Натэла Зубченко

Из 120 попыток мелодию угадали три раза. Три. Хотя те, кто её выстукивал пальцем по столу, были уверены — угадает каждый второй. Это реальный эксперимент, Стэнфорд, 1990 год. Одних просили простучать по столу ритм известной песни. Других — угадать, что это за песня. Простукивающие клали руку на сердце и говорили: ну процентов пятьдесят точно угадают, мелодия же элементарная. А угадали два с половиной процента. Знаете почему? У того, кто стучит, в голове играет музыка. А тот, кто слушает — слышит просто стук...

Вы сидите и в сотый раз пишете: «Здравствуйте, ищу заказы, вот мое портфолио». Отправляете в чаты, на биржи, знакомым знакомых. Получаете тишину. Или получаете заказ за копейки, делаете его, и — опять по кругу. Опять поиск. Опять холодные письма. А теперь смотрите. По данным Harvard Business Review, привлечь нового клиента стоит компании в 5–25 раз дороже, чем удержать уже существующего. Это не мотивационная фраза с картинки. Это цифры, которые считали серьезные люди в серьезных исследованиях. И...

Если бы люди знали, чего хотят, они попросили бы более быструю лошадь, а не машину. Знакомая фраза? Её приписывают Генри Форду примерно в каждой второй статье про продукт и клиентов. Так вот. Форд этого не говорил. Фраза впервые всплыла спустя 54 года после его смерти. Кто-то придумал красивую байку, приписал гению — и понеслось. Все цитируют, никто не проверяет. Смешно, да? А теперь смешнее: пока вы верили в выдуманную цитату, вы упускали то, что реально сказал Стив Джобс. И вот это уже не байка, а рабочий инструмент...

Друзья мои, у меня для вас неприятная новость. Вы, скорее всего, ни разу в жизни не продавали то, что думаете, что продаёте. Серьёзно. Ни разу. Давайте на примере. Знаю одну девушку — печёт дома бентортики, маленькие, на один укус радости. И вот смотрите, что она продаёт на самом деле. Приходит мужик. Накосячил перед своей женщиной, идёт извиняться. Если девушка напишет ему: «состав — бисквит, сливки, клубника, очень вкусно» — он этот торт не купит. Ну и что, что вкусный? У него не про вкус боль...

Друзья мои, у меня для вас две новости. Плохая: 97% людей, которые видят вашу рекламу, прямо сейчас у вас не купят. Хорошая: это вообще не про вас. Это математика рынка. И как только вы её поймёте — жить станет легче. Объясняю. Есть такая штука — модель Чета Холмса. Маркетолог посчитал: в любой момент времени только 3% рынка готовы купить прямо сейчас. Ещё процентов 6-7 в принципе открыты к разговору. А остальные 90% — либо не думают об этом вообще, либо уверены, что им точно не надо. И вот смотрите, что происходит...