажами. Вот 5 признаков, что вы уже платите за CRM, но ваш отдел работает «как раньше»: 1. Сделки заведены только на этапе «счёт/оплата» CRM показывает только конец истории. До этого всё в голове и в чатах: кто позвонил, что обещали, когда перезвонить — непонятно. Это значит, что вы не видите реальную воронку и не можете управлять конверсией. ​ ​2. Менеджеры заносят сделки задним числом Вечером или в конце недели они «добивают» CRM, вспоминают, что было...

Вопрос: где ваш отдел продаж? Свежие обзоры по CRM для малого бизнеса в России показывают: - около 50% компаний уже используют CRM регулярно; - 69% работают в CRM каждый день; - 19% уже включили встроенных ИИ‑ассистентов. CRM перестала быть «записной книжкой». Это центр управления продажами: воронка, IP‑телефония, 1С, мессенджеры, отчёты и сейчас уже даже ИИ‑подсказки. Что это значит для собственника малого B2B‑бизнеса: - ваши конкуренты не «чуют», а видят по цифрам, где у них умирают сделки;...

Через два месяца: - количество сделок выросло примерно с 40 до 70; - оборот скакнул с 80 млн до 404 млн в месяц. ​ Менеджеры наконец начали нормально общаться с клиентами, видеть, что происходит с техникой на каждом этапе и когда реально можно обещать выдачу. Работы «на оре» стало сильно меньше, потому что исчезло несколько часов ежедневной ругани и хаоса между отделами. Планёрки сократились до получаса. Собственник, когда увидел цифры, сказал просто: «Супер, круто!» — и это была, пожалуй, самая короткая и приятная его оценка за проект. ​ Вывод для любого собственника простой: Если у вас нет...

Автосалон. Подмосковье, север Москвы. Продают квадроциклы, снегоходы, моторные лодки. Красота, техника, адреналин. А в отделе продаж — ад. ​ Оборот на момент, когда мы к ним зашли, был около 80 млн в месяц. Собственник честно вкладывался в людей: пять менеджеров, каждый день утренние планёрки минимум на час. Разбор звонков, разбор ситуаций, новые техники, работа с возражениями. И каждый день одно и то же: «Они задают одни и те же тупые вопросы. Менеджеры нихера не запоминают. Я их учу, учу, учу — а толку ноль»...

В прошлом посте я дал 7 вопросов, которые быстро раскрывают менеджера на собеседовании. Обещал простой тест, который за 10 минут показывает, кто перед вами: продавец, «болтун» или случайный человек в отделе продаж. Держите. Как проводить тест - Длительность: 10–15 минут. - Формат: устно, но ответы фиксируете в блокнот/таблицу. - Оценка: по каждому блоку — от 0 до 2 баллов (0 — плохо, 1 — средне, 2 — отлично). Блок 1. Мыслит ли он воронкой продаж 1. «Опишите, пожалуйста, воронку продаж в вашей прошлой компании: какие были ключевые этапы от лида до денег?» 2...

На собеседовании менеджеры часто рассказывают красивые истории. Но есть вопросы, на которые нельзя ответить абстрактно. Вот семь вопросов, которые стоит задать: 1️⃣ Сколько звонков вы делали в день на прошлом месте работы? 2️⃣ Какая у вас была конверсия из звонка во встречу? 3️⃣ Какой был средний чек ваших сделок? 4️⃣ Сколько сделок в месяц вы закрывали? 5️⃣ Как вы обычно обрабатываете...

Большинство собственников нанимают менеджеров по одному критерию — “нравится человек или нет”. Собеседование проходит примерно так: — приятный человек — уверенно говорит — рассказывает про опыт — обещает большие результаты И в этот момент собственник думает: “Вот он. Наконец-то нормальный продажник”. Но проходит месяц — и начинаются вопросы. Нет дисциплины. Нет цифр. Нет результата. Почему так происходит? Потому что менеджера оценивают по впечатлению, а не по фактам...

Очень часто рост не требует бюджета. Требует дисциплины. Вот три действия, которые в большинстве компаний дают быстрый прирост: 1️⃣ Жёсткий стандарт скорости реакции 5–10 минут. Не “сегодня”. Не “как освободится”. 2️⃣ Контроль следующего шага У каждой сделки должна быть дата и действие...

) Вчера я написал пост о том, как быстро проверить, теряете ли вы деньги в продажах. И обещал дать простой инструмент. Вот он. Это таблица экспресс-анализа заявок. Она помогает за 30 минут понять, где у вас реально теряются сделки. Что нужно сделать: 1️⃣ Возьмите последние 20 заявок 2️⃣ Заполните таблицу 3️⃣ Посмотрите на ключевые показатели В таблице всего несколько полей: — источник заявки — менеджер — время поступления — время первого контакта — скорость реакции — назначен ли следующий шаг — статус сделки — причина отказа — есть ли запись звонка На первый взгляд это кажется простой таблицей...

Если у вас нет времени на глобальный аудит — сделайте экспресс-проверку. Возьмите последние 20 заявок. Ответьте на 5 вопросов: 1️⃣ Сколько из них закрылись в деньги? 2️⃣ По скольким сделкам был зафиксирован следующий шаг? 3️⃣ Где зависли остальные? 4️⃣ По скольким менеджер перезвонил в течение 5–15 минут? 5️⃣ По скольким сделкам есть запись разговора? Если: — нет чёткого понимания, где зависают...